Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

При поддержке Тома, Ганиля и высшего руководства компании нам удалось сконцентрировать всю интеллектуальную мощь нашей поистине первоклассной исследовательской команды на определении и описании чемпионской модели продаж. В частности, мы хотели бы поблагодарить членов исследовательских команд SEC и MLC Джейми Кляйнермана, Викторию Коваль, Патрика Лофтуса, Патрика Спеннера и Джоша Зетцера. Мы также благодарим нынешнего директора отдела исследований SEC Ника Томана, который вместе со своими сотрудниками продолжает работу по дальнейшему изучению чемпионской модели продаж и построению инструментария, который призван помочь нашим партнерам внедрять модель в своих компаниях.

Мы также в огромном долгу перед рядом бывших исследователей SEC и MLC, каждый из которых оказал глубокое влияние на изыскания, вошедшие в данную книгу: Мэри Деттерик, Бнанной Гудом, Джейсоном Гриммом, Робом Хэмшаром, Хедли Хеффеманом, Эндрю Кентом, Аароном Лоттоном, Ашоком Нахнани, Лорел Нгуен, Вуди Паиком, Томом Сврчеком, Алексом Цереловым и Барри Уайнером.

Помимо команды исследователей нас поддерживали консультанты высочайшего класса, которые воплощали концепцию в жизнь для наших партнеров. Консультативные отделы, возглавляемые Томом Дисантисом в SEC и Кэтрин Эванс в MLC, играют решающую роль в исследовательском процессе в CEB. Кроме Тома и Кэтрин огромное влияние на нашу работу оказали консультанты Дэйв Андерсон, Энтони Антикоул, Энтони Беллуар, Джонатан Дитрих, Майкл Хаббл, Даг Хаттон, Мета Караджианни, Рик Карлтон, Мэтт Кил, Тед Мак-Кенна, Питер Пикус и Стейси Смит.

Там, где заканчивают свою работу консультанты из числа партнеров, вступает в дело наша группа, SEC Solutions. Как мы отмечали в данной книге, команда SEC Solutions отвечает за предоставление компаниям-партнерам, заинтересованным в применении элементов чемпионской модели продаж, персональной поддержки на стадии вовлечения. Возглавляемые исполнительным директором Натаном Блэйном, ведущим специалистом Саймоном Фрюйером и специалистом по обслуживанию партнеров Шоном Карром, сотрудники SEC Solutions составляют команду мирового класса, а продукт, который они предлагают в данной области – чемпионская программа развития, – предмет зависти для всей индустрии.

Многие сотрудники SECS, включая Джо Бизанью, Чарли Доррьера и Джейсона Робинсона, предоставляли непрерывную обратную связь по данной работе. По этому пункту один из членов команды SECS, Джессика Кэш, заслуживает особой благодарности за бесчисленные часы, проведенные над этим манускриптом. Она помогла нам отточить содержащуюся в нем теорию и наблюдения. Мы также в огромном долгу перед координационной командой SEC Solutions – бывшими главами отделов продаж и маркетинга наших компаний-партнеров: Тайроном Эдвардсом, бывшим директором Североамериканского подразделения Merck, и Дрю Пейс, бывшей главой отдела продаж Bank of New York Mellon. Эти люди и теперь помогают нам распространять информацию о чемпионской модели продаж.

Мы обладаем уникальными профессиональными знаниями, но во многом полагаемся на мнение и наставничество тех людей в нашей компании, которые являются лучшими в своем деле. Эрик Браун – глава исследований в направлениях продаж и маркетинга – был глубоко вовлечен в работу над чемпионской моделью не только как ответственный за контроль качества исследования, но и как «учитель дзен» для нашей команды. Он так или иначе повлиял на каждую часть данной работы, и она от этого только выиграла.

До того как Эрик взял на себя эту роль, мы пользовались привилегией работать под руководством нескольких легенд исследовательской деятельности и гуру системы ценностей нашей компании CEB Way, включая Поупа Уорда, Тима Полланда, Дерека ван Байера и Криса Миллера. За прошедшие десять лет эти люди научили нас, что означает предоставить исследование и выводы, достойные времени и внимания партнеров.

Наконец, не меньшую благодарность мы считаем своим долгом выразить коммерческому подразделению CEB. Еще на ранних порах нам повезло изучить опыт и наработки наших «доморощенных» чемпионов, таких как Кевин Харт и Кристен Рачински. Они позволили нам сопровождать их во время визитов к клиентам и терпеливо ответили на множество вопросов о том, почему они продают так, как продают.

Вне CEB мы, конечно, должны поблагодарить Нила Рекхэма (автора книги «СПИН-продажи» и многих других известных работ в данной области) – за потраченное на нас время и вдумчивый подход к этому проекту. Это была честь для нас – работать с Нилом, «почетным профессором» сферы продаж.