Владимир Лавров - Маркетинговая азбука для начинающих предпринимателей. Всё, что вам необходимо знать о маркетинге, продажах и новых технологиях

© Владимир Сергеевич Лавров, 2017

ISBN 978-5-4490-1341-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

В России очень многие, – не только индивидуальные предприниматели, но и владельцы малого и даже среднего бизнеса, – не понимают, что такое маркетинг на самом деле. Кто-то считает его синонимом рекламы, кто-то – синонимом продвижения бренда, кто-то – синонимом работы по привлечению клиентов, а кто-то – синонимом продаж. В действительности же, реклама, продвижение бренда, привлечение клиентов и продажи – это различные инструменты маркетинга. А маркетинг – это планирование любых бизнес-процессов, включая производственные, с целью максимального сбыта продукции минимальными средствами и получения максимальной выгоды от продаж.

Существует три уровня планирования :

– Оперативный уровень (Что нужно сделать сегодня?); условная длительность периода – неделя;

– Тактический уровень (Что нужно сделать завтра?); условная длительность периода – полгода;

– Стратегический уровень (К каким показателям нужно прийти через 5, 10 или 15 лет?); условная длительность периода – несколько лет.

Без планирования бизнес долго не живёт, поэтому к планированию нужно подходить ответственно. И планировать на всех трёх уровнях, начиная со стратегического. Потому что, если вы не знаете, где должны оказаться через 5 лет, то бесполезно планировать на более короткие сроки и отслеживать промежуточные показатели.

Человек, который занимается маркетингом, должен изучить рынок и подробно распланировать, что, когда, как и по какой цене нужно выпустить на рынок, в какую нишу, под каким названием, на каких условиях, для какой целевой аудитории, в какой срок. Под это дело он разрабатывает маркетинговый план, включающий в себя подробное описание всех шагов по выводу продукта в новую нишу, привлечению новых клиентов и удержанию постоянных клиентов. Он разрабатывает УТП (уникальное торговое предложение), придумывает и планирует оригинальные акции, запускает рекламу, привлекает аудиторию через социальные сети, планирует продажи и создаёт группу лояльных покупателей, формируя у них нужное видение своего продукта (для этого у компании должна быть чётко сформулированная миссия, которую можно было бы донести до других).

Вложения в маркетинг (правильный маркетинг!) и продажи (активные продажи!) всегда окупаются многократно. Но хороших маркетологов, так же как и хороших продавцов, днём с огнём не сыскать! Единственный выход – постоянно обучать и переобучать штатных маркетологов и продавцов, а также ежедневно совершенствовать своё собственное мастерство маркетинга и продаж. Если вы предприниматель – вы должны уметь хорошо продавать. Без этого в бизнесе делать нечего.

4P – традиционный маркетинговый комплекс, состоящий из четырёх фундаментальных координат маркетингового планирования, начинающихся на английском языке с буквы ’p’: продукт (product), цена (price), продвижение (promotion) и место продажи (place). Иногда к четырём основным ’p’ добавляют 5’p’ – позиционирование (positioning).

ABBYY – российская IT-компания, специализирующаяся на программных решениях в области оптического распознавания текстов (OCR) и лингвистики. Основана в 1989 году Давидом Яном.

ABC-анализ – ранжирование проблем, возможностей, целей, дел, продуктов, складских запасов, ресурсов, связей, рыночных ниш, каналов продвижения, компаний, поставщиков, сотрудников и покупателей в порядке их приоритетности:

– А – наиболее ценные и полезные (те 20% затрат, которые дают 80% результатов);

– В – промежуточные;

– С – наименее ценные и полезные (те 80% затрат, которые дают 20% результатов).

ACCA(от англ. attention, comprehension, conviction, action – внимание, восприятие, убеждение, действие) – модель продажи для сектора B2B, включающая в себя четыре этапа реакции клиента на презентацию продукта: Attention (внимание), Comprehension (восприятие), Conviction (убеждение) и Action (действие). В отличие от более распространённой и известной модели AIDA, предполагает не кратковременное эмоциональное влияние на покупателя, а долговременное рациональное убеждение покупателя в достоинствах продукта.