Попробуйте представить: вы находитесь среди людей, с которыми легко общаться, просто быть рядом. К вам подходят, что-то спрашивают. К кому-то вы сами подходите и общаетесь. У вас есть желание уставшего угостить чаем, грустного развеселить. Всё просто и естественно. Не надо кого-то изображать, поддерживать реноме остроумного интеллектуала. Представили? А теперь ответьте себе: хотелось бы вам иметь таких клиентов? Работать в таком коллективе? Хотите сказать – нереально? Попробуем разобраться.
В жизни мы вначале ищем хорошую работу. Устраиваемся. А после начинаем искать хороших клиентов. Но клиенты идут какие угодно, только не такие, каких мы ждем. И работа, которую тщательно выбирали, начинает казаться каторгой. Стандартная схема бизнеса понятна. У нас есть товар. Ищем покупателя, устанавливаем контакт, пытаемся узнать его ценности и подверстать к ним товар. Далее следуют презентация, работа с возражениями и т. д. Разработаны целые технологии, как продавать. И мы в эти цепочки включены, даже не находясь непосредственно за прилавком. В данной схеме наши клиенты случайны и хаотичны. Общение с ними объективно не может быть обоюдно полноценным и приятным. Работа для нас – что-то инородное, откуда мы бежим при первой возможности. Попробуем изменить ситуацию, поменяв местами поиск работы и поиск клиентов. О том, как это сделать, пойдет речь в данной главе.
Ответьте себе на вопросы: любимое дело подразумевает комфортную среду и приятое общение? Бизнес – это общение с клиентом? Если ответы положительны, значит, предложенный путь, возможно, будет вам полезен. Любой бизнес складывается из выяснения потребностей клиента и удовлетворения этих потребностей. Нет проблем узнать потребности клиента, с которым у вас налажен хороший контакт. Далее – предложить услугу или товар, в которых он заинтересован и от которых не откажется. Это реальность, которой можно добиться, выполняя определенную работу. А именно – найти комфортную среду общения и начать с ней работать. Создать клиентуру или профессиональный коллектив. Понятие «найти» условно. Более точно – «создать», «сформировать», «нарастить», «использовать». Остается ответить на вопрос, как искать такую среду. Об этом ниже.
Метод поиска сначала любимых клиентов, а после любимого дела психологически непрост. Мы привыкли делать наоборот. Поэтому предполагаю вполне естественное недоверие. Когда появятся первые результаты, сомнения исчезнут. Надо взять и попробовать. Кстати, эта схема пригодится не всем. Не бывает, чтобы одно лекарство вылечило всё человечество.
Начнем с последовательной отработки четырех методов. Для каждого метода действуют три уровня тестов. Первый – ментальный. Мысленно моделируем ситуацию и анализируем свои ощущения. Если она нам показалась неприемлемой, отвергаем. Или вносим в черный список. Если есть сомнения, продолжаем тестировать на втором уровне. Второй уровень – это уровень общения. Отсеиваем неустраивающие позиции, общаясь с людьми. В процессе общения делаем вывод, комфортно нам или нет. Если некомфортно, помечаем ситуацию как отработанную и неподходящую. Третий – это действие. Предлагаем наш товар или услугу клиенту. Цена не имеет значения. Главное – определить, подходит нам тестируемый сегмент или нет. Здесь уже любые сомнения отпадут. Либо да, либо нет.
Первый метод: «я – агент». Попробуйте представить историю разведчика, который попал в незнакомую страну. Коммерсантом он не был, но достаточно быстро стал руководить успешным коммерческим предприятием. У него появились связи, помощники, информаторы. Он не пытался покупать друзей. Был интересен людям, проявлял участие и заботу. И они искренне становились его помощниками. Знакомили с нужными людьми, оформляли документы. Становились друзьями человека удивительной судьбы, известного как агент Кент. Найдите и прочитайте мемуары этого уникального человека. Они могут стать в каком-то смысле учебным пособием. Когда прочитаете, ответьте на вопросы: почему он был интересен, почему с ним хотели иметь дело? Попробуйте поменяться с ним ролями. Как бы я поступал, оказавшись в незнакомой стране? Что бы агент Кент делал на моём месте?
У вас ситуация проще. Вы сами можете выбрать и среду общения, и профиль бизнеса. Вам не придется подстраиваться под кого-то или что-то. Вы сможете стать успешным и достичь всего, чего захотите, быстрее. Но для этого надо стать немного агентом Кентом. А именно – стать внимательным к людям и самому себе. Проявлять искреннюю заинтересованность и участвовать в судьбе тех, кто рядом. Это очень малые затраты по сравнению с перспективами. Вы сами выбираете приятную и понятную среду общения. Люди вокруг и вы сами взаимно получаете положительные эмоции от общения. Осталось добавить к приятному общению полезное взаимодействие. Вот и вся суть метода.
Читать дальше