Джил Конрат - Гибкие продажи

Гибкие менеджеры по продажам не считают неудачи показателями своих способностей. Они воспринимают их как естественную часть процесса обучения. Они ждут ошибок и предполагают, что точно что-то сделают не так. Это не значит, что им нравится совершать ошибки. Не больше, чем всем нам. Но они знают: когда они возьмутся за новое дело, то получат новый бесценный опыт.

Я решила последовать их примеру. За долгие годы я потерпела много неудач. Иногда это были мелкие ошибки, порой чудовищные. Я никогда не забуду глупую ошибку, которая сильно задела Тинси, помощницу CEO. Когда я в первый раз разговаривала с ней, она сказала мне, что уже приняла решение о покупке копировального аппарата — она была моим клиентом. Но на следующих выходных я прочла одну книгу по продажам, где утверждалось, что очень важно продать товар господину Руководителю, а не какой-то мелкой сошке. Так что в понедельник утром я первым делом позвонила и договорилась о встрече с CEO.

Когда я приехала на встречу, Тинси встретила меня в дверях. Она была в бешенстве и не стала сдерживать себя в выражениях. Она ругала меня нецензурными словами. От шока я потеряла сознание прямо в приемной. Мне буквально пришлось собирать себя по кусочкам.

Провалилась ли я? Не то слово! Еще как. Когда я пришла в себя, Тинси выставила меня за дверь и приказала никогда не возвращаться. Я не вернулась. Но решила не принимать это на свой счет. Это была просто ученическая ошибка — возможность для роста. Чему я научилась? Никогда ничего не делать за спиной других. Если вам нужно встретиться еще с кем-нибудь, кроме человека, с которым вы работаете, убедитесь, что у вас есть на то веская причина. И по возможности постарайтесь вовлечь его в организацию встречи.

Когда вы воспринимаете неудачи как ценный опыт, все меняется. Вы перестаете винить себя. Вам больше не нужно делать все идеально. Стресс практически исчезает, и это хорошо, потому что ваше мышление становится более ясным и творческим.

Новый взгляд на ошибки дает возможность учиться, экспериментировать и расти. Это крайне важно, если у вас новая работа. Если в первые месяцы вы будете судить себя слишком строго, вам будет сложно раскрыть свой потен­циал.

Если у вас трудности, это не значит, что вы не справля­етесь. Вы просто еще не разобрались в проблеме. Мне очень нравится такой ход мыслей, он всегда мотивирует не останавливаться и идти дальше — ведь успех неизбежен.

Свежий взгляд на промахи даже важнее, когда вы опытный профессионал. Если вы уже давно не учились новому, то, пытаясь овладеть навыками и знаниями, вы, возможно, почувствуете себя неуклюжим. Каждая клеточка вашего тела будет умолять вас вернуться к привычным моделям поведения. Но это серьезная ошибка. Если вы не будете постоянно расти, то отстанете от поезда.

Если вы все еще зацикливаетесь на неудачах, пора принять решение. Можно жить в постоянном страхе ошибиться и быть только тенью человека, которым могли бы стать. Или иначе воспринимать провалы и принять ваши промахи как часть обучения.

Неудачи — путь к успеху. Если вы не станете учиться на своих ошибках, вы обречены повторять их снова и снова, пока либо не сдадитесь, либо не поймете, в чем дело. Когда вы измените образ мыслей, то начнете двигаться вперед. Именно поэтому такой настрой очень важен.

Взгляните на ваши промахи как на бесценный опыт, из которого можно извлечь урок.

Глава 8

Ставьте правильные цели

Как именно формулировать цели, чтобы добиться успеха? В продажах чаще всего ставятся цели, ориентированные на результат, — например, «превысить запланированный показатель на 65%» или «заработать 200 тысяч долларов». Стремиться к звездам — похвальное занятие, но исследования показывают, что великие цели могут стать препятствием, особенно если вы еще не достигли мастерства в своем деле.

Так произошло и со мной. Когда-то один менеджер по продажам настоял, чтобы в январе я поставила себе цель по доходу на год. Он сказал, что сумма должна была быть гораздо больше, чем я когда-либо зарабатывала, и мне нужно приложить много усилий, чтобы достичь успеха. Я так и сделала, но не чувствовала, что это возможно. Руководитель предложил, чтобы я разбила цель по месяцам, неделям и дням и отслеживала свои достижения. Не помогло. К концу первого квартала я уже отставала от плана. К концу второго стало ясно, что цели мне не достичь. Хуже того, я чувствовала себя опустошенной, хотя по всем другим показателям год у меня был хороший.