Том Эренфельд - Бизнес с душой. Как начать дело, подходящее именно вам

«Продажи – это не про вас. На деле, когда вы продаете, вы должны засунуть свои нужды, эго и желания подальше к себе в карман. Странно, не так ли? Ваше желание стать успешным может убить вас.

Когда вы ведете дела собственной компании и когда ваши продукты и услуги переплетаются с жизнями других людей (включая сотрудников), ваши желания и цели должны зависеть от этих людей. Как только вы научитесь строить решения на основе потребностей и желаний ваших клиентов и членов команды, вы найдете путь вписать их в правила вашей компании и сферы деятельности. Все должно идти в этом направлении. Ловушка, в которую попадает большинство людей, это желание делать все наоборот. А этика и моральные убеждения будут всегда проигрывать, если условия диктуют правила компании и индустрии».

Эти и другие тематические промомероприятия привлекли внимание нации к кинотеатру. Когда сестра Кэтрин пожаловалась ей, что из-за ребенка не может сходить в кино, та стала вынашивать мысль регулярно проводить вечера Baby-Brigade. Идея такова: родителям в те дни, когда они хотели бы совершить «выход в свет», предлагается привести детей с собой, на специальные взрослые показы, которые можно смотреть детям. Эта функция (с ее милым визуальным исполнением) привлекла к компании внимание телевидения.

Кэтрин и Кайл нашли инновационный путь продавать услуги своему кругу клиентов. Когда на первых порах они посчитали, что размещение расписания кинотеатра в местных газетах будет слишком дорогим, они в качестве альтернативы запустили ежемесячную рассылку. В результате положительного отклика клиентов эта простая рассылка выросла и превратилась в двенадцатистраничный информационный вестник, включающий в себя рецензии на фильмы, меню и другие приятные детали. Когда рассылка достигла тиража 4000 экземпляров, Фишеры поняли, что рассылка стала жертвой собственного успеха – она стала дороже, чем публикация в газете, – и поэтому перестали ее печатать. Но это был мощный и недорогой способ построить компанию. Теперь для оповещения постоянных клиентов о будущих фильмах и мероприятиях они самостоятельно производят короткие рекламные видеоролики и прокручивают их перед фильмами.

Грегг Леттерман из Aware Records также нашел умный путь распространения сведений о себе с ограниченными ресурсами. Чтобы вырастить свою звукозаписывающую компанию, Леттерман дополнил работу восьми штатных сотрудников сетью из более чем 650 независимых представителей из колледжей и даже из вузов по всей стране. По словам генерального менеджера Марка Каннингема из Aware Records, программа началась в 1994 году, когда их фанатичный поклонник Джейсон Рио позвонил в компанию, чтобы рассказать о том, какой восторг вызывают у него их диски – сборники музыкальных треков разных групп, в том числе малоизвестных. Задолго до этого он помогал компании по личной инициативе – размещая постеры групп по своему кампусу и даже продавая компакт-диски в различных братствах и сообществах у себя в колледже в штате Мичиган. Леттерман быстро придумал, как привлечь к своему бизнесу таких страстных приверженцев, как Джейсон: сначала создали телефонную «горячую линию», а затем и сайт для фанатов, заинтересованных в том, чтобы стать независимыми представителями компании.

После этого успех компании вызвал своего рода цепную реакцию. Она стала привлекательной для людей, распространяющих среди окружающих сведения о ней. Сам Каннингем сначала влился в компанию как представитель, затем стал стажером, а теперь работает в штате Aware.

«Независимые представители просто желают быть частью музыки, которую они любят, и хотят рассказывать всем и каждому о ней, – говорит он. – Их потенциальных – тысячи по всей стране. Они хотят помогать нам и распространяют о нас информацию». Они делают это, размещая афиши выступлений и новые релизы в кофейнях, раздавая флаеры, стикеры или промодиски на улицах, принося диски на радиостанции или в музыкальные магазины, продавая товары на концертах и даже встречая группы в аэропорту (и к тому же размещая их у себя дома, если это необходимо).

«Все это выросло из группы людей, которые просто хотели помочь», – говорит Леттерман. Хотя компании трудно управлять этой широкой и неоднородной сетью, выигрыш Aware, безусловно, несоразмерен с расходами, которые не составляют почти ничего. Компания не платит своим представителям. При этом Aware находит способы «подкормить энтузиазм» представителей по отношению к компании и музыке: «Мы стараемся вознаграждать их бесплатной музыкой, билетами на концерт и чувством сопричастности к группе людей, которые любят ту же музыку, что и они», – говорит Каннингем.