Александр Волченков - Библия медпреда. Управление территорией

Больше всего времени и сил у начинающего медицинского представителя отнимают попытки найти те самые первоочередные задачи, а точнее, проблемы партнёра или его салона, которые требуют принятия критических мер для из устранения.

Некоторые медпреды начинают искать критические задачи в своих ошибках работы с врачами, в организации базы врачей, в её составе. Кто-то предпочитает искать крупные недостатки в наличии или отсутствии на складе салона определённых изделий. На самом же деле, как показывает практика, наибольшее количество проблем лежит не в организации работы на уровне компании. Самые большие проблемы ортопедического салона живут и процветают в нём самом. Важно лишь понимать, что проблема салона — это любое препятствие, мешающее повышению объёма продаж в салоне. Понятно, что решение такой проблемы будет в первую очередь выражаться в повышении прибыльности салона и увеличении объёмов продаж ортопедической продукции.

Многие вещи, происходящие в салоне, незаметны для руководителей компании, а иногда и для руководителей самого салона. Многие вещи, происходящие в салоне, зависят от работников низового звена. Известно, что хорошая работа продавцов может вытянуть недостатки работы компании в целом. А вот хорошая работа руководства салона далеко не всегда может исправить кривую деятельность продавца, ведь именно с продавцом общаются покупатели и именно продавец в конце концов «делает продажи».

Отсюда следует простой вывод: если медпреду нужны критические задачи, решение которых он может взять на себя, то самое пристальное внимание надо обратить на работу персонала.

Обучение и последующая «дрессировка» персонала, если это делает не приглашенный со стороны тренер или эксперт, обычно проводится силами медпреда или самого руководства салона. Чаще всего такое обучение относится к беззатратным или малозатратным способам решения задач медпреда. Между тем, несколько слов продавца покупателю, который уже принял решение о покупке, могут на 10-20% увеличить продажи «ширпотребных» ортопедических изделий типа серийных стелек, компрессионного трикотажа, подушек, матрасов.

Речь идёт о комплексной продаже.

Например: покупатель просит «завернуть» ему выбранную подушку, но в это время продавец интересуется, нужна ли ему именно одна подушка или, может быть, он возьмет сразу несколько. У покупателя в такой ситуации возникает вопрос: «А зачем мне другая подушка?», на что продавец должен иметь готовый ответ: для мужа, для жены, папы, бабушки, друзей и т. д.

Вот такие готовые ответы, такие простые слова, которыми можно объяснить дополнительную покупку, дают значимый эффект. А медпреду достаточно всего лишь определить, что из ассортимента партнёра можно предлагать таким образом, и написать инструкцию - «обязаловку» на такие дополнительные вопросы. Оптимально для продаж довести эту инструкцию до сотрудников салона приказом через партнёра, чтобы продавец, при продаже определённого типа изделий, обязательно предлагал второе изделие или вторую пару. Как бы напряжённо не относился бы партнёр к медпреду, если он беспокоится об объёме своих продаж, он увидит перспективность внедрения такого предложения.

Возможна ситуация, в которой медпреду потребуется доказывать свою заслугу в повышении продаж. Проблема решается очень просто: разрабатывается документ под названием «Добавление в алгоритм продаж продавцов-консультантов ортопедического салона N». Партнёру направляется докладная записка примерно такого содержания:

«Довожу до Вашего сведения, что использование продавцом в алгоритме продаж фраз, ускоряющих принятие решения о дополнительной комплексной покупке, повышает объём продаж на 10-15 %. В связи с этим предлагаю ввести и проконтролировать исполнение продавцами-консультантами следующего обязательного добавление в алгоритм продаж изделий:

1. Если человек покупает стельки, у него надо спросить, нужна ли ему вторая пара, объяснение, почему она ему нужна следующее:

2. Если человек покупает подушку, ему нужно предложить вторую подушку, объяснение необходимости следующее:

3. Если человек покупает кусок мыла, нужен ли ему второй кусок мыла — объяснение следующее...; и т. д. Дата, подпись»

По этой докладной записке следует получить полномочия от партнёра на то, чтобы два раза по 10-15 минут (для каждой смены продавцов) провести обучение среди персонала, собрать с них подписи, что они выслушали инструктаж, знают содержание инструкции и обязуются выучить заготовленные тексты к своей следующей смене. После этого остаётся проконтролировать продавцов, выполняют ли они подписанные инструкции или нет.