Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Моя идея/продукт является [идеей/продуктом новой категории].

Она обеспечивает [ключевые проблемы/способы их решения].

Отличается от [конкурирующего продукта].

Моя идея/продукт является [описываете ключевые характеристики].

Рассмотрим, как коротко ввести «большую идею», назовем ее «ЭнергоТехнология 1000».

Пример 1

Для компаний, занимающих большие здания в Калифорнии и Аризоне,

Которые не удовлетворены устаревающими солнечными батареями.

Мой продукт — солнечный ускоритель типа plug-and-play.

По сравнению со старыми батареями, он обеспечивает на 35% больше энергии.

В отличие от старых, заменяемых, батарей, мой продукт недорог и не содержит подвижных частей.

Вот и все. «Большая идея» по этой схеме может быть презентована в течение минуты.

Пример 2

Для занятых руководителей,

Которым не хватает пространства на мониторах компьютеров.

Мой продукт — визуальный распределитель.

Обеспечивает соединение восьми мониторов, которые можно расположить на любом столе.

Отличается от распространенного, самостоятельно конфигурируемого пользователем, способа, который позволяет задействовать только два-три монитора.

Мой визуальный распределитель дает руководителям возможность использовать Excel, Firefox, Word, Gmail, Skype, Photoshop, Explorer и TradingDesk одновременно, не путаясь в окнах.

А вот как Джои использовал паттерн введения идеи в презентации своего проекта по аэропортам.

Пример 3

Для инвесторов, которым нужна 10%-я и более прибыль,

Которых не удовлетворяют такие рискованные вложения, как акции.

Мое предложение по аэропортам — проект с низким риском и высоким уровнем гарантии.

Обеспечивает постоянный денежный поток.

Отличается от большинства строительных проектов тем, что вы в любой момент можете востребовать и забрать свои деньги.

Определенно, такой способ привлечет внимание аудитории. Однако очень важно осознавать, что, завоевав внимание, вы не обязательно будете распоряжаться им. Очень скоро вы усомнитесь, можно ли вообще распоряжаться вниманием. И удостоверитесь, насколько легко его потерять вследствие одного неверного шага. Элементарная модель работы внимания: мы замечаем вещи, которые перемещаются во времени и пространстве, потому что, вероятнее всего, они важны. Но тут есть загвоздка: от множества

вещей, связанных со временем и находящихся в движении, мы бежим. Уяснив себе это, мы станем избавляться в питче от моментов, которые содержат угрозу и тем привлекают внимание. Именно поэтому я и использую паттерн введения идеи: в отличие от других способов, он не несет испуг для крокодильего мозга вашей аудитории.

Нейробиолог Эвиан Гордон убежден, что минимизирование угрозы и страхов, окружающих нас, — «фундаментальный организующий принцип нашего мозга». А как я неоднократно говорил, крокодилий мозг не слишком глубоко задумывается о страхах . Он всего-навсего реагирует. Он не останавливается, чтобы определить, что за змея сейчас бросится на нас — медянка или щитомордник.

Хотя этот естественный защитный механизм весьма полезен в эволюционном плане, исследователи считают, что, вступая в социальное взаимодействие (например, готовясь к питчу на совете директоров), мы ощущаем потенциальную угрозу своему благополучию. Например, нас могут отвергнуть. Мы можем сами себя поставить в неловкое положение. Мы можем упустить сделку или потерять лицо. При возникновении социальных опасений система избегания опасных моментов, расположенная в нашем мозгу, начинает качать адреналин и другие нейротрансмиттеры. Мы испытываем волнение. Нам всем знаком миг: вдруг во время выступления кажется, что аудитория утратила внимание. Учащается сердцебиение, к лицу приливает кровь, выступает пот. Такова наша реакция на социальную угрозу.

Важно понимать, что люди запрограммированы на социальное взаимодействие. Если вы раньше не задумывались о нем как о потенциальной опасности, то сейчас для этого самое время.

В одном эксперименте исследователи попросили испытуемых поиграть в компьютерную игру; те думали, что перебрасываются «мячом» с другими участниками. Спустя какое-то время онлайн-партнеры участника эксперимента начинали кидать «мяч» только друг другу — участник становился изгоем. Вот это да! Исследователи замерили его мозговую реакцию и выяснили, что социальные страхи запускают в мозгу те же реакции, что и страхи физические. Но что хуже, мозг начинает реагировать на угрозу задолго до того, как вы осознаете реальную опасность.