Николай Рысёв - Активные продажи 3.4 - Стратегии переговоров

Давайте тогда сделаем закупки и по другим группам товаров. (Требование.)

Три примера, которые я только что привел, носят тактический

характер. Одна фраза клиента, последующий ответ менеджера — это

вряд ли можно назвать стратегией. Но стратегия и является таковой,

если состоит из множества тактических ходов, расположенных в

определенном порядке. Так что на деле, когда клиент пытается вас

вымотать, он предъявляет один изматывающий аргумент за другим. В

этом основная суть! Сегодня клиента не устраивает одно, завтра другое

вызывает у него сомнение, послезавтра ему нужны уточнения по

третьему пункту. А послепослезавтра клиент говорит вам, что первый

пункт, о котором вы вроде как уже позаботились, продолжает его не

устраивать.

Ну и, как уже говорилось ранее, мы тоже можем (а иногда даже

обязаны) изматывать клиента. Постойте! Послушайте... По-моему, я

слышу голос менеджера по продажам... И, кажется, этот менеджер

собирается применить стратегию выматывания.

Первый день. Холодный звонок потенциальному клиенту. Как вы

помните, в наших текстах одинаково важны и слова менеджера по

продажам, и пояснения к этим словам. Понимаете, о чем я?

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru

216

Менеджер по продажам (МП):Сергей Львович, меня зовут Айгуль Воронова,

компания «Шелдон». Добрый день! (Менеджер специально не гонит лошадей, держит

паузу, чтобы добиться ответного приветствия клиента.)

Клиент (К):Да, здравствуйте, слушаю вас.

МП:Как известно, большинство бизнес-организаций планирует маркетинговые

воздействия на своих клиентов и, в том числе, планирует свои рекламные кампании.

(Менеджер применяет метод «Очевидное и неоспоримое», он говорит о том, с чем

сложно поспорить клиенту, с одной стороны, и что связывает клиента и продавца, с

другой стороны; после применения метода менеджер снова держит паузу для ответа

клиента.)

К:Да, и что?

МП:Мы представляем телеканалы «Кровь», «Смех» и «Быт» и предлагаем

провести переговоры о привлечении для вас новых клиентов нашими силами.

(Первое. Здесь сразу начинается детализация - конкретные названия продуктов,

в нашем случае, названия каналов. Это привлекает внимание. Второе. Менеджер

проговаривает цель звонка, чтобы создать конструктивный деловой настрой.

Третье. Менеджер обращает внимание на выгоду клиента от разговора. Четвертое.

Происходит смягчение за счет того, что клиенту предлагается не покупать что-

то прямо сейчас, а только лишь провести переговоры. Психологически тебе легче

отказаться что-то покупать, но сложнее сказать, что ты в принципе не ведешь

переговоры.)

К:Ну, на 2011 год у нас уже все спланировано.

МП:Как раз для того, чтобы окончательно удостовериться, что при планировании

не упущены существенные выгоды, я и предлагаю рассмотреть наш вариант.

(Менеджер применяет бумеранг. И... изматывание началось  )

К:Давайте рассмотрим его в следующий раз, при следующем планировании на 2012

год. (Первая меленькая победа менеджера.) Сейчас мы не будем менять планы и

бюджеты.

Здесь я вижу, как минимум, два пути. Первый - застолбить

договоренность. Вот, посмотрите, пожалуйста.

МП:Конечно, мы с удовольствием предложим вам концепцию на 2012 год. А когда

лучше по этому поводу начинать разговор? Я хочу сразу себе записать в

ежедневник. (Закрепление договоренности. И? Продолжение изматывания.)

К:Звоните где-нибудь в ноябре.

Тренинговая компания RECONT

©Николай Рысѐв, 2011

– продажи и управление.

©Издательство RECONT, 2011

www.recont.ru