Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Рис. 8.7.Ответ менеджеров на вопрос: «Насколько вероятно, на ваш взгляд, что высшее руководство вашей компании будет поощрять и поддерживать следующие процессы?»

Источник: исследование SEC

Повторим еще раз: в каждой компании должны быть применимые на практике правила. Нужно ставить цели применительно к конкретным бизнес-задачам и стараться их достигать. Но и в таком контексте все равно необходимо находить способ наделять менеджеров полномочиями, позволяющими им идти к намеченным целям инновационными способами. Однако, как мы выяснили, очень немногие компании обладают корпоративной культурой, позволяющей это сделать. Это, казалось бы, безобидное открытие отрезвляет: руководителям продаж нужно обеспечивать рост, но оказывается, что он недостижим. В то время как ваша компания нацелена на производительность, балом правит эффективность. Результаты исследования говорят нам о том, что большинству компаний нужно долго и упорно работать, чтобы построить культуру, где будут грамотно и полноценно использоваться инновации в продажах.

Конечно, переход от культуры, ориентированной на производительность, к культуре, делающей ставку на эффективность, долог для любой компании. Но есть и хорошая новость: ваших менеджеров можно сделать более способными к инновациям на уровне сделки, и сделать это можно незамедлительно.

Мы выяснили, что способ мышления, который ежедневно определяет многие аспекты работы менеджеров, – это одно из самых больших препятствий, мешающих им применять инновации. На рис. 8.8 изображен пример «суженного» мышления, состоящего из трех этапов: рассмотрения сложной проблемы, взвешивания существующих возможностей и выбора единственного решения. Это чрезвычайно ценно для менеджеров, которым приходится стремительно принимать сложные решения по многим вопросам, например о распределении скудных ресурсов. В то же время, к сожалению, суженное мышление значительно сокращает способность менеджеров разрабатывать творческие решения для сложных проблем клиента, поскольку оно призвано скорее вычеркивать лишние варианты, нежели разрабатывать новые.

Альтернативой является открытое мышление, которое характеризуется разработкой и проверкой как можно большего числа альтернативных вариантов. Суженное мышление, возможно, хороший выбор для управления ресурсами, в то время как открытое лучше подходит для инноваций в сделках. Если вы намерены воспитать менеджеров, применяющих инновации, вам придется преодолевать их природную склонность мыслить в заданных рамках. Для этого им следует предоставить инструменты и схемы, позволяющие мыслить открыто (как минимум в тех случаях, когда продажи нуждаются в инновациях). Чтобы хорошо это делать, компания в первую очередь должна эффективно информировать менеджеров о том, что вообще мешает открытому мышлению.

Рис. 8.8.Способы мышления менеджера

Источник: Морган Джонс. «Набор инструментов для тех, кто думает»; исследование SEC

Многолетние исследования человеческого поведения выявили ряд предубеждений, препятствующих открытому мышлению. Вот шесть наиболее распространенных из них:

– Предубеждения о практичности. Идеи, которые кажутся нереалистичными, следует отбросить.

– Предубеждения ясности. Необъяснимое поведение клиента можно игнорировать.

– Предубеждения об экспорте возможностей. Если это не работало здесь, то не будет работать нигде.

– Предубеждения о преемственности. Лучше всего делать так, как мы это делали всегда.

– Предубеждения о первом выводе. Первое предложенное объяснение – это, как правило, лучший или единственный выбор.

– Личные предубеждения. Раз я это не куплю, то и клиент не купит.

Эти предубеждения по своей природе вовсе не плохи. Они представляют собой мыслительные инструменты, которые мы используем ежедневно и которые помогают нам быстро разбираться в большом объеме информации и мгновенно принимать решения. По сути это фильтры, при помощи которых все мы – а особенно жестко ограниченные во времени менеджеры по продажам – незамедлительно принимаем решения в сложных ситуациях. Эта способность имеет огромное значение для успеха.