Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

Например, медпред решил помочь партнёру с написанием каталога или какого-то другого рекламного продукта. Считать результатом выход окончательной бумажной версии каталога не совсем правильно, так как процесс печати тиража может быть очень длительным: то заболел верстальцик, то очередь в типографии, то не могут привести уже готовые каталоги...

Но оценить результат деятельности по написанию текстов можно намного раньше. Как только тексты будут готовы, можно заставить их работать: разместите их на сайте, давайте врачам в качестве информационных писем, рассылайте по электронным адресам, просто запечатывайте в конверты и отсылайте ключевым специалистам.

В этом случае результат деятельности медпредставителя, результат решения задачи будет виден задолго до того, как тираж каталога придёт из типографии. Нужно взять себе за правило выдавать результаты на каждом шаге: решили часть поставленной задачи, обнародуйте результат. Обнародуйте где угодно: расскажите о нём у себя в Одноклассниках, в Фэйсбуке, В контакте, на своём блоге, в разделе «Новости» на сайте партнёра.

Правило второе. Никогда не надо брать к исполнению ряд задач, не связанных между собой в цепочку. Последовательность в исполнении решений хороша там, где решения навязываются.

— Почему Вы не посещаете это, очень важное для нашей маркетинговой акции, отделение?

— А мне заведующий не разрешает...

Навязанная задача (маркетинговая акция), отсутствие интереса медпреда к продвижению продукта по акции, нежелание ездить на другой конец города в конкретное отделение, тотальный обязательный контроль, недопонимание ситуации со стороны руководителя — какие ещё внутренние причины останавливают рэпа?

И естественно, находится отговорка на базе последовательных действий (поиск отделения — разговор с заведующим — работа с врачами отделения). Хотя медпред отлично знает, как выйти на работу с врачами, даже не имея разрешения заведующего...

Если же медпред ищет самостоятельности, считает себя ответственным за свою деятельность, хочет получать от своей работы максимальный результат, то последовательное решение задач — не лучший способ движения вперёд. По сути, партнёра (или руководство компании) мало интересует как решается та или иная задача. Всем нужен результат! Если же медпред упирается именно в последовательное решение подзадач в рамках одной большой задачи, то результат будет либо минимальным, либо очень отдалённым во времени (когда он особо не будет никому нужен).

В тренинге по управлению временем для медицинских представителей я подробно рассказывал о том, как получать от своих усилий эффект «цунами» — снос любой проблемы за счёт правильного приложения усилий по решению задач. «Правило цунами» очень простое: брать несколько задач (или подзадач в рамках одной задачи) и сразу вкладывать ресурсы в несколько направлений.

Каждому, наверное, приходилось наблюдать вокруг себя людей, которые являются супер-эффективными, очень много делают, отлично работают, читают множество книг, всё успевают, всё у них получается. Если вникнуть в то, как они организуют свою деятельность, то, скорее всего, выяснится, что все эти люди используют эффект цунами.

Начав решение одной задачи, такие люди уменьшают усилия на её решение, как только результат становится относительно понятен. Именно в этот момент они вкладывают свои силы в следующую задачу. В жизни таких людей не бывает критических провалов: каждая последующая задача тянет за собой предыдущую и подталкивает их к решению следующей. Паровоз не останавливается по одному вагону, а целиком и планомерно катится вперёд. Обычный же человек дожидается решения первой задачи, после чего расслабляется, отдыхает и приступает к следующей проблеме.

Именно в тот момент, когда задачи начинают накладываться друг на друга, и вступает в силу «правило цунами». Когда достигнут достаточно высокий пик для задачи первой, начинается выполнение задачи второй. Когда становится понятно, что вторая задача близка к решению, когда уже обозначена перспектива, то начинается выполнение задачи третьей. При этом эффективность вложенных усилий и отдача от них резко повышается.