Роман Середа - Как не лажать по-крупному в малом бизне$е

И наконец, третьим, наиболее сильным ударом, сродни молотом по голове, стало то, что крупнейшие интернет-маркеты электроники начали продавать все – от пены для бритья до «космического корабля». И почему-то спорттовары стали одной из первых категорий, которую они дружно решили внедрить. За ними последовали остальные. И неважно, продавал магазин раньше книги или посуду, – обязательно нужно было добавить еще палатки, мячи и гантели. Все понимают, что интернет-мультимаркет с посещаемостью около 1 млн человек в сутки и оборотом в несколько миллиардов в год что-то да и продаст. Есть такая шутка про Amazon: даже если на нем разместить фекалии на палочке – их рано или поздно кто-то да купит.

Вывод такой – надо бдеть, анализировать и предвидеть. В отдельных нишах мультимаркетам тоже трудно конкурировать с узкоспециализированными магазинами. Например, на нашем сайте более 50 тысяч товаров, и ассортимент растет каждый час. На минуточку, практически все эти товары – для спорта и отдыха. Наша цель – «не нашел здесь – не найдешь нигде». В перспективе крупные неповоротливые компании не смогут предоставить широкий ассортимент в узком, непрофильном для них направлении.

Поэтому будущее – в сегментации и максимальной ее проработке, вплоть до мельчайших нюансов.

Чтобы человек, интересующийся, например, гольфом, мог в одном месте купить все – от шарика до кепки, а также смог получить отличный сервис и даже сдать инвентарь на сезонное хранение. Но над этим еще стоит долго и упорно работать, так как категорий много, и в каждой из них есть своя конкуренция.

Возможно, следующей угрозой для всех интернет-магазинов, независимо от размера, будет выход на рынок одного или нескольких мировых лидеров интернет-торговли, таких как «Амазон», «Алибаба» и др. А также крупнейших мировых розничных сетей, таких как «Интерспорт», «Уолл-Март» и т. д.

Первым нашим оффлайновым магазином (не в интернете) был небольшой шоу-рум прямо через стенку с офисом, на Подоле. Я решил дать ему название, отличающееся от нашего интернет-магазина. Логика была такой: если дело пойдет, мы сможем развивать магазины как отдельный бизнес, а если нет – их можно продать или закрыть без потери для репутации интернет-магазина.

Я зарегистрировал новую торговую марку. Мы сделали ремонт, заказали в Полтаве торговое оборудование. Нашли его именно в Полтаве, так как по цене/качеству/срокам альтернативы не оказалось. Повесили табличку и вывеску. Покрасили ступеньки и перила в корпоративные цвета. Торговля пошла.

Поначалу эффективность этого мероприятия оценить было сложно, поскольку все клиенты интернет-магазина, которые приезжали сами за товаром (так званый «самовывоз») забирали его именно в магазине. А нас интересовали продажи только магазина, отдельно от клиентов интернет-магазина. То есть это были или «ситуативные» продажи, так сказать в нагрузку, от клиентов интернета (например, человек пришел за мячом, а купил еще и насос) или же покупки розничных клиентов, которые целенаправленно заходили в магазин в поисках конкретного товара. Мы сделали в 1С отдельную статью, по которой можно было следить только за такими продажами. Когда клиент приезжал за тренажером, заказанным через интернет, и дополнительно покупал, например, кроссовки – то тренажер учитывался как продажа интернет-магазина, а кроссовки – продажа оффлайн.

В 2009 году общий прирост продаж всего бизнеса составлял примерно 10—20% каждый месяц по сравнению с предыдущим месяцем этого же года. И на такой волне, конечно же, я задумался об открытии еще одного магазина. Если уже и грести деньги, то большой лопатой. Прочитал несколько книг по рознице, посмотрел, что пишут в интернете. Сходил на парочку семинаров по этой теме.

Понял одно – успех розницы определяется тремя факторами: 1) место; 2) место; 3) место. Проанализировав различные предложения по аренде в городе, вырисовалась следующая картина: арендные ставки в торговых центрах (ТЦ) оказались примерно на том же уровне, что и ставки по фасадным помещениям на улицах, но проходная способность (количество людей, которые будут ежедневно видеть магазин) в разы выше.