Керри Свитцлер - Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки

— Привет, дорогая, как прошел день? — спрашивает Боб.

— Не очень хорошо.

— Почему?

— Я проверяла распечатку с нашей кредитной карточки и заметила счет на 48 долларов из соседнего мотеля «Спокойной ночи».

— Ух ты, как нехорошо. Но не волнуйся, я все проверю, когда буду неподалеку оттуда.

— Я бы чувствовала себя намного лучше, если бы мы выяснили все сейчас.

— Зачем? Там же меньше 50 долларов, с этим можно подождать.

— Меня волнуют не деньги.

— А что?

— Этот мотель совсем недалеко от дома, — объясняет Кэрол. — Ты помнишь, как моя сестра узнала, что у Фила роман? Она нашла подозрительный счет из отеля [Некатегорично объясняет свои выводы.] Но мне ведь не о чем беспокоиться, правда? Как ты думаешь, что значит этот счет? [Призывает собеседника к откровенности.]

— Я не знаю, но тебе определенно не нужно волноваться по поводу моей верности.

— Я знаю, что ты не давал мне повода сомневаться в тебе. На самом деле я не думаю, что ты мне изменяешь. [Противопоставление.] Просто если бы мы выяснили все прямо сейчас, то я бы совершенно успокоилась. Или тебе это неприятно? [Подталкивает к искренности .]

— Совсем нет. Давай позвоним туда и выясним, что это значит.

В действительности разговор между супругами звучал точно так же, как приведенный здесь. Жена, подозревающая мужа в измене, избегала резких обвинений и поспешных умозаключений, поделилась фактами, после чего некатегорично объяснила свои возможные выводы. Как оказалось, в том же месяце они обедали в китайском ресторане, владельцу которого принадлежал и мотель, поэтому на бланках обоих заведений был одинаковый штамп. Вот и все.

Не нападая, не оскорбляя и не угрожая, обеспокоенная супруга избежала огромного скандала, после чего отношения в семье уладились, хотя, поторопись она, разразилась бы катастрофа.

Твердые убеждения

Теперь рассмотрим еще одну проблему, которая может помешать беседе. На этот раз вы не просто делитесь неопределенными умозаключениями, а готовитесь к спору, чтобы отстаивать свою точку зрения. Это вам приходится делать дома, на работе, да и в очереди в магазине не всегда удается сдержаться.

К сожалению, когда ставки повышаются и собеседники высказывают мнения, отличные от вашего, а вы более чем убеждены в собственной правоте, то вы начинаете проявлять излишнюю настойчивость. Вы просто обязаны победить! Слишком многое оказалось на кону, и только ваше мнение верно. Если его не примут, весь мир буквально перевернется. Поэтому если вы слишком заинтересованы в деле и уверены в своих взглядах, то не просто убеждаете, а пытаетесь навязать свое мнение собеседникам. Вполне естественно, что они сопротивляются этому, а вы, в свою очередь, еще больше упорствуете.

В качестве консультантов авторы этой книги постоянно наблюдают, как возникают подобные ситуации. Например, за столом сидят руководители, которые начинают обсуждать важный вопрос. Сначала одна из женщин намекает, что только ее мнение правильно. Затем кто-то еще приводит факты, которые накаляют обстановку. Еще один из присутствующих — обычно это тот, кто владеет ключевой информацией, — замолкает. По мере того как обстановка обостряется, слова, которые только что тщательно и обдуманно подбирались, теперь выкрикиваются с абсолютной убежденностью в собственной правоте.

В результате никто никого не слушает, каждый пользуется какой-либо из форм молчания или агрессии, а общий фонд мнений оказывается пустым. В результате проигрывают все.

Почему так происходит?

Все начинается с умозаключений. Если мы чувствуем потребность настойчиво убеждать других, то чаще всего это происходит из-за нашей убежденности в том, что правы только мы, а все вокруг заблуждаются. А значит, им не нужно добавлять свое мнение в общий фонд, потому что есть наше. Кроме того, мы не сомневаемся, что наш долг — бороться за правду: это очень почетно, именно так и поступают люди с сильным характером.

Конечно, в этой истории окружающие предстают не совсем злодеями. Они просто ошибаются. С другой стороны, мы — настоящие герои своего времени, которые сражаются с наивностью и ограниченностью мышления.

Мы оправдываем использование запрещенных приемов. Если мы твердо убеждены, что обязаны бороться за правду, то в бой вступает тяжелая артиллерия. Мы прибегаем к способам ведения спора, которым научились за многие годы. Елавный из них — умение подтасовывать факты. Мы выбираем информацию, которая подтверждает наше мнение, и скрываем ту, что противоречит ему. После этого преподносим ее со значительными преувеличениями: «Всем известно, что поступать нужно только так». Если это не помогает, наши высказывания становятся крайне нелестными: «Любой разумный человек согласился бы со мной».