Алишер Отабаев - Чего хотят ваши клиенты? Как всего 1 инструмент поможет выстроить очередь из клиентов, жаждущих вашей помощи за любые деньги

Поэтому перед тем, как идти работать с другим аватаром, надо взвесить все за и против и выбрать самую подходящую стратегию, которая поможет быстрее реализовать нашу цель, а не отдалять от нее.

Очень часто маркетологи уходят из одной крайности (работать с ца и не знать почти ничего о клиенте) в другую крайность (бриф на 150 вопросов и 15—20 страниц А4) и в результате такой детализации легко потеряться в информации, найти среди тонн бумаг ту нужную информацию, которую следует использовать и в итоге эта крайность приводят к тому же эффекту – бесполезной трате времени, ведь бумаги так и лежат на полках без применения.

Но давайте разберемся, а какая информация нем действительно нужна и без какой мы можем обойтись.

Я думаю вы согласитесь с тем, что все что мы не делаем в маркетинге нам нужно для 1 ключевой цели: увеличить нашу чистую прибыль. А для этого следует поднять продажи, снизить издержки, сделать процессы эффективными и т. д.

И любой человек в здравом уме не будет специально расширять штат сотрудников, усложнять работу, создавать лишнюю бюрократию, особенно когда это не ведет ни к каким позитивным изменениям. А что если я скажу, что большинство действий в бизнесе прикрыто иллюзией улучшений, и на самом деле ни к чему хорошему не ведет.

Например, 15 страничное описание целевой аудитории преподносится как волшебная пилюля от всех проблем с продажами, заполнив этот документ у вас магически должны вырасти продажи а клиенты повалить целым косяком.

Или найм целого штата продавцов и создание отдела продаж, который должен магическом образом решить проблему с продажами, сам… Или найм агентства по рекламе должно решить проблему с привлечением клиентов. Самостоятельно… А самое лучшее решение: нанять РОПа, рекламное агентство, директора по маркетинге и делегировать им сразу весь бизнес, пусть построят что-то дельное. Сами…

В итоге желание упростить себе работу создаёт эффект: «делегирование защиты своих коров волками». В результате нет ни молока, ни коров. А все потому что нанятые специалисты будут раздувать ценность своей работы количеством документов, детализированностью и будут тратить месяцы на то, чтобы оправдать свою несостоятельность. А это легкий способ обвинить другого специалиста: таким образом РОП будет обвинять маркетолога в отсутствии лидов (хотя они могут сами их добывать), маркетолог будет обвинять рекламное агентство в отвратительной рекламе (хотя он сам может создать заявки), а рекламное агентство будет обвинять и маркетолога и отдел продаж и продукт компании, потому что все является причиной их отвратительной рекламы и низких конверсий, а не то что они приводят не ту аудиторию.

Но всего лишь 1 документ, «идеальный аватар» и правильные вопросы с качественными ответами меняют всю игру в бизнесе:

– Отдел продаж знает как эффективно продавать, знает как отфильтровать идеальных клиентов и найти их среди всей толпы обычных подписчиков, значит они легко могут сами находить таких людей и инициировать продажи

– маркетолог зная все об идеальном клиенте, сможет создать сильное обещание, которое будет как маяк привлекать идеальных клиентов и создавать тонну заявок в отдел продаж

– а рекламное агентство будет знать на каких площадках делать рекламу и какие триггеры использовать в рекламе, чтобы привести ту аудиторию, которая превратится в платящих клиентов и фанатов бизнеса.

Вот поэтому я люблю стратегический маркетинг, который становится сильнейшим фундаментом для всей компании. 1 эффективное действие и так много приятных последствий. Но самое главное знать, какие вопросы задавать и как правильно использовать результаты ответов.

Для начала зададимся вопрос, какие цели нам нужно решить благодаря исследованию нашего клиента:

– Нам нужно понять, где водятся такие же клиенты.Это значит нам нужно знать все каналы потребления контента, всех продавцов с кем они взаимодействуют и окружение, которое на него влияет, в том числе лидеры мнений и блоггеры. Это помогает находить точки скопления наших идеальных клиентов.

– Нам нужно понять, что делает их такими идеальными для нас, критерии оценки их идеальности, чтобы легче их идентифицировать внутри наших медиаканалов, чтобы мы не тратили время на посредственных клиентов и все время уделяли только идеальным