Игорь Субботин - Технология создания продающих текстов

Мы не заполняем опросник по пунктам – мы пишем живой рассказ о человеке.

Мы не торопимся, не жалеем время, не халявим: аватар очень важен в продажах.

Вопросы из задания не кажутся нам дикими, а если и кажутся – мы не паримся по этому поводу, а выполняем задание.

PS:Для тех, кто думает, что аватары – это какая-то фигня и заумь, все люди уникальны и проблемы у них уникальны… Поскольку тренинг у нас намечается достаточно циничный, скажу сразу: каждый из вас пришел на этот тренинг – заплатив совсем не лишние для себя деньги – благодаря продающему тексту, обращенному к всего одному аватару.

Кстати, побочный эффект у этого тренинга: вы теперь всегда будете видеть в продающих текстах, как и чем вами пытаются манипулировать, на какие крючки цепляют. И не будете покупать у плохих продающих текстов. Но будете покупать у хороших :)

ВОПРОС-ОТВЕТ

Вопрос: Можно делать несколько аватаров?

Ответ: Да. Но один должен быть обязательно.

В: Если я продаю свои услуги копирайтера, как я могу создать аватар, я же не знаю, какие товары я буду продавать текстом.

О: Сейчас вы продаете себя в качестве копирайтера. И составляете аватар клиента, которому нужны ваши услуги.

В: Целевая аудитория – это люди, объединенные в группу по каким-то схожим признакам?

О: Да. И эту группу вы описываете, как конкретного человека.

В: На каждый аватар нужно будет писать свой текст?

О: Не парьтесь пока на эту тему, про это расскажу дальше, делайте аватар.

Задание. Составить аватар клиента.

Вопросы для описания аватара:

1. Имя.

2. Пол.

3. Возраст.

4. Семейное положение.

5. Наличие детей, количество, возраст.

6. Кто супруг/супруга если есть, чем занимается.

7. Что супруг/супруга думает о том, что вы продаете аватару (потому, что это один из очень влияющих людей на человека принимающего решения, т. е. на вашего клиента).

8. Какие у него отношения с семьей.

9. Во что одевается, как внешне выглядит (высокий или нет, какая стрижка и т. д.)

10. Его статус (есть ли квартира/машина/дача).

11. Как отдыхает (путешествует или нет и прочее).

12. На что живет, есть ли у него работа или бизнес, или сбережения, или живет на проценты или получил наследство.

13. Какая у него самая большая неудовлетворенность, чем он больше всего не доволен в жизни.

14. Какое у него самое сильное внешнее желание (то, о чем он рассказывает остальным: «хочу вот это»).

15. Какие самые сокровенные, внутренние желания (те, о которых он не рассказывает, а может быть и сам не подозревает). Например, всем говорит, что хочет ламборджини-дьяболо и свой остров, а в реальности он хочет сесть на завалинке, поесть вареной картошки, замахнуть рюмку и пойти рыбачить, потому что надоела ему все, но надо статус поддерживать, надо на ламборджини ездить, но ему опротивело.

16. Что мешает ему спать по ночам (налоговая, мысли о том, что уже немолод, бросила любовница и т. п.).

17. Чего он боится, какие у него есть страхи.

18. Кто его раздражает, сердит и почему (друзья, сотрудники, поставщики, какие-то ситуации).

Друзья, очень важно – для вас важно – чтобы у вас получился живой образ, который вы будете буквально «видеть» перед собой.

На прошлом уроке мы говорили об аватарах наших клиентов, сегодня говорим о наших продуктах или услугах, а так же о том, по каким причинам люди, собственно говоря, должны их покупать.

С какой такой тихой радости человек должен взять и отдать вам честно заработанные деньги, которые ему самому совсем не лишние?

Понятно же, что этому должна быть какая-то веская причина.

Иными словами, продукт или услуга должны решать какую-то важную проблему человека, «закрывать» какую-то его потребность.

Причин, почему люди покупают наши продукты или услуги много, но все их можно разбить на несколько групп.

Давайте коротко скажем о каждой такой группе.

Люди покупают, чтобы:

– Заработать деньги. Одна из основных причин. Например, многие из вас купили тренинг по копирайтингу потому, что хотят заработать денег.

– Сэкономить деньги. Есть множество примеров того, как продавать товары или услуги, позволяющие клиенту экономить.

– Сэкономить время. Ваш товар или услуга могут экономить время – и это очень хороший повод для покупки – время относится к невосполнимым ресурсам. И как только человек заработал достаточно денег – ценность времени для него резко возрастает.