Керри Свитцлер - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

Вы не знаете, стоит ли говорить с ней сегодня же, но уверены в одном: разговор — это единственный способ продвинуться вперед. Поэтому пытаетесь. Итак, вы стучитесь в дверь ее спальни:

— Венди! Можно с тобой поговорить?

— Если хочешь.

Вы входите и садитесь на кровать.

— Мне очень жаль, что я поставил тебя в неловкое положение. Так нельзя было поступать. [Извинение для восстановления безопасности.]

— Ты часто так делаешь. Похоже, ты хочешь до мелочей контролировать мою жизнь.

— Может, поговорим об этом? [Призыв.]

— Это неважно, — в голосе Венди слышатся злые нотки, — ведь ты отец, правильно?

— По тому, как ты это говоришь, понятно, что это очень важно. [Зеркальное отражение.] Я действительно хочу понять, почему ты думаешь, что я контролирую твою жизнь. [Призыв]

— Чтобы найти, к чему бы еще придраться? У меня наконец-то появился друг, который принимает меня такой, какая я есть, а ты пытаешься отвадить его!

— Значит, тебе кажется, что я не одобряю твои поступки, а твой друг — единственный, кто поддерживает тебя? [Перефразирование.]

— Не только ты. У всех моих подруг есть парни, которым они нравятся. Дуг — первый, кто стал со мной встречаться. Я не знаю… ну, неважно.

— Я понимаю, как ты себя чувствовала, когда на других парни обращали внимание, а на тебя нет. Наверное, я бы чувствовал то же самое. [Перефразирование.]

— Так зачем же ты ставишь меня в такое неловкое положение?

— Дорогая, я хочу попытаться выяснить все до конца. Мне кажется, что одна из причин, почему ты одеваешься иначе и проводишь много времени в разных компаниях, в том, что тебе кажется, будто тобой пренебрегают друзья, родители и знакомые. Это так? [Задел.]

Следует продолжительная пауза, и вдруг Венди прорывает:

— Почему я такая уродливая? Я пытаюсь изменить внешность, но…

В этот момент разговор касается сути проблемы, отец и дочь обсуждают, что происходит в действительности, и начинают лучше понимать друг друга.

Помните об основных правилах

Предположим, вы приложили все усилия, чтобы собеседник почувствовал себя в безопасности для разговора. После призыва, отражения, перефразирования и затравки он откровенно рассказывает о своем пути к действию. Теперь ваша очередь что-то сказать. А если вы в чем-то с ним не согласны? Какие-то из его фактов неверны, а основанные на них умозаключения ошибочны или существенно отличаются от ваших? Что делать теперь?

Соглашайтесь

Если понаблюдать за жаркими спорами в семьях или трудовых коллективах, можно заметить одну общую, довольно интригующую черту. Хотя стороны отчаянно спорят, на самом деле они находятся в яростном согласии друг с другом. Они согласны по основным пунктам, но продолжают бороться, потому что нашли способ превратить незначительные различия в ожесточенный спор.

Например, вчера ваш сын-подросток опять вернулся домой поздно ночью. Все утро вы с женой спорили об этом проступке. В последний раз, когда Джеймс пришел домой за полночь, вы решили запретить ему ходить гулять. Но теперь вам кажется, что жена отступила от этого правила, разрешив Джеймсу сходить на футбольный матч. На самом деле это всего лишь недоразумение, вы с женой согласны по основному вопросу — о запрещении прогулок. У вас сложилось мнение, что жена отказывается от этого соглашения, хотя на самом деле вы просто не уточнили, когда начинается оговоренный «домашний арест». Вам необходимо отступить от спора и послушать, что вы оба говорите, тогда вы поймете, что не расходитесь во взглядах, а находитесь в яростном согласии друг с другом.

Большинство споров происходят из-за 5-10 % фактов и умозаключений, по которым нет согласия. И хотя разногласия действительно нужно устранять, все же начинайте не с этого, а с тех взглядов, которые вы с собеседником разделяете.

Вот каков будет совет: если вы абсолютно согласны с мнением другого человека, скажите это и продолжайте разговор. Соглашайтесь, если вы согласны, не превращайте согласие в спор.

Дополняйте

Конечно, большинство из нас превращают согласие в спор, потому что не согласны с определенным высказыванием собеседника. Неважно, что это незначительная часть всего разговора. Если нам нужен повод для спора, то лучшего не придумаешь.

Мы с раннего детства привыкли замечать самые незначительные просчеты окружающих. Например, уже в детском саду было ясно, что если знаешь правильный ответ, то будешь любимчиком воспитательницы. Хорошо быть правым. Естественно, если и другие знают верный ответ, они тоже окажутся в любимчиках. Поэтому еще лучше оказаться самым первым правым. Вы учитесь находить даже микроскопические ошибки в фактах, суждениях и логике окружающих и тычете в них пальцем. Быть правым за счет других — что может быть лучше?