Готовы присоединиться к нашей команде?
PS/ также говорите с клиентом/партнеров в настоящем времени, что если он/она уже с вами общается, значит первый шаг уже сделан. Ура – маленькая, но победа!
На данное возражение, можно задавать сразу вопросы:
1. Вас смущает цена?
(Если да, переходим сюда в возражение – дорого)
2. Что мешает принять решение сейчас?
3. Какие остались вопросы (сомнения), давайте я на них отвечу (я их развею).
4. Это нормально подумать и выбрать. Только иногда люди берут паузу, потому что их что-то смущает. Я надеюсь, это не в Вашем случае, но это статистика нашей компании. И важно знать, как Вы смотрите на нас.
5. Что нам сделать, чтобы Вы точно выбрали нас?
6. Практика подсказывает, что когда люди говорят Я ПОДУМАЮ, это говорит о том, что они не обладают достаточным количеством информации, чтобы принять какое-то решение, положительное или отрицательное. Поэтому я предлагаю обсудить, какие остались вопросы, давайте честно, пожалуйста.
7. Я бы сильно удивился, если бы Вы прямо сейчас сказали: «Выставляйте счет». Понятное дело, что необходимо принять взвешенное, твердое решение. И на данный момент я хочу знать, как Вы смотрите на нас? Что Вам понравилось в нашем предложении, а что нет?
8. Раз Вам это необходимо, я и наша компания готовы дать столько времени, сколько Вам нужно. Только есть ряд условий, которые ограничивают нас с Вами.
9. (Имя), безусловно нужно все это основательно обдумать, но я не хочу тратить Ваше и свое время понапрасну. Многие клиенты, когда говорят так, имеют ввиду, что они что-то недопоняли или не видят прямой выгоды, я искренне хочу Вам помочь, давайте начистоту, что смущает?
10. Это хорошо, что Вы решили уделить время нашему продукту, и у меня для Вас есть предложение, давайте я сэкономлю Ваше время. Сейчас пришлю контакты наших клиентов, они когда-то были на Вашем месте, возможно, даже сомневались, и Вы сможете все интересующие вопросы задать им и получить информацию из первых рук. Я договорюсь, позвоните им в течение 2-х часов, а я позвоню через три! Как считаете?
Мне нужно посоветоваться с…
Данное возражение является ложным, поэтому, нужно действовать по ситуации, чтоб не упустить клиента/партнера. (Например может советоваться жена с мужем, или подруга с подругой).
1. Если мы с (вашим человеком) договоримся, Вы согласны?
2. Учитывая Ваш профессионализм и опыт, я уверен, что он прислушивается к Вашему грамотному мнению. Поэтому важно знать, как Вы смотрите на нас?
3. Хорошо, он и должен решать, но а как Вы-то относитесь к этому предложению? Я хочу услышать лично Ваше мнение. И понять, смог ли я завоевать именно Ваше доверие и интерес?
4. Хорошо, и по Вашей реакции я понял, что конкретно Вам это интересно, а значит, наша с Вами общая задача его убедить.
5. Решает он, а работать-то нам с Вами.
6. В таком случае, чтобы Ваш замечательный (человек) получил полную информацию, и важные детали не потерялись, я предлагаю нам втроем сесть за стол переговоров и обсудить все оставшиеся вопросы. Как считаете?
7. А если бы Вы принимали решение, Вы бы купили?
8. А как Вы думаете, что он скажет?
9. Хорошо. Значит, мы Вам интересны, поэтому давайте вместе пообщаемся с Вашим замечательным (человеком) и обсудим последние детали.
10. Чем мы можем компенсировать, чтобы Вы взяли на себя эту ответственность? (намекаем на бонус. Подойдет в тех сферах, где принято бонусировать).
Данное возражение можно рассматривать с позиции маленького ребенка – «надо заинтересовать».
1. В каком случае Вы готовы с нами сотрудничать?
2. У меня есть ощущение, что Вы так говорите, только потому что не успели разобраться, какие выгоды Вы можете получить.
3. А зачем тогда Вы меня позвали на встречу и тратите свое время? Значит, продукт нужен, но что-то Вас не устраивает, верно?
4. А если предложу то, что интересно?
5. Давайте тогда рассмотрим, что может быть Вам интересно. Уверен, мы найдем общие точки соприкосновения.
6. Многие так говорили, а потом начали работать с нами, очень довольны.
7. Правильно ли я понял, что мы, как компания, Вам подходим, вопросы только конкретно к этому продукту, верно?
8. А если бы Вы стали брать, то что?
9. А что может потребоваться в ближайшее время?
10. Вы готовы рассматривать другие варианты сотрудничества, возможно, более выгодные для Вас?
На это возражение, у нас масса ответов, но мы продолжаем.
Читать дальше