1. Напрямую спросить у клиента: «Как я понимаю, Вы с чем-то сравниваете?» или «Что Вы имеете ввиду?» либо «Почему Вы так решили?»
2. У меня есть ощущение, Вы ещё не до конца поняли те выгоды, которые получите, приняв наше предложение.
3. Почему тогда у нас покупают столько довольных клиентов? Дело в том, что когда люди знают какой результат мы даем, легко принимают нашу ценовую политику.
4. Другие раньше тоже думали как Вы, а сейчас думают иначе, потому что поняли, что хороший товар дешевым не бывает.
5. То есть если я обосную, почему такая цена, Вы готовы сотрудничать?
6. К счастью, наш опыт говорит об обратном. Вы же понимаете, что любое предложение по меньшей цене уменьшает качество, а в нашей сфере никак нельзя без него обойтись, иначе Вы больше потеряете и все равно придёте к нам. Я не хочу, чтобы Вы переплачивали.
7. А разве не важнее, что мы даем результат? (Что это дольше прослужит).
8. Персоне Вашего уровня вполне нормально покупать более дорогой и качественный продукт. (Одеваем корону на голову оппонента и говорим ему, что мол, подлецу-все к лицу).
9. Вы знаете, у нас был контракт на 15 000 000, вот там дорого, а миллион – это хорошая цена за достойный продукт.
10. То есть наш товар вам нужен, осталось договориться по цене, верно?
Либо: Это единственное, что Вас останавливает? (этим ответом мы переходим к торгу).
PS/ трансформируйте ответы, и все будет good!
Есть удручающие фразы: «Дешевле только даром» или «Даром за амбаром» – никогда их не используйте в своей речи. Это выглядит по-колхозному и не профессионально.
Лучше воспользуйтесь следующими ответами:
1. Возможно, только у нас нет скрытой экономии, поэтому и цена оправдана. А это мировой тренд, когда товар внешне одинаковый, купили, и через пару месяцев начались проблемы.
2. А Вам сказали, почему в другом месте дешевле или Вы хотите взять на себя эти риски вслепую.
3. Как Вы думаете, почему?
– Не знаю.
– То есть Вам не сказали, на чем они сэкономили, и Вы хотите взять эти риски на себя?
4. Давайте сравним не только цену.
5. Всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги (Лишь бы Вы отдали деньги).
PS/ вы уже многое знаете, включайте голову и придумайте что-то свое.
Если вам такое говорят, скорее используйте наши подсказки.
1. У Вас же, наверняка, была ситуация, что денег не было, а Вы все равно нашли. Может, имеет смысл более тщательно рассмотреть наше предложение?
2. Хочу задать Вам откровенный вопрос при всем уважении к Вам. Чтобы могло бы Вас убедить их найти?
3. Скажу свои наблюдения, когда мне так люди отвечают, часто это связано с тем, что они не видят ценности в нашем предложении. И когда я объясняю те выгоды, которые можно получить с нами, они охотно решают свои финансовые задачи и начинают с нами сотрудничать. Возможно, и Ваша ситуация не исключение.
4. Наверно, Вы мне так говорите, потому что я не ответил на 3 важных вопроса.
– Первый вопрос.
Почему Вы должны купить эту услугу именно у меня?
– Второй вопрос.
Почему эту услугу нужно купить за эти деньги?
– И третий вопрос.
Почему Вы должны ее купить именно сейчас?
Давайте я Вам сейчас отвечу на эти вопросы, и Вы сами поймете, что на самом деле это хорошая цена, что это даже дешевле, чем в среднем по рынку, а те блага, которые Вы получите, значительно перекрывают те деньги, которые Вы потратите.
5. В таком случае я предлагаю начать с малого. У нас есть тестовый вариант сотрудничества, который, во-первых, по деньгам доступнее, а во-вторых, Вы посмотрите, как работаем мы. В свою очередь мы посмотрим на Вас и уже далее, когда у Вас будет поступление бюджета, Вы легко сможете распределить его на наш основной продукт, без всяких вопросов, потому что будете на 100 процентов уверены в нас.
Ух, какое возражение. Я иногда сам себе полных гарантий на жизнь не могу дать, а тут еще отвечать нужно.
1. Чем мы можем это компенсировать?
2. Какие гарантии Вы хотите?
3. Вы верите в гарантии? А где они сейчас есть? Если Вы посмотрите на рынок, то у всех наших потенциальных конкурентов, которые дают гарантии, если поглубже копнуть, никакой гарантии нет.
4. При нашей надежности она не нужна.
5. Марь Иванна, я понимаю, что Вы нам недостаточно доверяете, чтобы сделать сделку. Это нормальный процесс.
Именно поэтому мы можем дать Вам возможность пообщаться с нашими клиентами, которые были на Вашем месте, возможно, даже тоже немного сомневались и приняли решение работать с нами, и сейчас Вы можете услышать их реальный отзыв о том, каких результатов они с нами добились и какие выгоды получили.
Читать дальше