Александр Сидоренко - Анатомия прибыльного интернет-магазина

Например, если вы решите заниматься продажей холодильников, вы, вероятно, будете иметь хороший спрос на товар, но столкнетесь с несколькими проблемами: хранение товара (придется дополнительно тратиться на склад), доставка (тоже будет стоить недешево).

Самое главное – получить первые отклики, первые продажи, первые деньги, чтобы почувствовать, каково это – иметь прибыль от продаж. Когда вы понимаете механику бизнеса от идеи до получения прибыли, вам уже не составляет труда продвинуть другой товар или нарастить объемы в выбранной нише – допродажами, продажей комплектующих и т. д.

Еще один критерий, о котором нельзя забывать – это законность. Вы должны понимать, законна или незаконна продажа того или иного товара. Это важно при создании рекламы в Яндекс. Директ, поскольку это первый канал рекламы, с которого мы сможем быстро получить заказы. И если с законностью продажи кураги все понятно, то продавать через Директ, например, электрошокеры не получится.

В подвале страницы на Wordstat есть телефоны службы поддержки. Если у вас есть сомнения, нужно позвонить туда и уточнить, насколько законна продажа выбранного вами товара. Можно проверить и самостоятельно: если ввести название товара в поиск со словом «купить», у незаконных товаров, например, у электронных сигарет, не отобразится реклама Директа (хотя электронные сигареты продаются повсеместно, Яндекс их не приемлет).

Играет роль критерий сезонности. Проверить ее можно по Wordstat, перейдя в соответствующую вкладку. По графику станет ясно, связан ли интерес к товару с календарными изменениями. Существуют товары, спрос на которые в определенное время года падает практически до нуля – например, зимняя одежда летом, санки, резиновые сапоги и т. д. Не рекомендую начинать бизнес с товара с серьезными сезонными колебаниями, особенно в период спада спроса.

Когда вы понимаете этот механизм, вы знаете, когда выгодно, а когда невыгодно тратиться на рекламу товара, какую стратегию применить, чтобы успешно продвигать востребованные товары в нужное время. Существуют товары, спрос на которые есть лишь в определенный сезон. Можно даже выстроить на этом свою стратегию, продавая каждый месяц всего один товар.

Критерий демпингатоже важен. Что такое демпинг? Допустим, вы посмотрели всех конкурентов, отметили все их цены, узнали цену товара в оптовой продаже. Если вы видите, что у какого-то конкурента товар в розницу продается по цене ниже, чем оптовая, то вы имеете дело с демпингом, то есть с искусственным занижением цены.

С чем это может быть связано? Возможно, конкурент успел закупить товар до подорожания и специально занижает цену, чтобы иметь большой поток покупателей. Он понимает, что клиенты будут к нему возвращаться, поэтому он готов даже доплатить за клиентов, чтобы потом разными способами стимулировать допродажи – e-mail рассылкой, таргетингом и другими способами.

Приведу пример из моего бизнеса. К нам клиенты возвращаются примерно раз в месяц, средний чек составляет 2,5—3 тысячи рублей. Стоимость привлечения одного клиента – 200—300 рублей. Я готов платить 300 рублей покупателям за приведение каждого нового клиента. Таким образом, если клиент будет покупать у меня 12 раз в году по 2 тысячи, он за год принесет мне 24 тысячи рублей. За таких клиентов можно отдать и тысячу.

Поэтому, если вы видите, что цена у одного из конкурентов очень сильно отличается, возможно, дело именно в привлечении клиентов. В такие ниши лучше не идти – там вас могут задавить ценой.

Существует еще один критерий выбора ниши – ассортимент. Чем меньше ассортимент, тем удобнее ниша. С большим ассортиментом трудно работать. Конечно, взяться за такое никто не запрещает, но если вы только начинаете бизнес, лучше выбрать нишу с небольшим ассортиментом – это увеличит ваши шансы на то, что магазин «выстрелит».

Критерий выбора, с которым тоже нужно считаться – цикл сделки. Я рекомендую заниматься товарами, которые продаются быстро, то есть цикл сделки должен быть как можно более коротким. Решение о покупке клиент должен принимать быстро. Если вы продаете товар за сто тысяч рублей (катер, мотоцикл и т.д.), клиенту нужно очень долго думать, чтобы решиться на покупку; ему захочется приехать и пощупать товар вживую, а то и не раз. Поверьте: клиентам часто нужно полдня, чтобы проанализировать цены даже на пустяковую покупку. Поэтому вам всегда нужно выделяться уникальностью и выгодными условиями, чтобы максимально сократить цикл сделки, и стараться не выбирать нишу, в которой цикл сделки по умолчанию длинный.