Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

По определению, рецессия — это, по сути, падение валового внутреннего продукта на протяжении двух кварталов, то есть 180 дней. Люди и компании по определению не могут напрямую подвергнуться рецессии, поскольку у них нет валового внутреннего продукта, но, конечно же, мы можем почувствовать на себе последствия рецессии.

Насколько успешно мы переживём её, зависит от того, насколько мы согласны или же не согласны изменить что-то или приспособиться. Я пишу всё это для того, чтобы поддержать и подбодрить вас и чтобы напомнить, что вы уже пережили, можете пережить и переживёте любой спад в экономике. И в то же время мне хочется рассказать вам, как нападать и побеждать, как завоёвывать долю рынка в такие времена.

Несмотря на то, что я, конечно же, предпочитаю расширение и развитие экономики, лично у меня дела всегда шли лучше во время рецессий — как бы это ни было забавно. Есть такое несколько странное явление: некоторые люди действуют лучше и добиваются чего-то большего, если бросить им вызов и поставить перед ними трудности, потому что это включает в них необходимость выживать и побуждает к более высоким достижениям. И тогда они более продуктивны и изобретательны на рынке, в то время как остальные выбрасывают белый флаг. Так что не теряйте надежду. Спады и сокращения — не конец света. Вы можете преуспеть вне зависимости от состояния экономики.

Также стоит понять, что экономические спады не вечны. Тот, кто не сдаётся сам и упрямо отказывается сдавать позиции, кто проходит через эти сложные времена, в конце пути получит в награду новый уровень рабочей этики, большее количество постоянных и потенциальных клиентов и более крупную долю рынка. У тех людей, которые выживают, появляется уверенность в том, что они способны процветать вне зависимости от условий, при которых ведут дела. Так что не отдавайте ключи от замка. Поймите, что когда экономика сокращается, у вас есть выбор и вы решаете, что делать, чтобы парировать спад. Вам не обязательно страдать и мириться с теми же финансовыми трудностями, которые есть у других — если вы будете действовать по-умному.

Мой девиз в жизни: «Проблемы — это возможности, а преодоление трудностей при новой возможности — то же, что деньги в кармане». Помните, что когда вы сталкиваетесь с проблемой, то на самом деле это новая возможность под камуфляжем — скрытая возможность, которая «притворяется» проблемой. Продолжайте играть, продвигайтесь вперёд, никогда не отступайте и ищите творческие и изобретательные способы решить свои проблемы. Если вы справляетесь с какой-то ситуацией, то потом она даже не покажется вам проблемой — вы просто вспомните, что были такие ситуации и нужно было их правильно разрешить. К сожалению, те, кто во времена экономических спадов отходят и отступают настолько, что почти исчезают, совсем не так будут вспоминать проблемы. Они постоянно реагируют отрицательно и до того опускают руки и сгибаются под проблемами, что уже не видят перспектив и решений. Когда рынок восстановится, у таких людей будет меньше денег и клиентов, их забудут на рынке, что повредит и их компании, и их репутации, и им самим. На трудном рынке у вас есть замечательное преимущество: конкуренции меньше, и это даёт вам возможность выделиться из толпы и захватить долю рынка.

Далее в этой книге описаны тактики, которыми вам необходимо пользоваться, чтобы ваш бизнес расширялся, выживал и преуспевал, — пользоваться ими нужно всё время, но особенно при экономических спадах. Это проверенные техники, и если применять их верно и точно, то они приведут к результатам. Эти приёмы правильны и достоверны, испытаны на деле и безошибочны, это точные формулы, которые приведут к тому, что ваши цели претворятся в реальность. Я советую вам следовать им именно так, как они описаны, и не становиться «рассудительным» при применении. «Рассудительный» я использую здесь в плохом смысле этого слова.*

«Рассудок» означает верное использование разума, разумность, совокупность всех умственных способностей и наличие здравого мышления. Вроде здорово, не так ли? А вот и нет! В эти времена я хочу, чтобы вы действовали нерассудительно, как умалишённый. Не нужно руководствоваться логикой: «Ну, не буду сейчас звонить Александру Петровичу; его всё равно нет дома». Нет, делайте во время спада то, что кажется нелогичным. В данном контексте слово «нерассудительно» — положительное и означает, что вы не позволяете себе руководствоваться рассудком и рассудительностью. Я как раз не хочу, чтобы вы как-то пытались разобраться в чём-то, объяснить или оправдать что-то при помощи своих умственных способностей. Ведь, в конце концов, мир полон умных людей, которые так и не добились ничего существенного. В этом мире нужны действия, а не раздумывание. Так что вместо размышлений я хочу, чтобы вы действовали так, будто у вас нет логичности и рассудительности: действовали скорее как умалишённый, единственная цель которого — добиваться резуль-