Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Это была горячая когниция 4 — фрейм морального превосходства. Я заверил его: пусть моя компания невелика, всего 250 миллионов оборота, пусть она находится на окраине Сан-Диего, — я умею играть по правилам.

С самого начала у меня ни разу не возникло ощущения, что он пытается мне что-то продать. Он разорвал стандартный шаблон заключения сделок, установив четыре фрейма. Трейдеру с Уолл-стрит удалось все отлично : я был заинтригован; я, чтобы получить возможность заключить сделку, старался произвести на него впечатление; я оказался загнан им в довольно жесткие временные рамки, — но при этом не чувствовал давления и изо всех сил пытался доказать, что у меня нет проблем с моральным превосходством. Я был марионеткой в его руках. Мой холодный аналитический процесс принятия решений не просто был нарушен — он прекратил работу и отключился. Неокортекс замкнуло, а крокодилий мозг тихо плавал в когнитивном болоте, счастливый и умиротворенный. Я намеревался пойти на эту сделку. Уже на следующий день я позвонил трейдеру с Уолл-стрит и сказал: «Посылайте документы. Я согласен!»

Вне всяких сомнений, на меня его метод подействовал. Но, к счастью, он подействовал и на Майка.

Майк Хэнсон вскоре позвонил мне и похвастался, что отбил мою сделку — увел прямо из-под носа . И слава богу, что так вышло. Спустя два года он все еще терял пятнадцать процентов, и деньги уходили каждый день. Ему страшно не повезло с этой сделкой. Но для меня все обернулось к лучшему.

Я усвоил, как с помощью установления четырех фреймов добиться горячих когниций .

Несколькими годами позже я убедился, что этот живой, эмоциональный и динамичный метод эффективен для многих видов презентаций. Он интересен и мне, и моим клиентам. Когда клиент прибегает к холодному анализу, самое время пустить в ход горячую когницию из четырех фреймов.

Чтобы это заработало, всего лишь введите фреймы, уже знакомые вам по второй главе. Все, что нужно сделать, — усвоить, как устанавливать их один за другим для создания горячей когниции — иными словами, генерировать то, что ученые-когнитивисты называют хотением.

Как правило, мы не стараемся «понравиться» клиенту. Осознание того, как «понравиться» — это медленная мыслительная работа неокортекса. Явно не то, чем мы занимаемся. Нам нужны фреймы повышенной температуры, чтобы создавать горячие когниции. Мы устанавливаем фреймы, чтобы убедиться: крокодилий мозг клиента хочет нас и к нам тянется — иногда буквально гоняется за нами, чтобы заключить сделку. Давайте прямо сейчас и попробуем.

Вот четыре фрейма, которые мы установим один за другим. (Если вы сделаете все правильно, то сможете перейти к последней части питча — ловле на крючок.)

Горячая когниция 1 : фрейм интриги.

Горячая когниция 2 : фрейм награды.

Горячая когниция 3 : фрейм времени.

Горячая когниция 4 : фрейм морального превосходства.

Горячая когниция 1: фрейм интриги

Во второй главе мы говорили о теории питчинга, основанного на фреймах, и я рассказывал о фрейме интриги. Теперь переходим к его использованию . Наша цель — обеспечить мощный выброс дофамина в крокодилий мозг клиента и зародить в нем хотение . Я делаю это, показывая клиенту то, чего он безусловно хочет, но не может получить сию секунду.

Вот так я применил фрейм интриги во время недавнего питча, когда, едва обрисовав сделку, был атакован вопросами технического характера:

«Прежде чем мы проведем последние минуты встречи, обсуждая финансовые детали, давайте определимся, подхожу ли вам я и нравится ли сама сделка. Если да, вам совершенно необходимо встретиться с моим партнером Джошуа, — сказал я им. — Он очень интересный парень, просто отличный, вот только немного эксцентрик».

Присматриваюсь, насколько захватил их внимание, — ну конечно, захватил. Всем нравятся истории про интересных и слегка эксцентричных персонажей.

Я продолжал: «В прошлом году у меня была сделка на десять миллионов. Небольшая и, казалось, легкая, занимался ею я один. Все шло как по нотам, пока банк вдруг не позвонил и не отказал. Без объяснения причин — просто дали по тормозам. У нас образовалась дыра в три миллиона. Совершенно внезапно. Я был уверен, что совет директоров просто уволит меня, когда узнает, как я сплоховал. В общем, с этим надо было идти к Джошуа».

Аудитория заинтересовано зашевелилась: как же разрешилась проблема? И кто такой Джошуа? Они были заинтригованы.