Гарри Фридман - Нет, спасибо, я просто смотрю. Как посетителя превратить в покупателя

19. Продавайте с энтузиазмом, вне зависимости от того, нравится вам товар или нет

Продавать понравившийся вам товар гораздо легче, чем тот, который просто ненавистен. Некоторые вещи могут вызывать у вас такой личный восторг, и вам не захочется показывать другие товары. Или вам может наскучить торговать одним и тем же, и вы захотите показывать что-то новенькое.

Но значение имеет лишь то, что хочет покупатель, а не то, что нравится вам или что вы считаете лучшим. Вы сможете называть себя профессионалом, только когда научитесь продавать не нравящийся лично вам товар с тем же энтузиазмом, как и товар, который вам нравится.

Вы можете любить товар в вашем магазине, потому что вас впечатляет сам процесс превращения сырья в прекрасные вещи, лежащие на витрине. Например, вы представляете, как алмазы миллионы лет формировались в земной коре, потом их добыли в шахте, они прошли через руки огранщиков, оптовиков и дистрибьюторов, прежде чем появились во всем великолепии на руке вашего покупателя.

Предположим, вы продаете ювелирные изделия и часы. Ваш покупатель, возможно, многие годы копил деньги, чтобы приобрести какое-то изделие, которое лично вас оставляет совершенно равнодушным. Продавая вещи, кажущиеся вам обыденными, вы можете испытывать равнодушие или разочарование. Однако покупатель пришел за необходимым ему товаром, и вы не можете позволить вашему мнению влиять на то, что покупатель считает важным. Если покупателю нужны часы, вы должны продемонстрировать их с теми же энергией и энтузиазмом, как и бриллианты.

Пришел ли ваш покупатель приобрести нечто скучное или интересное, вышедшее из моды или последний ее писк, экстравагантное или дешевое, держите свое мнение при себе. Слушайте покупателей и проявляйте энтузиазм, помогая им выбирать, что они хотят или что им нужно.

Небольшое замечание: иногда кажется, будто покупатели приобретают некоторые вещи, находясь под действием наркотиков. Однако у меня имеется теория на этот счет. Во-первых, производитель счел данный товар заслуживающим того, чтобы его изготовить. Во-вторых, с ним согласен закупщик, который приобрел товар для магазина. Значит, должен быть покупатель, который окажется согласен с теми двумя, а моя работа заключается в том, чтобы найти этого третьего человека. Пока закупщик не спрашивает меня, что купить для магазина, моя работа – продавать, а не иметь свое мнение о товаре. И говоря честно, если хотите знать, какой товар мне нравится больше всего, так это – товар, который быстрее всего продается.

20. Танцуйте под ту музыку, которую играют

Настоящий продавец не обращается со всеми покупателями одинаково, а способен адаптироваться к ситуациям, стилю и темпу каждого из них. Не нужно переделывать себя всякий раз, когда вы заговариваете с новым покупателем. Для этого также не нужно страдать «размножением» личности. Однако покупатель, танцующий фокстрот, может плохо отнестись к ритму диско. Агрессивно настроенному человеку может не понравиться чрезмерно общительный настрой.

Помню, я учил молодого продавца начинать продажу. Он наблюдал за тем, как я довольно фамильярно общался с парой чуть старше 20 лет. Когда настала его очередь, он использовал такой же прием в общении с парой далеко за 60. Продажа не состоялась. Дело не в том, что нужно оценивать покупателей, а в том, что требуется хотя бы взглянуть на них и выслушать, а потом провести презентацию так, как им будет удобно.

Однажды я подошел к мужчине и спросил, как у него дела. Он повернулся ко мне и сказал: «Вы третий человек подряд, который задал мне тот же вопрос». Я невозмутимо ответил: «Послушай, приятель, не знаю, где ты еще был и с кем говорил, но я хороший парень». Затем я повернулся к остальным продавцам в магазине и спросил: «Правда, ребята?». И они ответили хором: «Он хороший парень!». Мужчина рассмеялся и сделал покупку. Все дело в том, чтобы танцевать под музыку, которую играют!

Много лет назад я казался себе Уолтером Митти (человеком, который постоянно мечтал выполнять какую-нибудь другую работу), воображая себя разными людьми, когда находился в торговом зале. Оказалось, что будучи профессиональным продавцом, иногда я вел себя так, как если бы занимался не своим делом. Ассоциируя себя с другими профессиями, я заметил важные изменения в том, как я добивался успеха. Вот четыре наиболее часто используемые мною «профессии».