Алишер Отабаев - Чего хотят ваши клиенты? Как всего 1 инструмент поможет выстроить очередь из клиентов, жаждущих вашей помощи за любые деньги

Возможно ли такое сделать, если не знать больше конкретики о клиентах? Нет, ни один сервис не покажет на таких микроблогеров с такой живой аудиторией, которые не испорчены рекламными бюджетами. Сейчас выигрывают не большие рекламные компании, а точные.

Поэтому важно перейти из парадигмы Целевой Аудитории, в парадигму идеального клиента и получить все преимущества уже прямо сейчас.

Я знаю какие мысли вас посещают, у вас появился соблазн, провести десяток интервью и выписать всех ваших идеальных клиентов, среди которых есть и предприниматели и бухгалтера и женщины в декрете и мужчины ТОП менеджеры и т. д.

И я согласен, мысль довольно привлекательна, ведь если я всех хорошо знаю, то эффективнее буду работать с этой категорией людей. Но большинство делают эту ошибку и срываются в ловушку многозадачности, в итоге это никуда не приводит.

Дело в том, что если выстраивать правильную коммуникацию с идеальным аватаром, то этот аватар становится целым сегментом в нашем бизнесе. А по канонам эффективного маркетинга, который дает не маржу в 10% а помогает выйти на ROMI в 300—1000%, то с каждым сегментом надо работать индивидуально и выстраивать свою персонализированную воронку, в которой уникально все: креативы, продукты, предложения, скрипты и т. д.

Что означает, что каждый сегмент – это отдельный бизнес. И вы не можете заниматься десятком бизнесов одновременно используя при этом одни и те же ресурсы (людей, продукты, сервис и т.д.) ведь тогда начнется неразбериха и явно будет путаница, ошибки и низкие показатели. Логичным и идеальным подходом будет являться, если вы сначала выстроите один бизнес, потом начнете строить второй. Ведь тут все выгоды:

1 – вы сфокусированы на одном клиенте и быстрее принимаете решение

2 – вы более продуктивны, так как минимум переключений, что позволит быстрее выстроить все процессы по одному направлению

3 – завершив работу с этим бизнесом, вы уже начнете получать свои X3—5 от вложенных денег в одном сегменте и ваш доход кратно увеличится, а значит появятся доп. ресурсы на работу с другими сегментами

4 – зафиксировав результаты в одном направлении вся команда будет вдохновлена сделать тоже самое в других, ведь теперь есть проверенный алгоритм

Поэтому Моя рекомендация очевидна. Закончите работу по выстраиванию воронки для 1 идеального клиента и только после этого переключайтесь на другого.

Я хочу дать подсказку и направление, чтобы вы понимали, что с разными сегментами надо по разному работать. Я это понял, когда в одном из проектов мы решили добавить новый сегмент и осознали, что ему нужен совершенно другой продукт.

Есть проект в котором ключевой продукт – освоение профессии психолога. В какой-то момент осознав что сегмент психологи настроен достаточно хорошо, потребовалось расширять сегмент обычными пользователями, которые бы улучшали свою личную жизнь. И тут мы поняли, что обычные люди – это совсем другой сегмент аудитории.

Если рассматривать в терминологии, то психологи в данном случае были b2b, т.е. бизнес для бизнеса. И тут совершенно другие правила продажи. А второй сегмент, это уже сегмент b2c – т.е. бизнес для потребителя.

Если в первом случае ключевым способом продажи будет – это прямая выгода, статус, улучшение бизнеса и его возможностей. А клиенты выбирают у кого учиться через понимание, как это заведение улучшит их статус, какие возможности карьерного роста даст.

Во втором случае мотивы совсем иные. Обычные пользователи не смотрят на изменение статуса, им важен результат их трансформации. И они сравнивают не школы и их методы, а стоимость продукта образовательного, со стоимостью персональной терапии, пусть даже с выпускниками школы, которые явно могли ставить цены ниже рыночной. И получается мы теперь конкурируем со своими же учениками. Которые явно достойны вести свою личную практику, ведь у них есть все дипломы и сертификаты подтверждающие их квалификацию.

Поэтому тут маркетинг становится другим, продукт меняется и по факту мы создаем полноценный второй бизнес с полного нуля. Надо осознавать это прежде чем рваться в бой. Ведь куда намного проще выстроить процесс для привлечения другого похожего сегмента в B2B, например коучей, компании, другие школы. Или создать на ту же аудиторию другой продукт, например мы дали им профессию, а теперь можем дать продукт монетизации профессии, маркетинга, личного брендинга. По сути расширяя продуктовую матрицу, а не меняя аудиторию и тип бизнеса.