Мария Клочкова - Управление предприятием в условиях дефицита оборотных средств. Финансовое оздоровление предприятия

Таблица 7.37. Как правило, банки задают следующие вопросы о кредите

Нужно подготовить возможные ответы до встречи с представителями банков.

Возможно получить средства для реализации даже рискованного проекта, если предприятие располагает хорошим обеспечением и имеет:

1) основные фонды (собственность, здания, сооружения и оборудование);

2) ликвидные ценные бумаги;

3) товарные ценности, имеющие коммерческую стоимость (включая сырье);

4) готовую продукцию;

5) гарантии (банков, известных заказчиков, региональных администраций);

6) прочие (средства, проходящие через расчетный счет, страховые депозиты (полисы)).

Следует оценивать обеспечение по следующим критериям:

1) стоимости;

2) ликвидности;

3) приоритету.

Хорошее обеспечение делает рискованный проект более привлекательным, однако не улучшает сам проект.В России существует множество банков, но не все они подходят для финансирования предприятия и конкретного проекта.

Таблица 7.38. Выбор банка

После выбора банков нужно установить с ними контакт: позвонить в банк и узнать, кто отвечает за оценку новых проектов для финансирования, позвонить указанному лицу и кратко описать ему проект (при этом следует иметь при себе письменный вариант). Говорить следует по делу, объяснив цель, выяснить, заинтересован ли банк конкретно в этом проекте. Нужно постараться показать компанию с лучшей стороны: описать работу с международной консалтинговой фирмой, сертификацию новой продукции, наличие иностранных заказчиков и т. д.

Следует быть готовым задать банку вопросы о том, почему банк не заинтересован в проекте, какие банки могут проявить интерес, что можно изменить для того, чтобы заинтересовать банк.

Нужно заставить сотрудника кредитного управления поверить, что отсутствие финансирования – единственное препятствие для осуществления проекта.

Банки могут ежедневно получать сотни заявок, задержка может воспрепятствовать достижению успеха.

Скорая ответная реакция показывает истинные возможности компании (быть своевременной и точной).

Если есть возможность заключить выгодную сделку, нужно быть готовым вести переговоры с позиции силы.

До начала переговоров:

1) найти как можно больше информации о банке (в прессе, Интернете и т. д.);

2) если другой менее предпочтительный банк сделал менее привлекательное предложение, использовать это предложение в качестве инструмента для ведения переговоров с выбранным банком.

Во время переговоров нужно:

1) сообщать только необходимую информацию; соблюдать осторожность, сообщая конфиденциальную информацию;

2) быть консервативным при обсуждении возможного обеспечения: начать с обеспечения, которое больше всего хотелось бы предложить, например, готовой продукции, и только затем при необходимости обсуждать другие виды обеспечения;

3) подготовить несколько вариантов ответов на наиболее важные вопросы, однако не тратить слишком много времени на обсуждение незначительных деталей.После переговоров рекомендуется регулярно звонить в банк для выяснения хода рассмотрения сделки (но не чаще одного раза в неделю).

Поиск портфельного инвестора

Поиск портфельного инвестора – задача, как правило, сложная и требующая много времени. Предприятию придется потратить значительный объем средств на подготовку документов. Как правило, для портфельных инвесторов готовятся несколько документов:

1) бизнес-план;

2) прогноз движения денежных средств;

3) инвестиционный меморандум.

Принятый в России порядок ведения счетов не позволяет получить правдивую картину финансового или стратегического положения предприятия; потенциальный инвестор требует представления значительного объема дополнительной информации в понятном для него формате.