Андреас Бур - Потребитель 3.0. Продажи уже никогда не станут прежними

Сходные аргументы приводит Райнфрид Поль, глава компании Deutsche Vermögensberatung (DVAG), в своей книге «Ich habe Finanzgeschichte geschrieben». В центре внимания для него стоит доверие. Это и есть польза, которую предприятие должно предоставить клиенту. Клиент должен быть в состоянии доверять советам и компетентности своего консультанта. Мы готовы заняться предложением как таковым только тогда, когда доверие существует. Ни один клиент не проникнется доверием, если он заметит: я здесь говорю с человеком, которого интересует лишь покупка мной страховки. Без этого доверия Потребитель 4.0 не чувствует себя подтвержденным в своих ценностях и убеждениях. Он отстраняется и ищет другого оферента.

3. Стратегия 3: стремитесь к изменениям и постоянному совершенствованию

Я уже говорил об этом пункте. Он действителен как для Потребителя 3.0, так и для Потребителя 4.0, поскольку и последний ожидает, что предприятия и их продукты развиваются, приспосабливаются к его потребностям, а иногда даже предвосхищают его желания.

4. Стратегия 4: сконцентрируйтесь на своих сильных сторонах

Каждое предприятие, каждый оферент обладает собственными сильными сторонами. Их необходимо распознать и развивать. Желательно совместно с потребителем (см. стратегию 1). И, разумеется, как результат постоянного совершенствования (см. стратегию номер 3). Ведь даже когда мы к этому стремимся (маркетинговые стратеги предприятий раз за разом пытаются нас в этом убедить), совершенства пока никто не достиг. Ни один человек, ни одно предприятие, ни один продукт. Но если мы сконцентрируемся на наших сильных сторонах, мы можем выйти в лидеры. Иначе говоря, успешен не тот, кто предлагает множество средних по качеству продуктов широкой целевой группе, а тот, кто действительно хорошо делает одно дело.

5. Стратегия 5: связывайте виртуальный и реальный миры друг с другом

Разрушьте в своем сознании границу, которая разделяет виртуальный и реальный миры. Обе реальности становятся единым миром, в котором вы каждый день неоднократно раздвигаете границы благодаря дополненной реальности и геолокационным программам. Вполне возможно, даже сами того не осознавая. Попытайтесь открыть реальный мир для виртуального и наоборот. Это предоставляет вам большую свободу в обращении к потребителям и больше успеха в деятельности в сфере сбыта.

В будущем лояльность клиентов также будет важным аспектом успеха предприятия. Вы сможете завоевать ее только в том случае, если клиенты более чем удовлетворены. Ведь недовольные клиенты готовы к переменам, ищут нового. Если их спросят о вашем предприятии или продуктах, они уйдут от ответа, сказав что-то вроде «Не то, чтобы хорошо, но и не плохо». Или, например, «Вполне сойдет». Вместо «Отлично» – «Могу только порекомендовать» и т. д. И уж точно им не придет в голову по собственному желанию рекомендовать вас кому-либо.

Восторг: и в 2020 году гарант успеха Вашего предприятия

А дело в том, что вам нужны именно такие клиенты. Люди, которые в восторге от вас. Которые рады вашему электронному письму, публикациям в социальных медиа, звонку или визиту. Которые видят в вас партнера, знакомого с ними лично, который их понимает и помогает развиваться. Партнера, который готов в лепешку разбиться, чтобы помочь своему клиенту. Который всерьез воспринимает ориентацию на потребителя – сегодня и завтра.

ВЫВОД

Технические возможности стремительно развиваются. В то же время растут требования клиента к персональному обслуживанию и оптимально подобранным продуктам. Сегодня Веб 2.0 является существенной составной частью успеха сбыта. Однако нет времени расслабляться. Потому что Потребитель 4.0 уже занял стартовую позицию.

И для вас в сфере сбыта это значит следующее:

1. Разрабатывайте предложения в социальных медиа, которые приносят клиентам практическую ценность и могут быть при необходимости легко активированы или деактивированы. Практическая ценность должна присутствовать как при развитии «доверия к оференту», так и в пополнении информации к продукту.

2. Планируйте и реализуйте ваше присутствие в социальных сетях стратегически. Обращайте внимание на актуальные темы и регулярность публикаций. Поддерживайте любопытство клиентов, не утомляя их бессмысленными сообщениями. Проверяйте все публикации на их релевантность для клиентов.

3. Мир социальных сетей растет. Даже если существуют программы, при помощи которых вы можете управлять присутствием одновременно в нескольких социальных медиа, сконцентрируйтесь на нескольких релевантных для вас платформах. Убеждайте там. Увлекайте клиентов подходящими им публикациями и предложениями с дополнительными скидками или другими преимуществами.