Орен Клафф - Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок

Здесь снова надо обратиться к тому, как функционирует крокодилий мозг ваших слушателей. Огромная часть мозга нацелена на определение движения. Именно это и затрудняет вам поиск потерянных вещей: телефона, ключей, карандаша. Дело в том, что они не двигаются. Вы можете смотреть в упор на то, что ищете, и не замечать, потому что это лежит неподвижно. Вот почему напуганные животные застывают на месте. Ваш мозг привыкает к вещам, которые не меняются, и они для него просто перестают существовать. Птичка, не двигая головой, может успешно охотиться, потому что единственное, на что она смотрит, это извивающийся червяк. Если ввести вам в глазные мышцы кураре — парализующий яд, — вы будете вести себя так же. И даже безо всякого кураре ясно, что движение

привлекает ваше внимание. Вы хотите, чтобы оно принесло вам пользу и поэтому устраиваете питч. Вы не рисуете аудитории статичную картинку мира, возникшую после реализации ваших планов. Вместо этого вы показываете, как ваша идея двигается и преобразует текущее положение вещей.

В работе мозга есть еще одна деталь, о которой вам необходимо знать, — так называемая слепота к изменениям. Удивительно, но если вы покажете аудитории две картинки, мгновенно чередуя их, и одна будет как-то отличаться — даже значительно, — никто ничего не заметит. Вы можете заменить бабушку на картинке деревом. Это не воспримется как движение, а значит, мозг проигнорирует отличие. Вы будете долго-долго соображать, в чем же разница между картинками, когда их перемещают взад-вперед, и думать, что они идентичны. И только если ваше внимание специально сфокусируется на предмете, который меняется, вы «увидите» перемену. Зная об этом принципе работы мозга, вы понимаете, что нельзя демонстрировать аудитории два возможных состояния и надеяться, что разница между ними будет замечена. Вам нужно показать движение, которое происходит при их смене.

Мы устроены так, что не можем слышать или видеть статичный питч: «Вот так это выглядело раньше, а вот так стало теперь». Это может спровоцировать у слушателя слепоту к изменениям, и он вообще не поймет, в чем дело. Но приведенная мною формула трех изменяющихся рыночных факторов поможет справиться с потенциальной проблемой. Последовательно обращаясь к этим факторам, вы наглядно демонстрируете слушателю движение рынка, которое делает вашу «большую идею» выгодной.

Вот пример того, как мой друг Джои проводил свой питч:

«В последние годы в строительстве аэропортов не происходило ничего интересного. Можно сказать, этот рынок практически умер. Но сейчас я вижу, что началось оживление.

Ситуация меняется под воздействием трех основных сил. Во-первых , банки стали давать деньги на проекты, связанные с авиацией. Во-вторых , Федеральное управление гражданской авиации (FAA) теперь выпускает строительные лицензии. И, в-третьих , наш основной конкурент вышел из игры из-за конфликта интересов».

Клиент видит обоснования для воплощения в жизнь авиационной идеи Джои. Она имеет смысл . Совокупность готовности банков вкладывать в проект деньги, новая политика FAA в отношении аэропортов и отсутствие конкуренции стали отличной возможностью для ее реализации.

Ни одна моя сделка не состоялась бы, если бы я не уяснил одну из самых важных вещей: людям, которым вы адресуете презентацию, нужно видеть движение. Они не любят заскорузлых идей, которые не пришлись по вкусу другим инвесторам или партнерам. Все равно, что очередной продавец предлагает: «Послушайте, как насчет модели T100? У нас на складе таких пятьдесят штук завалялось».

Представляем «большую идею»

На это не должно уходить пятнадцать минут. Минуты достаточно. Не погружайтесь в детали, описывая «большую идею». Знаю-знаю, вам очень хочется. Это происходит само собой: сначала вы представляетесь, а затем — ныряете в детали. У меня тот же порыв. И вроде бы момент подходящий. Нет, сейчас не время для деталей. Ваш клиент еще не готов к сделке. Температура в комнате еще не накалилась, воздух не прогрет, а обилие подробностей наоборот остудит его. К ним можно перейти позже. Сначала надо представить свою «большую идею», используя паттерн введения идеи. Он был создан венчурным предпринимателем Джеффом Муром в 1999 году, но актуален и по сей день.

Паттерн введения идеи

Для [целевых клиентов],

Которые не удовлетворены [текущими предложениями рынка].