Грант Кардон: Если ты не первый, ты последний. Стратегии продаж. Как быть лучшим на рынке и обойти своих

Нередко люди становятся чрезмерно «рассудительными» по отношению к тем действиям, которые нужны, чтобы поддерживать себя и продолжать существование компании на нужном уровне. Когда случаются спады (а они всегда случались и всегда будут), то многие продавцы, менеджеры, предприниматели, руководители и директора понимают, что они плохо подготовлены и что им не хватает знаний для того, чтобы дать отпор экономическим спадам. Когда происходят события, к которым они не готовы, люди реагируют всевозможными способами. Многие ваши действия — просто зеркальное отражение самого сокращения экономики, то есть вы просто реагируете на сокращение так, что ваши мысли и ваши действия ухудшают или усложняют положение. Большинство откликнутся на спад сокращением затрат или персонала, отрицанием того, что происходит, или просто полной апатичностью, а ещё кто-то просто откажется принимать участие в негативности (как я описывал выше). Но эти реакции противоречат решению быть первым на рынке и господствовать над вашими конкурентами.

Второй возможный отклик — отклик старовера, или же старомодная, традиционная реакция: «Вернёмся к азам». Люди с данной точкой зрения считают, что ничего особо не изменилось: если просто-напросто вернуться к «истокам», то всё наладится. Как-то я работал с крупной командой, которая занималась продажей машин, и руководитель сказал мне: «Грант, ничего не особо не изменилось: надо просто вернуться к азам». Я подумал про себя: «Продажи машин сократились с 16 миллионов новых продаж в год до 9 миллионов (за 25 лет это самый низкий уровень). В Соединённых Штатах все автосалоны полностью зависят от рекламы для того, чтобы приходили покупатели, но такой подход теперь будет невозможно оправдать. Твои продавцы в автосалоне и малейшего понятия не имеют о том, как самим найти себе клиентов. В придачу, банки опустошают твои залы (автосалоны берут ссуды в банках, чтобы залы были полны машин), те же банки поднимают требования для получения кредитов, а СМИ рассказывают народу, что теперь ни за что и никогда не нужно тратить деньги! А твоя реакция — вернуться к азам?! — в то время, как 95 процентов твоих продавцов даже и не знают, в чём заключаются настоящие азы и основополагающие принципы, — у них нет достаточно глубокого понимания, чтобы как-то на что-то по-настоящему повлиять при сильных экономических переменах».

Вообще-то я поддерживаю основную идею вернуться к основным принципам какой-то деятельности, и я полностью согласен с тем, что для успеха в какой-то сфере совершенно необходимо разбираться в главных принципах. Только дело в том, что когда во втором тайме футбольного матча осталось 3 минуты и когда вы отстаёте от соперника на гол, то уже нельзя полагаться на «бетон» и закрывание. Иными словами, в аналогичной ситуации в бизнесе нельзя продвинуться вперёд лишь на азах — необходимы серьёзные комбинации, и поскорей. Есть лишь один способ процветать во времена экономических спадов — предпринять множество «нерассудительных» действий с целью господствовать на рынке. Возвращение к азам может вернуть вас лишь к тому уровню, на котором вы были раньше, а наша цель — быть первыми, не забыли? Сейчас не время для простеньких поговорок, а время действовать масштабно.

Есть много уровней основ и азов, и нужно пробраться через них, чтобы дойти до самых настоящих азов: это те принципы, которые приведут к результатам на изменившемся рынке. Также нужно понимать, что и возраст, и опыт, и технологические изобретения повлияют на то, что люди считают азами. Например, если вы продавали что-то во время нефтяного кризиса 1970-х годов, а другой продавец торговал, начиная лишь с 1998 года и по 2008-й, то ваше определение азов или основ будет совершенно несхоже с его определением. Определение азов и основ для продавца, который ходит по домам и торгует энциклопедиями, будет очень сильно отличаться от их определения у того, кто продаёт самую крутую, востребованную технологическую новинку, которой людям, похоже, всё время не хватает. Когда я выстраивал свою первую компанию, я лично ходил по разным компаниям по всей Америке, и это было во время серьёзной рецессии. Ко мне никто не приходил, чтобы купить мои услуги, — наоборот, мне приходилось стучать в тысячи дверей и наносить тысячи «холодных визитов» просто для того, чтобы обо мне хоть кто-то узнал. Я не мог позволить себе рекламу или масштабные маркетинговые кампании, и команды продавцов у меня тоже не было. Моё имя было незнакомо людям, не было доказательств, что мой «товар» работает. Пока я ходил от одной двери к другой, я усвоил навыки, которые никто у меня не может отнять, и эти навыки со мной до сих пор — они сформировали мой характер в бизнесе и в жизни. Мне сотни людей рассказывали, что хотят выступать и читать лекции, и я всегда отвечаю одно и то же: «Это же очень легко: научитесь собирать аудиторию!» Но большинство из тех, кто хочет выступать, не готовы выполнить те действия, которые нужны, чтобы собрать аудиторию. Многие утверждают, что они так прекрасно выступают, но кому до этого дело, если они не способны собрать слушателей?