Адам Грант - Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

Два рыбака решили придерживаться достигнутых условий и сократили вылов на 50 процентов. Третья участница переговоров поступила как дающий — она сократила вылов на целых 65 процентов. Почти вся группа была настроена на сохранении запасов рыбы, однако Дерек решил свои объемы не сокращать. Мало того, он их увеличил, обойдя конкурентов. До переговоров Дерек имел самые низкие доходы из всех четырех участников, а после того, как он стал вылавливать больше, его доходы превзошли доходы дающего на 70 процентов, а доходы остальных двух участников — на 31 процент. Когда партнеры высказали Дереку претензии, он ответил: «Я хотел выиграть и задушить конкурентов».

Буквально несколько месяцев спустя Дерек пережил ошеломляющий карьерный взлет. Его пригласила на работу профессиональная команда, и вскоре он приобрел репутацию агрессивного, доминирующего переговорщика, сыгравшего ключевую роль в создании команды и завоевании ею чемпионского титула. Дерек попал в первую сотню самых авторитетных людей в своем виде спорта, хотя в то время ему только-только исполнилось тридцать.

Когда Дерек стал работать представителем профессиональной команды, в его задачу входило управление бюджетом, определение перспективных направлений, заключение контрактов с агентами о приобретении новых спортсменов и удержание в команде хороших игроков. Так как ресурсы рынка были ограничены, тактика берущего себя целиком и полностью оправдывала. Дерек начал искать недооцененных талантливых спортсменов и как-то раз натолкнулся на настоящую жемчужину — футболиста, игравшего в каком-то третьесортном клубе. Он встретился с агентом, чтобы заключить контракт. Верный своей манере, Дерек предложил весьма низкую цену. Агент был в отчаянии: несколько футболистов, игравших ничуть не лучше, зарабатывали намного больше. Агент обвинил Дерека в давлении и потребовал больше денег, но Дерек проигнорировал его и не стал раскошеливаться. В конце концов агент сдался и согласился на предложенные условия. Это была победа. Соренсен сумел сэкономить для клуба тысячи долларов.

Однако, вернувшись вечером домой, Дерек стал мучиться угрызениями совести. «По разговору я чувствовал, что он сильно расстроился. Он выбивал лучшие условия для таких же игроков, но дело в том, что я его, в общем-то, не слушал. Думаю, он ушел со встречи с неприятным осадком в душе». Дерек решил, что не стоит расставаться с агентом на такой минорной ноте. Он отозвал контракт и заключил новый — на условиях агента, заплатив за игрока несколько тысяч долларов сверх прежней суммы.

Было ли это мудрое решение? Дерек потратил деньги клуба и создал опасный прецедент. Возможно, что теперь он станет поступать так же и на будущих переговорах. Кроме того, сделка уже была заключена. Агент согласился на предложенную низкую цену, и Дерек достиг своей цели. Отступление в данной ситуации представляется не вполне удачным шагом.

Однако на самом деле это решение является более умным, чем кажется на первый взгляд. Когда ученые из Университета Вандербильта Брюс Барри и Рэй Фридман приступали к исследованию переговоров, они интуитивно чувствовали, что более напористые переговорщики лучше добиваются успеха, так как они собирают больше информации о парт­нерах, учитывают больше привходящих обстоятельств и принимают скрытые решения. В одном исследовании Барри и Фридман оценили умственные способности сотни студентов школы магистров делового администрирования. Для оценки интеллекта они пользовались результатами теста при поступлении в магистратуру по курсу менеджмента — очень жесткого теста, в ходе которого оцениваются математические, речевые и аналитические способности абитуриентов. Участников исследования разбили на пары, и они вели переговоры, например об аренде площади в торговом центре, при этом один испытуемый выступал в роли владельца торгового центра, а второй — в роли владельца магазина. После окончания переговоров два эксперта решали, насколько заключенная сделка была взаимовыгодной.

Как и предполагали исследователи, наиболее удачной сделка оказывалась, когда оба участника отличались высоким интеллектом. Барри и Фридман проанализировали выгоду каждой стороны, предполагая, что наибольшие преференции выторговывает для себя более умный участник переговоров. Но на самом деле все оказалось не так. Наиболее умные переговорщики добивались большей выгоды для партнера.

Барри и Фридман пишут: «Чем более проницательным оказывается переговорщик в отношении истинных интересов своего оппонента, тем большую выгоду он ему предоставляет, сводя, правда, и свой ущерб к минимуму». То есть чем вы умнее, тем больше помогаете партнеру. Именно так поступил Дерек, заплатив агенту больше денег за игрока второй лиги. Дерек сделал это исходя из принципов разумного альтруизма, что стоило ему сравнительно недорого, но зато принесло существенную выгоду агенту и игроку. Несколько тысяч долларов не бог весть какая сумма для клуба, а для игрока это были большие деньги.