Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Мы полагаем, что концепция Чемпионов находит столь сильный отклик во многих функциональных подразделениях, так как она предлагает многообещающую альтернативу их нынешнему состоянию. Подобно продавцу, который борется за лояльность клиента, руководители отделов хотят получить место за столом переговоров, где обсуждаются и принимаются важнейшие решения. Чемпионская модель – это как минимум отправная точка, позволяющая командам выделиться на фоне других.

Вопросы для подготовки к встрече

– На какой проблеме вы будете акцентировать внимание при общении с данным клиентом? Почему вы считаете, что для него это важно? Известны ли вам примеры того, как компании подходили к решению подобной проблемы?

– Насколько новым и интересным для клиента будет предлагаемый вами подход? Почему клиент не думал об этом раньше?

Вопросы для подведения итогов встречи

– Насколько клиент заинтересовался идеями, которыми вы с ним поделились? По каким признакам вы это определили?

Упражнение Чемпионов

Понимание контекста:выберите существующего или потенциального клиента и ответьте на следующие вопросы:

– Каковы стратегические цели данной компании на следующие 1–3 года?

– В чем компания превосходит своих конкурентов? Чего ей не хватает?

– Каким образом человек, с которым вы контактируете или собираетесь контактировать, влияет на стратегические цели и сильные и слабые стороны компании?

Вместе с сотрудником определите пути объединения возможностей клиента с сильными сторонами вашей компании, для того чтобы выстроить более убедительную аргументацию для разговора с клиентом.

Вопросы для подготовки к встрече

– Каковы последние тенденции в индустрии вашего клиента? Каким образом эти тенденции затрагивают его компанию?

– Чем уникальна позиция этой компании на рынке? В чем она наиболее уязвима?

Вопросы для подведения итогов встречи

– Что было сделано в ходе встречи, для того чтобы продвинуть продажу?

– Что подсказывала вам интуиция в напряженные моменты разговора: сбавить напор или наращивать давление? Как вы поступили?

– Каковы ваши следующие действия?

– Что вы узнали об экономических факторах клиента?

– Что из того, что вы выяснили во время встречи (цели, мотивирующие факторы, информация), стало для вас неожиданностью? Как вы отреагировали?

Вопросы для подготовки к встрече

– Какие шаги необходимо предпринять, чтобы убедиться, что продажа состоится?

– Как, в вашем понимании, выглядит процесс покупки для клиента?

Вопросы для подведения итогов встречи

– Что было сделано в ходе встречи, чтобы продвинуть продажи?

– Что подсказывала вам интуиция в напряженные моменты разговора: сбавить напор или продолжать давить? Как вы поступили?

– Каковы ваши следующие действия?

Оцените каждое из приведенных ниже утверждений согласно тому, насколько точно они описывают ваш подход к продажам: 1 = абсолютно не согласен, 2 = не согласен, 3 = отношусь нейтрально, 4 = согласен, 5 = полностью согласен.

– Сложите оценки утверждений 2 и 3. Запишите результат в графу «Обучает для изменения».

– Сложите оценки утверждений 5 и 6. Запишите результат в графу «Адаптирует предложение».

– Сложите оценки утверждений 8 и 9. Запишите результат в графу «Берет контроль в свои руки».

Для каждой графы:

– 8 и более: похоже, вы на верном пути. Продолжайте искать способы проверять на прочность устоявшиеся взгляды своих клиентов.

– От 5 до 7: у вас хорошая база для развития. Выберите область, требующую совершенствования, и начинайте продвигаться к новым достижениям

– 4 и ниже: возможно, этот подход не очень хорошо вам знаком. Определите область, в которой вы чувствуете себя наиболее комфортно, и начните развиваться в этом направлении.

Если вы высоко оценили утверждения 1, 4, 7 или 10, это означает, что вы относитесь к следующему типу: 1 – Строитель Отношений, 4 – Одинокий Волк, 7 – Решатель Проблем, 10 – Работяга.