Грант Кардон - Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Когда вы воплощаете эту затею, не полагайтесь только на электронную или обычную почту — сначала позвоните или встретьтесь с человеком. Телефонный звонок ценнее, чем письмо, но вы можете и должны отправить обычное или электронное письмо в тот же день, как поговорили с человеком по телефону. Пусть человеку будет ясно, что вы позвонили ему с целью поговорить и узнать, что и как, потому что долго не общались, а не для того, чтобы продать товар или услугу. Во время любого состояния экономики: хорошего, плохого и нейтрального, но в особенности в период спада контакты и взаимоотношения — это ваше всё. Если вы когда-нибудь слышали выражение «связи решают всё», то вы понимаете, о чём речь, и, наверное, знаете, что это так. Вам не хватает людей, а не денег, и у ваших знакомых либо есть деньги, которые вам нужны, либо есть знакомые, готовые вам заплатить. Таким вот людям и нужны ваши услуги, именно такие клиенты и хотят их получить. Так что чем с большим количеством людей вы будете общаться, тем выше у вас вероятность найти свою целевую аудиторию и продать свой товар или свою услугу.

Помните: клиентам нравится сотрудничать со своими знакомыми и покупать у приятных им людей. Когда приходится экономить, они скорее потратят деньги (если вообще решатся на это) на товары и услуги своих знакомых — тех, кому доверяют. Возможно, вам довелось встретиться со старым другом, и вот — вы узнаёте, что он только что купил у кого-то именно то, что вы продаёте. Вы потрясены и разочарованы. Бр-р-р! Это больно ранит, но этого легко можно было бы избежать, если бы вы чаще общались со своими знакомыми и общались бы с большим количеством людей из своей группы. Когда дела идут отлично, можно позволить себе упускать такие возможности, но в тяжёлые времена вы не можете себе этого позволить! Если честно, в таком положении не стоит оказываться вообще никогда — ни при какой экономической ситуации, но особенно сейчас у вас вообще нет выбора — нужно умело пользоваться каждой возможностью.

Когда вы возрождаете свою группу поддержки, вам может показаться, будто вы на первой тренировке в спортзале после того, как полгода вы плевали на спорт с высокой колокольни. Всё надо начинать заново, и вам приходится пользоваться мышцами, о которых вы уже и забыли. Вы заставляете себя вернуться к занятиям спортом: у вас всё болит, но в итоге вы счастливы, что вернулись к тренировкам! Также и с вашей группой поддержки: преодолейте собственное сопротивление и знайте, что ваша настойчивость окупится. Если вы будете продолжать работу, то снова накачаете мышцы, а в данном случае — «накачаете» вашу группу поддержки.

Что ж, давайте поговорим о том, как именно начать возрождать или запускать свою группу поддержки. Звонок может проходить примерно так:

«Джон, привет, это Грант Кардон. Я тут подумал о тебе и решил позвонить и пообщаться. Как дела? Чем сейчас занимаешься? Как семья, дом, работа?» Такие вопросы обычно подталкивают вашего собеседника к тому, чтобы спросить, как дела у вас. Тогда вы можете об этом ему рассказать и подчеркнуть, как вам нравится ваше занятие. Ни за что не рассказывайте собеседнику о том, как всё ужасно в экономике, — не стоит ни пускаться в такую беседу, ни поддерживать её. Всем и так хватает плохих новостей!

Во время звонка обновите контактные данные о человеке: узнайте его адрес электронной почты, обычный адрес, номера телефонов, какие изменения произошли в семье, изменилось ли рабочее место и т. д. Вторая цель вашего звонка — договориться о встрече. «Давай в этом месяце вместе пообедаем и обо всём поговорим. Когда тебе удобно?» Вы должны точно договориться о времени встречи с вашим собеседником, потому что это позволит вам выполнить две задачи: заполнить своё расписание и лично пообщаться с человеком. Опять же напоминаю, что цель звонка — это не продажа; цель — восстановить контакт, дружбу или отношения, собрать данные и назначить с ним встречу.

После звонка вашему знакомому отправьте ему письмо по электронной или обычной почте. Сделайте это в тот же день. Не ждите до завтра. Заведите привычку делать всё, что вы можете, сразу. Так вы разовьёте самодисциплину и у вас появится навык действовать масштабно. Завершите звонок примерно такими словами: «Рад был с тобой пообщаться. С нетерпением жду нашей встречи». После телефонного разговора и письма должна последовать личная встреча — неважно, назначили вы точную дату этой встречи во время разговора или нет. Если вы договорились о месте и времени, то запишите встречу себе в расписание, а если человек не подтвердил время, то в любом случае запланируйте время, когда вы посетите его сами и по своей инициативе.