Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Иногда создаётся впечатление, что у людей вечно не хватает денег, и в том числе это происходит потому, что они думают больше о бюджете, чем о плане. Вот какие вопросы необходимо задать себе: сколько денег нам действительно нужно на жизнь? А сколько нужно, чтобы постоянно класть на пенсионные счета, платить за отпуска, за образование детей, откладывать на сбережения, инвестировать и т. д.? У кого есть деньги, чтобы всё это профинансировать? На каком уровне я должен действовать, чтобы заработать нужные нам деньги? Финансовый план нацелен на расширение, а не на сокращение (это как раз бюджет). План — это маршрут, это шаги к достижению целей и воплощению мечты, это путь к тому будущему, которого вам хочется; план — это и есть ваше основное вдохновение идти работать.

Когда настают непростые времена, внимание ваших клиентов будет приковано к тому же, что и у всех остальных. Поскольку они только и думают, что о бюджете, вам нужно постараться ещё усерднее, чем в иные времена, «расковать» их внимание — нужно показать, как ваши товары и услуги помогут им расширяться. Насколько успешно вы справляетесь с возражениями клиентов и продаёте, несмотря на эти возражения, будет зависеть от того, насколько хорошо вы понимаете, сколько вам самим понадобится денег, чтобы создать будущее своей мечты. Чем более решительно и целеустремлённо вы разработаете свой финансовый план, тем более метко у вас получится определить свою финансовую цель и то, какой доход вам нужно создавать, чтобы платить себе самому (а не только кредиторам). Именно такой настрой неизбежно приведёт вас к успеху на рынке.

Уделите этому какое-то время и подсчитайте, сколько денег вам нужно на самом деле, а затем посмотрите на все свои возможные источники дохода: на вашу группу поддержки, на бывших клиентов, на тех, кому вы пока что не смогли продать, — по сути, на всех людей, которые могут быть полезны для вашего финансового плана. Не забывайте: даже во время экономического спада есть люди при деньгах и готовые тратить деньги. В конце концов, на Земле нет нехватки денег — есть нехватка планирования, мотивации, мужества, действий и настойчивости. То, что вы не богаты, означает лишь одно: вы чего-то не понимаете, или у вас не та мотивация, или нет нужной мотивации. Как только вы разработаете финансовый план, ваши усилия пойдут на то, чтобы находить клиентов, которым нужны ваши товары и услуги, — клиентов, которые будут финансировать ваш финансовый план и помогать вам наступать и побеждать.

Упражнение:

Какая самая главная разница между финансовым планом и бюджетом?

Финансовый план — это преддверье к чему?

Почему человек, у которого есть финансовый план, будет лучше продавать, чем тот, у кого его нет?

Приведите четыре примера, которые доказывают, что на этой планете нет нехватки денег.

Навыки продаж, общения, переговоров и закрытия сделок необходимы вам для результатов и достижений, для того, чтобы нападать и побеждать. Невозможно завоевать долю рынка, если не продавать свои идеи, свои товары и услуги. В каждой профессии есть свои навыки, свои материалы и свой инструментарий. Плотнику нужен молоток, нужны гвозди и дерево, и тогда он будет востребован на рынке — в той степени, в которой он владеет своей профессией. Фермеру требуются трактор, сельскохозяйственное оборудование, семена, удобрение, вода, топливо и т. д. В боксе нужно умело владеть внезапным ударом, прекрасно бить хуком, непроницаемо обороняться, обладать достаточной выносливостью, чтобы выдержать 12 раундов, легко перемещаться и знать, какой у вас план матча. Повару же нужны хорошая кухонная утварь, рецепты, специи, продукты питания, холодильники, печи, духовки и печка-подогреватель.

Когда дела идут непросто, самые важные навыки для вас и вашей компании — это навыки управления, организации и планирования, а также умение продавать свои товары и услуги. Даже если вы потерпите неудачу как руководитель, но при этом у вас получится продать достаточно продукции и с умом управлять деньгами, вы всё равно можете добиться успеха. Можно планировать и организовывать до белого каления, но если вы не умеете продавать, то какая разница, насколько хорошо у вас всё организовано?

Мало к кому из нас стоит очередь, чтобы купить наши товары, — нет, приходится заинтересовывать людей, продавать товары, закрывать сделки. Доход — как воздух для любой организации, а доход получают при помощи продаж. Поэтому самый необходимый актив любой организации, который и определяет её успех (или его отсутствие), — это умение сотрудников компании продавать.