Николай Рысёв - Активные продажи 3.4 - Стратегии переговоров

если все равно не понимаете, отройте начало книги .

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

261

СОДЕРЖАНИЕ

1. Продажа как она есть.

8

2. Благодарности.

12

3. Инструкция по манипулированию этой книгой.

18

4. Третье издание, часть четвертая.

20

5. Малый цикл продаж.

23

5.1. Установление контакта.

26

5.2. Ориентация в клиенте.

30

5.3. Эффективное предложение.

31

5.4. Работа с возражениями.

33

5.5. Завершение продаж - побуждение клиента к принятию

решения.

34

6. Большой цикл продаж.

37

6.1. Философия продаж.

39

6.2. Стратегии ведения переговоров.

40

6.3. Торги, переговоры о цене и других условиях. 42

6.4. Работа с долгами, работа с незапланированной

дебиторской задолженностью.

44

6.5. Сопровождение клиента, поддержание

отношений с клиентом.

44

7. Философия продаж.

47

7.1. Идеальное рабочее место.

47

7.2. Что покупает клиент?

49

7.3. Роли менеджера по продажам.

51

7.4. Что такое лояльный клиент?

55

8. Выбор и реализация стратегии ведения

переговоров и продаж.

58

9. Стратегия тринадцати вопросов.

64

9.1. Продажи b2b (корпоративным клиентам). 65

9.2. Продажи в магазины и салоны.

93

9.3. Продажи конечным потребителям

в магазинах и салонах.

108

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

262

9.4. Итог по стратегии 13 вопросов.

119

10. Стратегия Сократа. 121

11. Стратегия СППР (СПИН) и не только.

124

12. Стратегия давления.

141

13. Стратегия «минус - плюс».

146

14. Стратегия «плюс - минус».

150

15. Стратегия крещендо.

155

16. Стратегия диминуэндо.

160

17. Стратегия разделения.

163

18. Стратегия добавления.

166

19. Пакетная стратегия

171

20. Стратегия эмоциональной уверенности

и позитивного предложения.

176

21. Стратегия нежелания продавать.

181

22. Стратегия интриги.

193

23. Стратегия контрастных действий. Частный случай -

«плохой и хороший полицейский».

202

24. Стратегия изматывания.

208

25. Антиконфронтационная, противоконфликтная

стратегия.

217

25.1. Первый алгоритм.

218

25.2. Второй алгоритм.

224

25.3. Управление собственным состоянием.

227

26. Семь стратегий.

237

26.1. Игнорирование

241

26.2. Приспособление.

242

26.3. Доминирование.

243

26.4. Манипуляция.

244

26.5. Соперничество.

246

26.6. Компромисс.

248

26.7. Сотрудничество.

248

27. Заключение.

253

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

263

ПРИГЛАШЕНИЕ АВТОРА КНИГИ

НА «7 УРОВНЕЙ ПРОДАЖ»

Сейчас я буду продавать!

Я приглашаю каждого из вас участвовать в нашем проекте «7 уровней

продаж», который стартует 2 апреля 2012 года! Более того! Если вы

считаете мою книгу полезной, расскажите об этом проекте каждому, кто

занимается продажами. Каждому, кого вы знаете!

Что такое «7 уровней продаж»? Ну, во-первых, это здорово, это