Игорь Субботин - Технология создания продающих текстов

Но третья буква, «Market» – важна КРИТИЧЕСКИ.

Первые две «М» способны сильно, очень сильно уронить продажи.

Ошибка с третей буквой стреляет вашим успешным продажам в голову. Из дробовика. То есть – без шансов. Закапывайте.

Поясню, что я имею в виду, и почему так происходит.

Мой любимый пример здесь такой: представьте, что вы продаете услугу, позволяющую на законных основаниях «откосить» от армии и получить военный билет. Услуга востребованная, спрос большой (сейчас, правда, не знаю, пример давнишний), все отлично.

Вы написали отличный продающий текст – вот просто супертекст вы написали.

Вы пошли на специальный сервис и получили базу мейлов в выбранном вами сегменте. Чтобы отправить свое письмо в электронном виде.

Помимо этого вы заказали фрилансеру собрать базу форумов. Чтобы разместить свое сообщение на этих форумах.

То есть, с Message у вас все просто отлично, с Media – ну, можно лучше, но вполне терпимо.

И вот вы разослали свой отличный продающий текст. А результата ноль. Или очень-очень-очень близко к нему.

Почему?

А потому что электронные письма вы разослали по базе мейлов военкоматов. А в базе форумов у вас – форумы ветеранов боевых действий.

Самый корявый текст с 30 ошибками в 10 словах, написанный на заборе возле поликлиники, где проходят медкомиссию призывники, дал бы вам куда более высокую конверсию.

Проще говоря – если вы промахнулись с целевой аудиторией – вас не спасет никакой супер-пупер продающий текст.

Это и есть ответ на вопрос из первой части урока.

Вы обязаны знать, кому вы продаете.

Именно поэтому наш тренинг мы начинаем не с блоков продающих текстов. И не с товара или услуги, которые вы собираетесь продавать.

Мы начинаем его с такого вот утверждения:

МЫ ОБЯЗАНЫ В ДЕТАЛЯХ ПРЕДСТАВЛЯТЬ – КОМУ МЫ ПРОДАЕМ.

Текст написанный «для всех» = текст написанный «ни для кого».

При этом мы с вами не будем идиотами и не будем представлять своих покупателей примерно так: «все, кто хочет добиться успеха в жизни».

И даже не станем оперировать понятием Целевой Аудитории, как это делают маркетологи-теоретики. «Наша ЦА – мужчины с доходом от 3000 долларов, возраст 35—45 лет».

Точнее, понятием ЦА мы оперируем, да еще как, но составляем на основе наших представлений (или имеющихся данных) о ЦА, так называемый Аватар Клиента.

То есть, мы группу людей, сегмент ЦА описываем, как одного человека.

И весь наш текст будет обращен именно к этому одному человеку.

Он и написан должен быть так, словно мы обращаемся к кому-то конкретно.

Но чтобы писать текст, обращенный к конкретному человеку, мы должны очень хорошо представлять себе этого человека.

Вот описанием образа, аватара этого человека мы с вами сегодня и будем заниматься.

Как выделить нужный нам сегмент ЦА, чтобы потом описать его, как отдельного человека?

Тут несколько вариантов.

– Если у вас уже есть база клиентов, которым вы что-то продавали – вам проще всего. Выбирайте из них самую многочисленную группу и описывайте, как конкретного человека.

– Если у вас есть база потенциальных клиентов, с которыми вы уже общались – вам тоже проще.

– Если ничего этого нет (как у многих из вас, подозреваю), то вам тоже не стоит расстраиваться. Вам нужно подумать, даже пофантазировать на тему: «кто мой типичный клиент».

Разумеется, не надо безудержных фантазий. Тридцатилетние миллионеры, готовые тратить на ваши продукты половину своего состояния и буквально не способные уснуть, если что-то у вас сегодня не купили – образ, приятный, но от реальности далекий.

Конечно, ваш первый аватар будет весьма условным, большинство деталей будут просто «из головы». Это нормально для любого аватара. Но эти детали все равно должны быть.

Когда получите реальных клиентов и покупателей – аватар будет меняться. Или появится новый. И не один. Это нормально.

По сути, от вас сейчас требуется написать рассказ про вашего типичного клиента, как вы себе его представляете, описав его в качестве конкретного человека.

И описать не сухо, не с жанре милицейского протокола, а подробно, с деталями. без логических противоречий.

И в этом вашем рассказе должны быть ответы на все вопросы из списка в задании.

Повторю еще раз, на всякий случай.

Мы сейчас ничего не пишем про наш товар или услугу, мы пишем про клиента. Хотя в самом начале можете указать – что продаете. Сугубо для того, чтобы мне было проще понимать.