Александр Волченков - В помощь медпредставителю - организация коллективного мероприятия

Пристройка к целевой аудитории в действиях

Психологи говорят и пишут в научных трудах, что нашими пристрастиями и слабостями правит подсознание. Задолго до того, как человек умышленно оценивает нового знакомого, подсознательные реакции уже знают, как они будут относится к визави. За 15 секунд, которые отводятся психологами на «создание первого впечатления», принять решение головой практически невозможно . Первое впечатление, первое «да» или «нет» в отношении дальнейшего взаимодействия с новым знакомым принимается «сердцем».

Пристройка к ЦА «по действиям» подразумевает два способа, которые реализуются во время выступления.

Поведение на сцене не является основной темой этой главы (да и книги в целом). Но не упомянуть здесь, в разговоре о движениях, что выход на край сцены означает приближение к аудитории (в том числе с целью установления более близкого подсознательного контакта). Уход вглубь сцены (в том числе ближе к экрану проектора) показывает аудитории отдаление выступающего, увеличивает психологическую дистанцию между слушателями и человеком на сцене. Ну, в этом и заключается возможность подействовать на подсознание аудитории: то, что требует внимания слушателей, по сценарию должно быть произнесено ближе к краю сцены, а общие вопросы и известные вещи можно говорить, находясь за трибуной или рядом с экраном проектора.

Если презентация медпреда предполагает использование флип-чарта, то место этого наглядного пособия — ближе к авансцене. Это не только сделает написанное на листах более понятным и заметным ЦА, но и обратит на себя повышенное внимание слушателей.

Пристройка по действиям на сцене при использовании визуального канала несложна. Медпред задаёт важный вопрос, находясь на краю сцены и делает не просто паузу. Во время паузы на раздумье (если сценарий выступления предполагает такую паузу) всегда полезно сделать пару шагов назад, чтобы «снизить давление на аудиторию», дать ей возможность сделать «самостоятельный» выбор.

Выбор движения на сцене зависит от величины аудитории. Выступающему необходимо учитывать своё положение: стоя, сидя, подойти ближе, отойти дальше. В ординаторской коллективное мероприятие может проводится из положения сидя, а вот в большой студенческой аудитории сидячая поза не вызывает достаточно доверия, скорее указывая на неуважение к сидящим в зале. А вот положение и движения медицинского представителя в перерыве при общении с врачами должно быть несколько другим: тут пристройка «по действиям» происходит путём «отзеркаливания» положений и действий врачей. Если рэп будет сидеть и при этом общаться со стоящими рядом докторами, равно как и наоборот, если все доктора будут сидеть, а выступавший — стоять, то это будет плохим примером пристройки по действиям. Поэтому будет оптимально действовать и двигаться согласно ситуации.

С рутиной в своей жизни сталкивается каждый человек. Кто-то вынужден часами стоять в пробках, кто-то постоянно ездит на работу одним и тем же маршрутом, с одними и теми же соседями по вагону или автобусу (порой даже зная, что за книгу читает сосед и на какой странице он остановился). Кто-то вынужден заполнять десятки однотипных дневников в историях болезни, кто-то — принимать сотни пациентов в неделю, пешком ходить по участку, подниматься по высоким лестницам без лифта и так далее.

Подобного рода рутина врастает в нашу жизнь и становится настолько привычной, что тело не может избавиться о неё. А раз так, тело будет всегда реагировать на упоминания о рутинных действиях личности. Тело имеет прямую связь с подсознательными реакциями и прямое влияние на психику. Получая определённую информацию по любому из каналов восприятия, тело в большей степени доверяет тем сообщениям, элементы которых уже заложены в мышечной и нервной памяти. Мышечная память включает образное мышление, за которым следует доверие к выступающему, но уже на сознательном уровне. Так что для медицинского представителя дело остаётся за малым: найти такие слова, которые максимально точно и эмоционально описывают рутину.