Виталий Говорухин - Продажи в переписке. Как убеждать клиентов в What'sApp, Telegram, Viber, Instagram, VK, Facebook

4. Презентую результаты аудита в «Зуме». Отвечаю на вопросы, поясняю свои решения.

На выходе: перечень рекомендаций в формате «что болит/что делать».

Тренинг и обучение

Пока не готов делать предложение. Я хочу вначале полностью провести аудит и разложить детально ваш процесс на составляющие. Будет понятнее, «что давать», какие трудозатраты у меня будут на подготовку программы и, соответственно, стоимость.

Стоимость работы по аудиту

ХХХ рублей. 100 % предоплата. Оплата по безналу. Договор, счет, акт.

Сроки:пять дней от установочного созвона до презентации. Готов стартовать 1 декабря. Будет полезно, если до этого срока интегрируете мессенджеры и социальные сети с CRM-системой, и переписки будут доступны там.

Квалифицирующий вопрос после блока презентации

Напомню, после презентации продавцу важно понять, является ли клиент целевым и следует ли продолжать с ним работу. Начните с таких вопросов:

• «Сергей, насколько то, что я рассказал о нашем подходе, совпадает с вашими ожиданиями от будущего подрядчика?»;

• «То, что я рассказал про обучающую программу, совпадает с вашим запросом на обучение?».

И далее:

• «Перейдем к оплате?»;

• «Перейдем к заключению договора?».

Промежуточное закрытие и квалифицирующий вопрос

Вы сделали предложение клиенту, и теперь нужно получить от него какое-то решение.

Закрытие нужно:

1. Для подталкивания к принятию решения.

2. Для вытаскивания возражений или сомнений.

3. Для удержания диалога в переписке.

Как закрыть этап предложения? Задать вопрос, побуждающий принять решение. Спасибо Евгению Жигилию за то, как он подал эту идею, очень просто и эффективно. Я много раз получал результаты благодаря этому подходу. Рекомендую книги Евгения — «Мастер звонка» и «Мастер аргумента».

Типичная история: вы сделали клиенту предложение, а он отвечает: «Я сам позвоню, когда приму решение». Знакомо? Вы в тупике.

Возьмите инициативу в свои руки. Сделали предложение и тут же спросите: «Как вам? Что думаете? Давайте спишемся в среду и обсудим предложение, хорошо?»

Это очень просто и очень действенно!

Несколько примеров:

«Предлагаю перейти к обсуждению договора. Что скажете?»

«Предлагаю оплатить участие в вебинаре. Что думаете?»

«Давайте я запишу вас на пробную тренировку, как вам?»

«Предлагаю показать наш опыт, сделав комплексный аудит. Что думаете?»

Закрывайте разговор на каждом этапе. Если вы будете делать это постоянно, переговоры получат дополнительную динамику. Клиент может сказать: «Дорого, мне не подходит», — но и это не точка, а только запятая. Продолжайте работу и ведите клиента к определенности.

Когда продавец «подвешивает» ситуацию, отправляет предложение и молчит, сделка может не состояться. Так часто и бывает.

Если вы продаете сложный продукт, использовать промежуточное закрытие совершенно необходимо. Собрали потребности, озвучили: «Я предлагаю вот такой вариант работы. Это примерно то, что вы искали, Максим?» — и делаем паузу. Переписка или телефон — неважно. Клиент отвечает: «Да» — профит!

Проиллюстрирую примером сделки, в которой была личная встреча.

Одна крупная компания в банковской сфере хотела заказать корпоративный тренинг «Продажи в переписке». Я настоял на личной встрече в офисе для точного понимания клиентской задачи, ресурсов и ограничений.

После обстоятельного разговора, выйдя из офиса, я сразу подготовил и отправил следующий документ-резюме:

« Предпосылки к обучению

Снижение внимания клиентов к телефонным звонкам.

Хочется сократить срок назначения первой встречи.

Узкое „горлышко“ воронки продаж, этап „счет — деньги“.

Задача

Снабдить команду дополнительными инструментами работы с клиентами через текст, дополнив их текущий арсенал.

Было много обучения холодным звонкам, встречам, но есть более легкий способ работы, и он помогает продавать, если использовать его правильно.

Люфты системы продаж

В CRM нет полной чистоты данных.

Иногда „резюме встречи“ не высылается в тот же день.

Выполнение плана неравномерно, основной cashflow набегает к концу года.

Пожелание к тренингу

Кроме технологии и подходов, дать примеры сообщений „бери и делай“.