Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

Результат такой работы будет виден практически сразу, в течение 1-2 недель. При выполнении продавцами инструкции повышение продаж ортопедической (и любой другой смежной продукции) неизбежно. Также как неизбежен рост доверия партнёра к действиям медицинского представителя. В дальнейшем это даст возможность воплощать в жизнь другие важные для салона задачи и с большей лёгкостью получать поддержку партнёра.

С точки зрения выкладки товара следует обратить внимание на ценники и маленькие дополнительные описания продукта. Это касается и открытой выкладки, и особенно важно это для выкладки закрытой. Большое количество покупателей стесняются показать своё невежество в отношении ортопедических изделий, и бояться задавать продавцу вопросы. Когда изделия размещены на открытых полках такие стеснительные покупатели могут получить информации о них с коробок, упаковки. В этом случае есть возможность пощупать изделие, оценить его внешний вид, цвет, форму и другие характеристики.

При преобладании в салоне закрытой выкладки возможности контакта с самим изделием или с упаковкой и посетителя торговой точки нет. Человек не может что-то прочитать или пощупать, а обращаться к продавцу ему не хочется («а то подумают, что я глупый совсем!»). К тому же в закрытую выкладку часто попадают небольшие изделия, а информации по ним нигде нет. Не надо думать, что покупатель и так всё знает об изделии.

Лучше исходить из того, что он не знает ничего (как правило, так оно и есть). Поэтому для увеличения продаж можно повесить на задней стенке в той части витрины, которую занимает изделие, маленькое описание. Это может быть характеристика су- пер-пупер стельки прекрасного качества, которая обладает чудесными свойствами, которую надо только положить её в обувь, чтобы ноги сами побежали куда угодно голове.

Образцом такого подхода может быть сеть салонов связи «Евросеть», которая при постоянной закрытой выкладке достигает хороших объёмов продаж. Только если в «Евросети» на ценниках указаны технические характеристики аппаратуры, в ортопедическом салоне нужно указать пользу, которую приносит изделие (отводит палец в нормальное положение, предотвращает развитие косточки, делает походку более красивой, а ногу более эстетичной и т.д.).

Ещё один приём, относящийся к секретным секретам продаж ортопедической продукции: спотовые светильники. Это специальные световые источники, установленные для дополнительного, усиливающего освещения, которые направляют на изделие (или группу изделий) пятно света. Особенно важно направлять их на изделия, которые расположены в закрытой выкладке на витринах от середины бедра до середины груди, примерно до нижнего края рёбер.

Согласно правилам мерчандайзинга, эти места очень часто игнорируются покупателями, хотя именно там профессионалы выкладывают недорогие качественные вещи. Подсвечивание таких витрин спотами увеличивает вероятность того, что покупатель заметит выложенные в нижней части витрин товары и обратит на них внимание. Кстати, в нижних частях витрины, если таковые есть, не надо делать отдельную выкладку— лучше дублировать уже представленные в другом месте товары.

Другим приёмом повышения продаж определённых изделий или ассортиментных групп является размещение товара на уровне глаз (точнее, на уровне от середины груди до позиции на несколько сантиметров выше уровня глаз, куда взгляд достаёт без труда). К сожалению разместить таким образом весь товар невозможно, но ключевые товары (акция, дорогой товар, залежавшиеся на складе позиции) обязательно должны размещаться с учётом более высокого статуса «средних полок».

Продажу любых изделий, не исключая ортопедическую продукцию можно сравнить со сценой театра — всё, что находится в луче света, двигается, стоит в центре сцены, вызывает больший интерес зрителя. Так же подсвеченные полки, расположенные на уровне глаз или чуть ниже, яркие ценники, дополнительные описания продукта стимулируют интерес покупателя к конкретным продуктам и стимулируют их продажи.

Следующий секретный секрет продаж касается другого метода реализации ортопедической продукции — продажи с сайта. Выше (когда шёл разговор об изменении положения дел салона) уже было упомянуто, что Интернет-магазин чаще всего теряет покупателей на отсутствии легко находимого номера телефона и призыва совершить какое-либо изделие («напишите нам, мы ответим на ваш вопрос», «позвоните нам по номеру и закажите своё изделие», «сделайте заказ, нажав на эту кнопку»). Понятно, что человек, не нашедший куда позвонить, не сможет сделать покупку на сайте ортопедической компании. Человек может прочитать отличное описание продукта, удовлетвориться его свойствами и качествами. Кажется, что до покупки — один лёгкий шаг. Но это далеко не всегда так.