Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе

Здесь есть возможность читать онлайн «Брент Адамсон - Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе» — ознакомительный отрывок электронной книги совершенно бесплатно, а после прочтения отрывка купить полную версию. В некоторых случаях можно слушать аудио, скачать через торрент в формате fb2 и присутствует краткое содержание. Город: Москва, Год выпуска: 2014, ISBN: 2014, Издательство: Манн Иванов Фербер, Жанр: foreign_business, marketing, на русском языке. Описание произведения, (предисловие) а так же отзывы посетителей доступны на портале библиотеки ЛибКат.

Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе: краткое содержание, описание и аннотация

Предлагаем к чтению аннотацию, описание, краткое содержание или предисловие (зависит от того, что написал сам автор книги «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»). Если вы не нашли необходимую информацию о книге — напишите в комментариях, мы постараемся отыскать её.

Мэттью Диксон и Брент Адамсон бросают вызов традиционным представлениям о сфере продаж. Проведя глубокое исследование нескольких тысяч продавцов в различных индустриях, они развенчали общепринятую точку зрения о том, что в комплексных продажах наиболее эффективны те продавцы, которые выстраивают отношения с клиентом, и что именно они формируют высокорезультативную команду. Оказывается, все с точностью до наоборот: именно эти продавцы отличаются наименьшей результативностью. Самые лучшие продавцы не просто выстраивают с клиентами отношения, они бросают им вызов.
Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса.
Italic На русском языке публикуется впервые.

Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе — читать онлайн ознакомительный отрывок

Ниже представлен текст книги, разбитый по страницам. Система сохранения места последней прочитанной страницы, позволяет с удобством читать онлайн бесплатно книгу «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе», без необходимости каждый раз заново искать на чём Вы остановились. Поставьте закладку, и сможете в любой момент перейти на страницу, на которой закончили чтение.

Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Наконец, менеджеры, использующие инновации, охотно делятся плодами своих новаторских усилий. Способность научить найденному решению кого-то еще очень и очень ценна. Таким образом, инновационные усилия становятся более масштабными. Практикующие инновационный подход менеджеры делятся лучшим опытом, развивают и поддерживают систему крепких взаимоотношений в своей компании и транслируют новые идеи и решения остальным членам команды.

Теперь, когда мы разобрались, что представляют собой инновации в продажах, давайте вернемся и сравним их с другим фактором в системе результативности менеджера. Мы обсудим, как распределение ресурсов и инновации в продажах могут мирно сосуществовать.

Конфликт разных миров

Сегодня первоклассных менеджеров отличает не столько способность обучать известному , сколько способность с помощью инноваций приходить к неизвестному. Это чрезвычайно важно для компании, осваивающей чемпионскую модель. Даже если в арсенале Чемпионов есть эффективные обучающие сценарии и необходимые навыки для адаптации и контроля, статус-кво клиента далеко не всегда удается изменить. Многие сделки так или иначе сходят с намеченного пути и не бывают завершены. Именно здесь менеджер, способный на инновации, может обеспечить различие между закрытием сделки и очередными зависшими переговорами.

К сожалению, стоит вспомнить о том, что, когда дело касается улучшения результативности менеджеров, большинство руководителей склонны делать наибольшую ставку на распределение ресурсов – они требуют от подчиненных более эффективного управления ограниченными ресурсами и большего соответствия процессу продаж. То есть распределение ресурсов сводится именно к продуктивности. С другой стороны, инновации в продажах тесно связаны и с эффективностью.

На рис. 8.6 можно увидеть, что стремление к эффективности влияет на результативность менеджера в два раза сильнее, чем акцент на производительность.

Рис. 8.6.Влияние распределения ресурсов и инноваций в продажах на эффективность менеджеров

Источник исследование SEC Мы ни в коем случае не хотим сказать что - фото 34

Источник: исследование SEC

Мы ни в коем случае не хотим сказать, что стимулировать производительность процесса в торговой компании – это ошибка. Однако производительность зависит от выполнения того, что вы уже умеете делать и что необходимо делать все лучше и лучше. Мы заставляем нужных торговых представителей разыскивать нужных клиентов и организовывать нужные переговоры. И делаем это снова и снова. Если возможно, то раз от раза все быстрее и быстрее.

Но такой акцент на производительности работает лишь в том случае, если все сделки одинаковы. Если ваш мир – это мир известных потребностей, открытого для сотрудничества бизнеса и предсказуемого поведения клиентов, то тогда зафиксируйте процедуру и закрепляйте ее с помощью обучения. Для большинства менеджеров по продажам пять-шесть лет назад мир был именно таким – тогда обычная продажа продукта была довольно значительной частью их деятельности. Но сейчас большинство менеджеров по продажам живут в совершенно другом мире. Если сегодня им нужно увеличить прибыль, то стимулирование производительности в известных процессах должно уступить дорогу – хотя бы отчасти – способности осуществлять совместные инновации в неизвестном . Один из наших партнеров отметил: «Если бы мы неукоснительно следовали процедуре продаж в прошлом году, то три крупные сделки нам бы заключить не удалось».

Сегодня успех в продажах намного меньше связан с совершенствованием того, что вы уже знаете. Куда важнее разобраться с тем, чего вы пока не знаете . Чтобы процветать, вам необходимо построить торговую компанию – и культуру продаж, – которая делает такие действия возможными. Эффективность сегодня ценится выше производительности. Тем не менее мы видим, что большинству компаний в этом плане еще работать и работать.

Взгляните на рис. 8.7.

В недавнем исследовании рядовых менеджеров по продажам мы спросили респондентов, как бы они охарактеризовали нынешнюю стратегию своего высшего руководства, используя заданный выше диапазон характеристик и поведенческих сценариев. Ответ был предельно четким. Многие менеджеры ответили, что в данный момент работают в среде, где акцент делается на осуществление продажи. При этом почти никто не согласился с заявлением, что «лидерство дает менеджерам полномочия самостоятельно определять способ действия». При этом менеджеры заявили, что считают делегирование полномочий – или, другими словами, свободу принятия решений – наиболее важным фактором, определяющим их нынешний успех. И результаты нашего исследования подтверждают их правоту.

Читать дальше
Тёмная тема
Сбросить

Интервал:

Закладка:

Сделать

Похожие книги на «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Представляем Вашему вниманию похожие книги на «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе» списком для выбора. Мы отобрали схожую по названию и смыслу литературу в надежде предоставить читателям больше вариантов отыскать новые, интересные, ещё непрочитанные произведения.


Отзывы о книге «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Обсуждение, отзывы о книге «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе» и просто собственные мнения читателей. Оставьте ваши комментарии, напишите, что Вы думаете о произведении, его смысле или главных героях. Укажите что конкретно понравилось, а что нет, и почему Вы так считаете.

x