Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Несмотря на то что на обложке этой книги указаны два автора, она, как и все исследования Corporate Executive Board, является продуктом сотрудничества огромной команды. Возглавляют список участников три человека, которые вместе с авторами сформировали костяк исследовательской команды, трудившейся над этой книгой.

Карен Фриман

Карен работала директором по исследованиям в SEC с 2008 по 2010 год и была двигателем и идейным лидером оригинального исследования, посвященного Чемпионам («Развитие новых звезд») в 2009 году, а также последовавшего за ним в 2010 году исследования эффективности менеджеров («Воспитание менеджеров по продажам для возвращения к росту»). Именно ее неизменная приверженность к использованию самых сильных и провокационных методов и амбициозное стремление изменить мышление наших наиболее прогрессивных партнеров в итоге сделали исследование, посвященное Чемпионам, самым успешным из всех, когда-либо проводимых SEC. Карен также была директором по исследованиям в программе, являющейся подразделением SEC (Marketing Leadership Council), и получила в 2010 году награду «Продвижение идей» – одну из высочайших наград для сотрудников Корпоративного управляющего совета. В данный момент она является управляющим директором по обучению и развитию в Corporate Executive Board.

Тимур Хайцельмаз

С 2005 года Тимур руководил информационно-аналитическим отделом SEC. В этой должности он занимался стратегическим прогнозированием, составлением и разработкой статистических опросов, анализом текущей информации и построением ключевых моделей. Его разработки легли в основу всех основных инициатив SEC, включая масштабные количественные исследования, на которых основаны идеи, обсуждаемые в этой книге. Великолепные способности Тимура в области вычислений уступают лишь его невероятной способности использовать имеющуюся информацию для того, чтобы изменить взгляд руководителей на подконтрольные им компании, а также его впечатляющим знаниям в области продаж и маркетинга в секторе B2B. Сейчас Тимур занимает должность директора по продажам и маркетингу в SEC, MLC и смежных проектах. На сегодняшний день он является одним из самых востребованных специалистов, привлекаемых для работы с партнерами, особенно при обсуждении широкомасштабных стратегических вопросов.

Тодд Бернер

Тодд Бернер был руководителем сразу двух исследовательских проектов – «Воспроизведение» в 2009 году и «Зарождение» в 2010 году. Как руководитель команды, Тодд уделял больше времени этим исследованиям – включая бесконечные часы ранним утром, поздним вечером и в выходные, – чем кто-либо еще. Будучи истинным перфекционистом, Тодд задавал своей команде исключительно высокую планку, так как понимал, что лишь наполненное ценными идеями содержание стоит времени и внимания наших партнеров. Без дотошности Тодда, его стремления к превосходным результатам и преданности команде эти исследования вряд ли увидели бы свет вовремя (и уж точно были бы менее качественными). Одаренный руководитель, Тодд в данный момент работает директором по исследованиям в направлении IT Leadership Exchange, программе Corporate Executive Board для руководителей в сфере ИТ.

Помимо основных участников существует еще длинный список людей и компаний, без чьей заинтересованности и поддержки это исследование и эта книга никогда не увидели бы свет.

Прежде всего мы выражаем огромную благодарность руководству нашей компании, особенно председателю и СЕО Тому Монагану и руководителю продаж и маркетинга Ганилю Линну. Именно их приверженность нашим основным ценностям (в особенности тому, что мы называем «сила идей») позволила компании оставаться четко нацеленной на проведение основательного новаторского исследования, даже в разгар экономического кризиса, когда было бы проще и выгоднее направить ресурсы на другие цели.