Рэндалл Инглунд - Руководитель проектов. Все навыки, необходимые для работы

В другом случае, когда мы планировали крупную потенциальную закупку в рамках всей компании, я настаивал на том, чтобы поставщик предоставил набор функций, которых изначально не существовало. К его чести, представитель отдела продаж не стал давать обещаний, которых не мог бы выполнить, и не врал мне, чтобы заполучить сделку. Он пообещал уточнить вопрос на производстве. Выяснилось, что выполнить мой запрос невозможно. Но мы все равно заказали у них продукт, во многом благодаря принципиальности, которую он проявил во время переговоров.

Я (Бусеро) как-то руководил проектом внедрения инфраструктуры и программного обеспечения для клиента на севере Испании. Это был важный правительственный проект, и мы как поставщик услуги не могли провалиться. Возникла проблема: часть оборудования не доставили вовремя, потому что на заводе возникла задержка поставки. Я обратился с этой проблемой к руководству завода. Услышал много щедрых обещаний, но не добился никаких результатов. Поставка все равно задерживалась. Тогда я сообщил о проблеме своему спонсору, но ничего не произошло. Мне нужно было принять решение, так что я сказал заказчику: «Поверьте мне, я делаю все, что могу, но я не смог донести до моего спонсора актуальность этой проблемы. Я предлагаю вам пожаловаться спонсору на нее». Мой клиент позвонил спонсору и сообщил ему, что моя организация не оказывает мне поддержку. Он сказал, что он в курсе, что я приложил усилия, но не добился результатов, и ему срочно нужно оборудование. Мой спонсор немедленно позвонил директору завода. Он смог ускорить доставку оборудования, и оно прибыло вовремя.

Квалифицированный менеджер проекта будет сталкиваться с этой проблемой. Обращение в необходимые инстанции — хорошая идея. Иногда нужно подталкивать к этому других. Используйте свои личные навыки, навыки продаж и переговоров. Успешные результаты зависят от вашего настойчивого, но профессионального разрешения проблем в ходе процесса.

Вопрос, на который нужно отвечать в любом проекте, звучит так: «А что у нас с рынком?» Наш подход — представлять рынок как набор потребностей или проблем потребителей, которые вы можете решить, помня при этом, что существуют конкуренты, которые пытаются сделать то же самое. Чтобы описать определенный рынок, мы говорим о размере рынка, рыночной классификации (сегментах) и конкуренции.

Размер рынка часто определяют компании, специализирующиеся на анализе рынка. Изучите их публикации в торговых и маркетинговых отчетах.

Рыночные сегменты находят, а не изобретают. Люди и организации естественным образом сегментируют себя сами согласно своим целям и интересам. Ваша задача — проводить опросы, фокус-группы, интервью и наблюдения, чтобы определить, в чем заключаются эти интересы. Для этого потребуется творческий подход, а также проницательный анализ и интеграция данных, которые позволят вам классифицировать рынок.

Ключевые конкуренты — это организации, которые нацелились на тот же сегмент рынка, с аналогичной стратегией и решениями тех же проблем. Вам нужно знать, кто эти конкуренты, чтобы определить потенциальные результаты / наборы функций, цены и объем продаж ваших продуктов. Каждая организация находится в поисках своего конкурентного преимущества. Вы, квалифицированный менеджер проектов, должны знать своих конкурентов очень хорошо, чтобы сравнить ваше решение проблемы потребителя с решением ваших конкурентов и объяснить разницу заинтересованным лицам и потенциальным потребителям. Кроме того, имея представление о ценах конкурентов, вы понимаете, что необходимо установить цену, основанную на рыночных условиях, а не на стоимости создания и производства продукта. Определение цены и объема существенно для определения потока денежных средств. Потенциальный объем продаж также отчасти обусловлен действиями конкурентов. Знание тенденций конкурентов, их практики подбора человеческих ресурсов и рекламы поможет предсказать их действия и реакции. Конечно, вы не можете предсказать их действия и реакции в точности, но анализ подскажет вам некоторые идеи.

Полезно познакомиться с гуру маркетинга, которые пишут книги и выступают на мероприятиях профессиональных организаций. Связь с ними позволит вам собрать информацию об эволюции рынка, трендах маркетинга, циклах, инновационных практиках и конкурентном анализе. Мы пригласили консультанта в области маркетинга писателя Джеффри Мура выступать на внутренней конференции компании по менеджменту проектов. Я (Инглунд) рассказал Джеффри, что аудитория состоит не из директоров или специалистов по маркетингу, а из менеджеров проектов, собранных со всего света.