Джил Конрат - Гибкие продажи

В качестве образцов для подражания выбирайте людей, которые продвинулись в карьере немного дальше, чем вы.

Глава 61

Настройтесь за чашкой кофе

Сейчас полдевятого утра. Я опаздываю на пару минут, но знаю, что человек, с которым я встречаюсь, возражать не станет. Я пришла в это кафе, чтобы серьезно поговорить с собой. Когда ко мне подходит официантка, я заказываю чашку кофе и пирожок с клюквой и принимаюсь за работу­.

У меня с собой только чистые листы, карандаш и пытливый ум. Вот моя задача: недавно часть моего бизнеса застопорилась. Сначала я предполагала, что все быстро вернется к прежним темпам, как обычно, но на сей раз этого не произошло. Мне надо понять, почему так происходит и что я могу сделать, чтобы вдохнуть новую жизнь в этот источник прибыли.

Сначала я устраиваю мозговой штурм, чтобы определить факторы, которые могут способствовать падению дохода. Я начинаю вести список, но мне не нравится, как идет дело. Все слишком сложно. Тогда я пытаюсь составить интеллект-карту; в ней можно рисовать, и это открывает мой разум для новых идей.

Я вижу, что мне нужно больше данных, чтобы понять, какие внешние факторы могут вести к спаду прибыли. Вместо того чтобы отложить работу до того, как я выясню это (и прервать размышления), на отдельном листке бумаги я записываю, чего еще мне недостает.

Потом я сосредоточиваюсь на интеллект-карте и задаю себе вопрос: «Что я могу сделать иначе, чтобы результаты были лучше?» Еще несколько рисунков. Я записываю очевидные ответы (работать активнее, лучше выбирать цели), но потом погружаюсь в проблему глубже и подхожу к ней с другого угла, меняя вопросы: «Как сделать так, чтобы больше моих перспективных покупателей выходили со мной на связь?», «Как я могу лучше использовать стратегические связи?»

Теперь у меня много идей, с которыми можно поиграть. Но я не в силах воплотить их все сразу. Мне надо найти лучшие. Что я могу использовать прямо сейчас, чтобы что-то изменить? Мне также нужен долгосрочный подход, чтобы такого больше не повторилось. Я взвешиваю и сравниваю разные варианты.

Наконец я готова составить план. Я четко понимаю, какие два аспекта сразу же поменяю. Начну сегодня после обеда. По плану сегодня у меня выделено время на то, чтобы провести исследование и поговорить с коллегами. Я также запланировала встречу с Кристой, директором по маркетингу, чтобы она поделилась своими мыслями и помогла воплотить мою задумку в жизнь.

После двух часов и нескольких пирожков я готова вернуться в офис. Когда я только садилась за столик, дела шли так себе. Теперь же я чувствую, что снова на верном пути. За чашкой кофе я полностью перенастроилась и сейчас ухожу со свежими идеями, которые точно приведут к благоприятному исходу.

Не знаю, сколько раз за свою карьеру я так делала. Иногда я была подавлена от того, что мне надо было выучить много нового и многое успеть. В другой раз я чувствовала себя так, будто зашла в тупик, или была расстроена из-за офисных интриг. У меня даже были серьезные разговоры с собой о том, что делать со сложными покупателями или сильными конкурентами.

Мы, менеджеры по продажам, настроены действовать. Мы не останавливаемся, чтобы поразмышлять, что нам делать, мы просто делаем. Но иногда уйти из офиса подальше от компьютера и других людей — то, что нужно, чтобы взглянуть на ситуацию со стороны, найти неочевидные варианты и придумать надежный план, чтобы справиться с текущими проблемами.

Работать на новой должности в продажах нелегко. Чтобы убедиться, что вы на верном пути, регулярно устраивайте встречи с собой — в одиночестве, подальше от сводящей с ума толпы. Когда я так делаю, всегда обнаруживаю, что знаю больше, чем предполагала. Попробуйте. Вы будете удивлены, когда поймете, как много вы на самом деле знаете.­

Найдите время, чтобы подумать, поразмышлять и побыть наедине с собой.

Глава 62

Не теряйте энергию

Необходимость быстро в чем-нибудь разобраться может как придавать энергии, так и выжимать все соки. Важно продолжать двигаться вперед, углубляя свои знания и оттачивая навыки. Чтобы поддерживать импульс и энтузиазм, используйте следующие техники. Они работают!

Организуйте учебную группу.Когда вы взаимодействуете с другими, то учитесь гораздо лучше. В Xerox у меня было много коллег, которые начали работать одновременно со мной. В первый год мы постоянно проверяли друг друга. Мы сообща искали пути решения разных проблем, устраивали ролевые игры по разным ситуациям и оценивали предложения друг друга. У нас даже был литературный кружок. Понимание, что другие находятся в том же положении и с ними можно обсуждать разные идеи, очень повлияло на мою способность быстро освоиться в профессии. Если вы работаете в компании, где у вас есть такая группа коллег, организуйте учебную группу. Это заметно ускорит ваш профессиональный рост. Если вы сами по себе, то тоже можете использовать такую стратегию. Я много раз создавала подобные учебные группы. Несколько лет назад, когда я только начала заниматься ораторским мастерством, я основала группу из пяти человек, с которыми встречалась раз в месяц, чтобы попрактиковаться и получить обратную связь. Эти встречи были бесценны. К тому же это вы легко можете сделать сами, просто пригласив коллег из вашей компании или из других организаций.