Иван Солнцев - Полет курицы

– Все ясно, – кивает Стас. – А документы…

– Ты что-то не похож на секретаршу, Стас, – угрожающе поднимаю брови. – Задача стоит, часики тикают.

– Окей, работаем.

Перед выездом в поля я окидываю взглядом схему отдела на корпоративном портале. В общем-то, продажи и реклама – это три четверти головного офиса компании. Реклама, мерчандайзинг и промоушн, торговое представительство – включая супервайзеров, PR – социологи и психологи в составе трех с половиной человек, аудит и, собственно, руководство. Здесь нет лишних людей, и эффективность каждого – на максимуме. Это то немногое, чего я смог добиться за несколько лет руководительской работы. Я – один из самых молодых топов Питера такого масштаба. Бросая взгляд на стену кабинета, я иной раз ухмыляюсь – рамочки, в которых зафиксированы титулы «Лучший менеджер «Дриминг Трейд»-2011», «Молодое открытие бизнес-года 2012», «Лидер российского бизнеса-2012 – дополнительная номинация «Маркетинг и продажи» и множество других, менее значимых, смотрятся чертовски безвкусно. Более того, по сравнению с тем, что было сделано на практике, чтобы добиться этих призваний, символические награды и даже приличные бонусы смотрятся жалкими плевками. Но кому какое дело, в общем-то, до масштабов, если признана победа? В этом мире тебя измеряют категориями и результатами, а не процессами. Принес миру реальную пользу, но не получил значок отличия? Кому ты нужен, неудачник? Стал профессионалом своего дела, поднялся с самого дна, но не выслужился где надо, чтобы попасть на конкурс? Гуляй, бездельник. Не получил «вышку» и не успел сколотить бизнес или сколотил, но не стал миллионером? Да ты просто мусор, дворник, хуже того – мерчандайзер по призванию. История тебя забудет во всех перечисленных случаях, так что не переживай – просто живи, как все, выполняй свои животные функции, но не забывай, при этом, платить налоги.

А я пока погуляю.

Собственно, корпоративный отдел мерчандайзинга, входящий в структуру коммерческого отдела компании, появился за три месяца до моего назначения всесильным главой этой торговой машины. И появился он, скажем прямо, только моими стараниями. Надо признать, что я вовремя подсидел своего тогдашнего руководителя, и колоссальный объем откатов, который тот имел от работы с парой сторонних компаний и которыми даже не делился с ответственными менеджерами направлений, так впечатлил генерального, что на экстренном совещании в ресторане на Фонтанке тот поставил мне задачу, от выполнения которой зависело мое будущее. В общем-то, курица старого коммерческого директора перестала нести золотые яйца только за три месяца до его окончательного смещения мной. Птичку зарезали и поджарили, а лишние яйца отобрали. Сюрприз удался. Но я не злорадствую. Jedem – das Seine , всего-то.

За данное мне время я потихоньку, катаясь по городу и крайне осторожно ставя задачи поверенным супервайзерам в регионах (регионалов, несмотря на отсутствие явно завязанных среди них, пришлось большей частью менять – процесс был болезненный, но необходимый), сформировал новую структуру отношений компании с полками магазинов, значительно расширив обязанности торговых представителей в части контроля мерчей, но и расширив штат торговых. Расширил я его, конечно, временно – стоило плеснуть на ноги обывателя первой вялой псевдокризисной волне, как целый ряд сотрудников пошли лесом. Их life sucks , что поделать.

В любом случае, имея федеральные масштабы торговли и работая еще и на торговлю импортом и экспорт своей продукции, просто необходимо иметь налаженный контакт с конечными звеньями массовой реализации. Возможности компании могли позволять это примерно за год до моего назначения, но растрачивались на личные интересы откатчиков.

Вообще, от мерчандайзинга мы всегда хотим увеличения продаж за счет правильной экспозиции, создания оптимальной психологической атмосферы в точке и программ мотивации самых сладких клиентов. И если третья позиция – дело торговых, которые, помимо своих продаж, контролируют работу мерчей, то первые две – это святая обязанность самих конечных исполнителей. Грамотный специалист по выкладке – это не Ахмед, который еще вчера пас овец, не Зульфия, которая из всех навыков может представить только доение коз и готовку плова и даже не вчерашняя уборщица тетя Зина, как ни странно. Это человек, сведущий в психологии потребителя, механизмах и мотивах покупки. Человек, который будет организовывать выкладку с учетом схем движения покупателя, будет играть от его планировки, договариваться о дополнительной выкладке, осознанно поддерживать ассортимент, использовать тонкие моменты выкладки – «золотые полки», грамотный дисплеинг, не будет складывать себе в карман образцы кросс-мерчандайзинга и товары-приманки, сможет выглядеть свежим и бодрым собеседником и консультантом для каждого тупорылого покупателя, которого нужно нежно и ласково направить на наш товар. И это еще не промоутер а только специалист по выкладке! Этот сотрудник должен знать, как действует привязка покупателя – визуальная, аудиальная, эмоциональная, – и использовать это, подсказывая лучшие варианты выкладки товара местному руководству. Это человек-комбайн, который должен вести компанию за собой в дебри титанической по своим нынешним масштабам крупной розницы.