Владимир Лавров - Самоучитель продаж. Продавать как дышать

Вы можете сколько угодно гордиться своей исключительностью и духовностью. Но если вы не будете продавать то, что производите, то никакой пользы обществу от вас не будет. Без продаж вы не сделаете свой вклад в укрепление экономики своей страны. А значит из-за вас будут страдать люди, живущие на бюджетные деньги. Без продаж вы не сможете сделать сильнее экономику своего города. А значит из-за вас будут страдать ваши же родственники и соседи. Только невежественные люди не понимают того, что продажи непосредственным образом связаны с благополучием всего общества. Обеспечивая людям доступ к качественным товарам и услугам – вы делаете этот мир лучше!

Помните, что продажи – это такая сфера, где есть полная свобода действий и нет потолка для заработков! Если вы ищите работу мечты и хотите изменить мир к лучшему, то обратите внимание на сферу продаж. Занимаясь продажами, вы сможете приносить людям пользу и зарабатывать на этом столько, сколько захотите! А если вы стесняетесь продавать то, что производите, – просто повышайте качество своей продукции, чтобы вам не было за неё стыдно.

Возможно, вы об этом раньше не знали, но продажи продажам рознь. То, что вы продаёте – никому не интересно до тех пор, пока не интересны вы сами как личность. Поэтому главным продуктом продаж является ваш статус, а не товар или услуга, которыми вы торгуете. Сначала вы должны продать свой статус эксперта, и только после этого вы сможете успешно продать свой товар.

Для успешных продаж, вы должны хорошо разбираться не только в той области, в которой представлен ваш товар, но и в потребностях вашего потенциального клиента. А если речь идёт о корпоративных продажах – то ещё и в особенностях бизнеса вашего потенциального клиента.

Если вы хотите кому-то что-то продать – вы должны хорошо разбираться не только в особенностях своего товара, но и понимать потребности клиента. А чтобы создать почву для общения и вывести разговор на заключение сделки, вам необходимо также разбираться в той области, в которой работает ваш потенциальный клиент.

Убедив клиента в своём статусе эксперта, вы легко получите его доверие. Вопрос цены при таком подходе не имеет значения, поэтому вы сможете продавать свой товар по любой назначенной вами цене.

Не продавайте товар. Продавайте свой статус эксперта и только потом, в ходе общения, предлагайте свой товар. Как эксперт. Экспертам доверяют больше, чем обычным продавцам!

Как человек принимает решение о покупке ваших товаров или услуг? Вначале он эмоционально реагируют на ключевые слова, которые вызывают у него внутри страх, зависть, интерес, радость или какие-нибудь иные эмоции. И только потом он с помощью рациональных доводов убеждает сам себя в том, что ваш товар ему нужен. Рационально человек сам продаёт себе ваш товар, если он вызывает у него определённые эмоции. Поэтому ваша задача – найти болевую точку и вызвать у человека нужные вам эмоции.

Прежде чем предлагать свой продукт кому-либо, подумайте:

– Каковы основные страхи есть у ваших потенциальных клиентов?

– Где у них «болит»? На что они эмоционально реагируют?

– Какие проблемы они хотят решить и что вы им можете предложить?

Не пытайтесь продавать, убеждая с помощью рациональных доводов! Не работает! Нащупайте болевую точку и бейте по ней!

Сформулируйте своё коммерческое предложение в двух-трёх коротких фразах, затрагивая в них ключевую проблему, которую может решить ваш продукт. Формулируйте текст броско, ярко, эмоционально! Вызывайте эмоции. Помните, сначала эмоции – и только потом рациональные доводы.

Не продавайте ничего с первой минуты знакомства. Сначала по-дружески пообщайтесь. Выявите основные боли человека, которые вы могли бы устранить с помощью своего продукта. Пришлите человеку какую-нибудь полезную статью или книгу. И только после этого расскажите о своём продукте, поставив человека перед выбором – приобрести ваш продукт или попробовать решить проблему самостоятельно.

Как правило, человек выбирает первый вариант, поскольку второй всегда сложнее и затратнее. Если же он выбирает второй вариант, – значит вы не смогли преподнести себя как эксперта в данном вопросе или не разобрались, что человеку нужно и попытались ему продать то, что ему не требуется. В этом случае необходимо учиться точнее выявлять потребности, мотивы и выгоды человека, прежде чем пытаться продавать ему свой продукт.