Тимур Асланов - Альфа-продавцы - спецназ в отделе продаж

Помимо входящих звонков, это также может быть:

• заявка с сайта;

• обращение по электронной почте;

• запрос в социальных сетях;

• обращение через электронный помощник на сайте;

• визит в офис или торговый зал;

• обращение в «скайп», «аську», «вотсап», «вайбер», «телеграмм» и другие мессенджеры, которые вы используете для контактов с клиентами, и т. д.

Для того чтобы такое обращение состоялось, вам необходимо предпринимать ряд определенных действий по информированию потенциальных клиентов о том, что есть такая компания и она продает такой вот интересный и нужный ему товар, а еще дополнительно сообщать, что есть акции, скидки, распродажи, новые коллекции и т. д.

Очень многие недооценивают эту работу. Многие маркетологи пудрят мозги своим руководителям и выкачивают из них порой огромные бюджеты на маркетинг, не отвечая за результат, рассказывая мутные истории про паблицитный капитал, общую известность, лояльность потребителей к торговой марке и прочую чушь. И как только речь заходит об измерении эффективности их работы, быстро тушуются и уходят от прямых ответов.

Мое глубокое убеждение, что в малом и среднем бизнесе одна из важнейших задач отдела маркетинга – именно лидогенерация. Это та работа, которая помогает ответить на вопрос: «А зачем нам вообще в фирме маркетологи? А может, сократим их, потому что кризис и надо рубить косты (на бизнес-языке – «сокращать издержки»)?»

Большинство маркетологов, работающих в компаниях, реально сами не знают ответа на вопрос о том, какую пользу приносят. Часть из них просто мошенники, остальным не хватает компетенции.

И если маркетолог не сумеет внятно объяснить работодателю, как его работа отражается на доходах компании, то он должен неминуемо попасть под нож сокращений. Моя практика показывает, что более половины маркетологов не могут это объяснить.

Многие руководители заводят отделы маркетинга, потому что это делают другие и потому, что читали, что так правильно. Но как установить KPI такому сотруднику, если вы не понимаете, что и зачем он делает? Как проверить, что его работа реально вам нужна? Выход один – увязать деятельность отдела маркетинга напрямую с продажами. Поставить план по привлечению лидов. Определить критерии оценки эффективности в клиентах и рублях.

Важная вещь, которая сегодня выходит на первый план: с маркетинга надо начинать спрашивать продажи. Не абстрактную аналитику, не глубокомысленные тезисы о позиционировании и не сложные вычисления доли рынка, а продажи, продажи и еще раз продажи.

Выживут те маркетологи, кто реально приводит в фирму клиентов. Продающий маркетинг. Маркетинг, приносящий клиентов. Вот тренд настоящего времени. Все будут обращать внимание в первую очередь на трафик и качество лидов.

Если маркетолог рассказывает вам о том, что его работа – глубокое исследование рынка, гоните его в шею. Если он говорит: «Мне нужен доступ к клиентской базе и два месяца на ее анализ» – гоните его в шею. И только если он скажет: «Я измерил воронку конверсии и знаю, как привести в этом месяце на 20 % больше покупателей, чем в прошлом», его можно оставить и дать ему ресурсы.

Что он должен делать?

Разберем подробнее, что и как должен делать отдел лидогенерации, потому что для того, чтобы ставить ему задачу и оценивать ее исполнение, вы должны понимать, как тут все устроено.

Итак, как мы уже говорили, задача отдела лидогенерации – выискивать потенциальных покупателей, брать их за руку и приводить в вашу компанию с целью заставить потратить деньги. Способов для этого существует великое множество, и большинство из них, к нашей великой радости, поддается достаточно точному измерению. Начинать, безусловно, следует с сайта – необходимо посмотреть, выполняет сайт вашей компании продажные задачи или он просто сообщает миру о том, что вы, такие замечательные, есть на свете. Можно ли, зайдя на сайт, сразу разобраться, куда вы попали, что продает компания и как именно сделать покупку. Хорошо ли оптимизирован сайт и приводит ли он органический трафик из поисковиков. Сайт дает колоссальные возможности для лидогенерации, если грамотно его использовать.

Кроме этого, можно применять:

• контент-маркетинг;

• электронные рассылки;

• контекстную рекламу;

• медийную рекламу;

• продвижение в социальных сетях;

• партизанский маркетинг;

• продающие PR-мероприятия;

• директ-мейл и многое другое.