Александр Волченков - В помощь медпредставителю - организация коллективного мероприятия

Это неудивительно, так как в жизни большинство людей пропитывается желанием что-то сделать для других только при личном общении. Покупки, рекомендации, контакты и связи, приглашения к дальнейшим встречам, просто общение в будущем — всё это возможно организовать только при личном общении. И выполнение этих задач медпред должен планировать именно на «после выступления», их надо переносить в кулуары.

Цель коллективного мероприятия не заключается в раздаче лишних пяти пачек направлений или десятка принтов клинических исследований. Первоочерёдной целью коллективного мероприятия является сбор контактов и договорённость о дальнейшей встрече. Если врачей в зале очень много, то, в первую очередь, нужно записывать данные врачей. Если же народу немного, то тогда сферой интересов медпреда может быть назначение каких-то встреч на ближайшую неделю или две.

Поэтому первое, что нужно делать после выступления во время коллективного мероприятия — организовать сбор врачебных контактов своими силами. Для сбора используется призыв к действию в конце презентации.

Для этого, как уже упоминалось, можно раздавать диски с файлами презентации или другим полезными для врачей вещами (статьи, алгоритмы действий, тонкости рекомендаций ЛС и ИМН), материалы клинических исследований, распечатки презентации. Собирая контакты призывом, необходимо выбрать самую заинтересованную часть аудитории, а это значит, что с такими контактами надо работать интенсивно и быстро.

Можно собрать контакты силами организаторов (в случае, если медпред выступает на чужой территории). Организация, которая устраивает свою Конференцию или другое коллективное мероприятие, обычно имеет и список участников, и их координаты. Даже по окончании простой больничной конференции всегда можно подойти к организаторам этого выступления и попросить: «Иван Иванович, извините, пожалуйста, есть ли возможность получить хотя бы какие-то контакты тех людей, которые здесь присутствовали? Мне нужно для отчётности перед региональным менеджером».

Естественно, у организаторов нужно взять о присутствовавших врачах максимальное количество информации. Любые данные, полученные от организаторов, могут впоследствии оказаться полезными. Оптимально применять такой метод сбора контактов не на больничных конференциях, а на крупных межбольничных, областных, краевых коллективных мероприятиях. В этом случае и выступающему интереснее получить контакты самых разных людей из разных мест, и организаторам, при наличии у них подобных списков, гораздо легче давать такую информацию. Не всегда, конечно, это может получиться. Но медпреду не стоит забывать спрашивать о таких списках устроителей коллективного мероприятия. Если такую информацию организаторы не предоставят, медпреду придётся самостоятельно охватывать вниманием людей, подошедших к нему после выступления.

Как только медицинский представитель получит интересные для себя контакты, ему сразу необходимо отфильтровать их и поделить на две большие группы:

1) важные;

2) остальные.

Работа «по важнякам»...

Обычно первая группа «важные» составляет 15 - 20% от всей аудитории, что является очень хорошим показателем дл аудитории в 100 и больше человек. Иногда этот процент может составлять меньше 15, но такая отдача тоже считается вполне приемлемой. Плохо, когда заинтересованных людей, ищущих контакта с докладчиком, вообще нет.

К важной группе относятся устроители мероприятия в случаях, когда организация лежит не на компании, в которой работает рэп. Если медпред организует данное мероприятие в рамках работы в компании, то в эту группу войдут специалисты, сидящие в президиуме — opinion-leader's, руководители Ассоциаций или руководители профессиональных сообществ, выступающие, главный врач, заместитель главного врача по хирургии, терапии и т. д.

Также в первую группу входят слушатели, заинтересовавшиеся выступлением — те, кто задавал вопросы, кто подошёл к выступающему после его приглашения, те, кто оставил свои контакты в обмен на презентацию, слайды, диски. Эти люди для медицинского представителя должны быть интересны: они своими действиями показали, что готовы идти навстречу, готовы работать.

В число важных можно отнести людей, интересных выступающему. Например, недоступного в обычных условиях лидера мнений, с которым спикер не знаком. Использовать коллективное мероприятие для новых знакомств очень выгодно и полезно, так как на них даже самые недоступные люди в большей степени расположены к общению. Той заинтересованной части аудитории, которая составляет 15 - 20% от общего числа посетителей в зале, медицинский представитель должен позвонить или написать в течение недели после окончания коллективного мероприятия. Если мероприятие проходит с понедельника по пятницу, то со следующего понедельника их нужно начинать обзванивать. Если дозвониться не получилось, то следует написать на адрес электронной почты. Естественная задача медицинского представителя во время звонка или письма — назначение встречи.