Харви Маккей - Как плавать среди акул и не быть съеденным заживо

Встреча, как это обычно принято, началась с беседы на отвлеченные темы. Шван, никогда ранее не отличавшийся особенной разговорчивостью, вдруг пустился в разглагольствования. Сначала о теннисе — он однажды выступал в Уимблдоне, в 1931 г., в первом туре. Давно забытый матч был заново проанализирован. Затем об опере. Были извлечены на свет наиболее яркие эпизоды, имевшие место за четыре десятилетия вагнеровских фестивалей в Байрейте. Часы пробили пять. Наступило время, когда добросовестные банковские служащие убирают со стола бумаги и отправляются домой. Герр. Витман, отличавшийся крайней педантичностью, стал нервно притрагиваться к досье с надписью "Шван", лежавшему на его столе. Он рассчитывал достичь сегодня договоренности со Шваном и доложить об этом руководству банка на еженедельном совещании в понедельник утром. Герр Шван продолжал бубнить свое.

В десять минут шестого герр Шван встал, взглянул на свои часы и сказал о том, что беседа была для него очень приятной, но его ждут в другом месте. Витман помог ему надеть пальто, но лишь тогда, когда Шван и Гофман повернулись и направились к лифту, было произнесено первое слово о цели их визита — и сделал это банкир.

"Вы, кажется, хотели обсудить вопрос о какой-то закладной, герр Шван?" — сказал Витман.

"О закладной? Вы хотели, чтобы я встретился с герром Витманом по поводу закладной, фрау Гофман?", — сказал Шван. Дескать, разумеется, автором всего этого замысла была фрау Гофман.

Шван же вроде и не думал просить ссуду. Витман заговорил об этом, а значит, ему и пришлось выдвинуть предложение. Он так и поступил в тот момент, когда они еще ожидали лифта. В итоге ставка процента по ссуде была установлена в размере 6,18%. А ведь банк должен был получить по крайней мере 7%. Условия предоставления ссуды были фантастическими!

"Я прекрасно помню эту сделку, — рассказывал другой сын Швана, который не принимал участия в ненадежных сделках с недвижимостью. — Помню, разумеется, потому, что отец, хотя он и блестяще исполнил роль забывчивого старика, безупречно отработал каждую деталь".

Забывчивый, ничего себе!

Никогда не забывайте, несмотря на все психологические барьеры, которые перед вами воздвигнут, что банкир — продавец, а вы — покупатель. Они не наносят вам визиты, но это не значит, что вы обязаны уговорить их вести с вами дела. Они обязаны уговорить вас. Заставьте их так поступать. Тогда сделка будет заключена на лучших для вас условиях.

Герр Шван продемонстрировал, что уходить из-за стола следует не только тогда, когда вы не хотите заключить сделку. Иногда это является единственным способом заключить такую сделку, которую вы хотите.

Если вам обязательно нужно заключить данную сделку, то тогда другой стороне для того, чтобы одержать верх в переговорах, достаточно набраться терпения и ждать дольше, чем сможете вы.

Взгляните на международные отношения. Считается, что быть одураченным на дипломатических переговорах — это часть цены, которую приходится платить за свободное общество. Причина, но которой демократические государства всегда были неудачниками во время международных переговоров с тираниями, заключается в том, что общественное мнение является частью того багажа, с которым наши представители садятся за стол переговоров. А общественность всегда склонна считать, что показателем "успеха" на переговорах является подписание соглашения — неважно, какого именно.

В результате всякий раз, как творцам нашей внешней политики приходилось вести переговоры, они почти неизбежно проигрывали, поскольку другая сторона знала, что ей достаточно отказаться подписать соглашение, — если только это не то соглашение, которое она считает для себя выгодным, — и наше общественное мнение станет сразу давить на своих дипломатов, которые якобы "упускают блестящую возможность".

Вячеслав Молотов, на протяжении многих лет являвшийся министром иностранных дел Советского Союза, превосходно владел этим умением брать на измор, за что и был прозван "железные штаны".

Ну что же, положение изменилось. Во-первых, забастовки уже не улаживаются автоматически на условиях, выдвигаемых профсоюзами. Несмотря на то, что исход забастовки авиадиспетчеров доказал это в 1981 г., потребовалась еще забастовка рабочих мясокомбината фирмы "Хормел" в 1986 г., чтобы это усвоили даже слабоуспевающие ученики.