Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Когда человек работает над навыками продаж, в это входит много элементов: общение, мотивация, вера в свой товар, прекрасный настрой, навыки презентации, способность вести переговоры и закрывать сделки, умение вести клиентов и умение создавать новые возможности — с покупателями, которые способны и могут купить. Продажи для компании — это как пища, вода и воздух для тела. Иногда предприниматели презирают продажи и морщатся, когда их называют продавцами, но это пагубная ошибка. Причина такого презрения — то, что предприниматель так и не понял механизм продаж и не научился истинному искусству продавать. Большинству удалось обойти продажи стороной, потому что на их товар был высокий спрос или же потому, что было время лёгких кредитов с нулевыми процентами и бесшабашных затрат. Но в карьере любого человека настаёт день, когда он либо усвоит навыки продаж, либо откажется от первого места навсегда. Зачастую даже те, кто считают себя профессиональными продавцами, осваивают лишь несколько основных навыков этого мастерства и так и не оттачивают и не совершенствуют все возможные техники и инструменты. Я сейчас пишу не только о самом процессе продажи, но вообще о наилучшем способе господства, о самом верном способе стать «королём рынка».

Большинство продавцов обычно впитывают некоторые азы продаж за первые три месяца работы, а затем всю свою карьеру так и руководствуются этими начальными и основными знаниями. Если бы боксёр так подходил к тренировкам, он бы в жизни не вышел на ринг за плату, как бы талантлив он ни был от природы. Продавцом не «рождается» никто, вопреки мифам и легендам. Я мастер продаж, но — поверьте мне — я продавцом не родился. Я родился младенцем, как и все, и могу доказать это фотографиями. Я ещё ни разу не встречал человека, у которого были бы врождённые навыки продажи, — нет, их развивают и совершенствуют. Да, встречаются люди, у которых есть природная способность находить общий язык с другими и располагать к себе людей, и это помогает в профессии продавца, но они никогда не станут мастерами дохода, если не разовьют все-все навыки в инструментарии. Многие продавцы учатся всего лишь столько, сколько нужно, чтобы считаться профессиональными продавцами, но не находят время для того, чтобы стать мастерами, — это большая ошибка. Но даже профессиональные продавцы на протяжении всей своей карьеры разбивают вдребезги те возможности, которые перед ними возникают, а потом идут домой и жалуются, как трудно продавать. Да, и это в хорошие времена! А когда экономика начинает хромать, то жалобы и вопли становятся громче, боль усугубляется, а от этих продавцов остаются рожки да ножки. И лишь когда уже слишком поздно, тогда они сожалеют, что не подготовились лучше.

Когда экономическая ситуация непроста, когда она вас пугает и обескураживает, то обычно в такое время слишком много времени и слишком мало продаж. Успеха добьётся тот, кто понимает продажи и кто усвоил эту науку и это искусство; тот, кто не жалеет времени, чтобы развивать и шлифовать все свои навыки продаж. Продавцы такого калибра как раз выиграют от сокращения рынка — конкуренты застревают на обочине и сдаются, а у мастеров появляется больше клиентов и больше заказов. У средних, посредственных, серых, обыкновенных и слабых продавцов не будет постоянных заказов и продаж; не будет их и у тех, кто только и умеет как робот принимать уже поступающие заказы. Клиенты пойдут к профессионалам или же к тем, кто раздаривает товары и услуги, но очевидно, что такие ребята долго не выживут. У посредственных продавцов всегда будут трудности во время спадов.

Так что очнитесь и поймите, что вам не суждено процветать и выживать на высоком уровне, если вы не научитесь продавать себя, свои товары и услуги, свои идеи и свои мечты. Это правило верно для всех, вне зависимости от роли или должности. Продажи — это не официальная работа или профессия; продавать нужно для того, чтобы в жизни что-то происходило.

Сейчас самое время дать газу и каждый день тренироваться, учиться и совершенствовать свои навыки продаж. Я советую вам так и делать, какой бы ни была ваша должность в компании. Те, кто умеют непосредственно приносить доход в компанию, или те, кто могут как- то в этом помочь, никогда не останутся без работы, без денег и без возможностей. Вы просто обязаны посвятить себя продажам: понять, что это технология, система и искусство, и разобраться во всём в этом; а также нужно решить во что бы то ни стало стать мастером продаж и дойти до вершины — а не думать о продажах как просто о какой-то там работе.