Адам Грант - Брать или отдавать? Новый взгляд на психологию отношений

В обоснование этой идеи можно сослаться на исследования волонтерской деятельности. Они показывают, что даже в тех случаях, когда люди вступают в добровольческие организации, чтобы подняться по карьерной лестнице, они — если достаточно долго работают и многим жертвуют — начинают рассматривать волонтерскую деятельность как важную часть своей личностной идентичности. Как только такое происходит, они начинают идентифицировать себя с людьми, которым помогают, и в этой роли действительно становятся дающими. Исследования документально подтверждают, что подобные процессы проходят и в коммерческих компаниях: если люди принимают осознанное решение помогать коллегам и клиентам не только в рамках, предписанных должностными инструкциями, то они начинают ощущать себя добросовестными, сознательными и полноправными членами своей организации[38].

Отчасти мудрость Freecycle и «Кольца взаимопомощи» заключается в том, что обе эти системы коллективного альтруизма поощряют бескорыстие, одновременно давая людям право свободного выбора. Несмотря на то что в них существуют жесткие нормы бескорыстия, каждый участник сам решает, что отдать и кому помочь. Когда мои уортонские студенты начали играть в «Кольцо взаимопомощи», каждый из них выбрал свой способ отдавать и кому из товарищей помочь, после чего в аудитории начала складываться общая, связывающая всех новая идентичность. «В Уортоне сложилась уникальная группа людей, где все друг другу помогают», — сказал один из них. Несмотря на то что студенты продолжают конкурировать между собой за рабочие места в консалтинговых фирмах и инвестиционных банках, они начали помогать друг другу в подготовке к собеседованиям и делиться полезными советами. После окончания колледжа группа студентов по собственной инициативе создала список выпускников, чтобы продолжать традиционно поддерживать друг друга. Как сказал один из них: «Благодаря той пользе от бескорыстной взаимовыручки, которая царила на нашем курсе, мне теперь будет намного комфортнее обращаться за помощью (и, вероятно, я буду иногда ее получать) к нашим выпускникам, а не к своим новым сотрудникам».

В конце семестра в прошлом скептически настроенный студент, когда-то спросивший меня, где я в Уортоне нашел дающих, подошел ко мне и тихо сказал: «Каким-то образом наша группа стала сообществом внутренне мотивированных альтруистов, и этот дух бескорыстия как благословение витает теперь над всеми нами».

9

Выход из тени

Есть люди, которые, оказав кому-нибудь услугу,

тотчас считают себя вправе ожидать за нее награду;

другие, не рассчитывая на прямую награду,

ни на минуту, однако, не забывают оказанной услуги

и в душе своей признают, что у них есть должники;

наконец, бывают и такие, которые всегда готовы услужить,

почти невольно, по одному влечению сердца;

эти подобны виноградной лозе, которая, вырастив свои грозди,

вполне удовлетворена тем, что созрел на ней одной свойственный плод ее.

Они просто делают что-то еще. Нам должно следовать их примеру.

—Марк Аврелий, римский император

Несколько лет назад на футбольном небосклоне замаячила внушительная фигура. Дерек Соренсен, великан шести футов ростом и весом в двести фунтов, внушал страх соперникам. Играя в студенческой спортивной ассоциации, он уверенно вел свою команду от победы к победе в национальном чемпионате, а потом ушел в профессиональный спорт. После того как его спортивная карьера оборвалась в результате травмы, самые именитые клубы стали наперебой приглашать его к себе на должность главного вербовщика. Он должен был вести переговоры с агентами и игроками, чтобы составить команду мирового уровня.

Желая отточить это мастерство, Дерек поступил на курсы в одну из знаменитых бизнес-школ. На занятиях он вел переговоры, играя разнообразные роли — от директора фармацевтической компании, пытающегося купить завод, до застройщика кондоминиума, ругающегося с плотниками. Первые его учебные переговоры касались покупки недвижимости. Он провел их в манере истинного берущего и убедил агента уступить собственность по цене, невыгодной для продавца.

Однажды холодным ноябрьским вечером Дерек был в роли одного из четырех представителей рыболовецких компаний. Вместе они добывали столько рыбы, что ей стало грозить физическое исчезновение. И вот рыболовы сели за стол переговоров, чтобы решить, как выйти из положения. Один предложил установить максимальный размер общего вылова рыбы и разделить его на четыре равные части, определив таким образом квоту каждого участника. Второй рыболов предложил другой способ, основанный не на равном участии, а на пропорциональных долях: так как у всех был различный по тоннажу траулерный флот и разный улов, то второй переговорщик предложил каждому участнику уменьшить вылов рыбы на 50 процентов от текущего. Все согласились с тем, что это честное решение, и встреча закончилась. Теперь каждому участнику переговоров предстояло принять индивидуальное решение: соблюдать ли соглашение и сколько рыбы вылавливать.