Тимур Асланов - Альфа-продавцы - спецназ в отделе продаж

А что же отдел предпродаж? А туда также легко набираются люди, легко увольняются и набираются следующие.

Махать киркой – это вам не с микроскопом сидеть, такой персонал на рынке в избытке. Они не парятся над заключением сделок, они не ведут тонких и сложных переговоров и не сильно зависят от суммы сделки. Они получают оклад, небольшой бонус за каждого теплого клиента и еще небольшую надбавочку, если теплый клиент в итоге купил.

Они не страдают от отказов, они молотят на объем, работают по скриптам, и главный критерий – время, проведенное за звонками. Это часть конвейера, которая просто подает детали для работы, отбирая их из контейнера и складывая на конвейере в определенном порядке. Работа простая, понятная и не сильно изматывающая, так как если телефон не отвечает, то оператор не думает о том, что это несостоявшаяся сделка, для него это просто рутинный процесс, и он берет следующий номер.

Если выясняется, что это не целевой клиент, а хлебный магазин, – это тоже обычная рутина, оператор делает пометку в базе и берет следующий номер. Никаких эмоций, никаких проблем. Прозвонил десять хлебных магазинов – пошел попил чаю, потом еще десять парикмахерских и один детский садик – и снова чай, кофе или сигарета.

Если же девушка на телефоне дозвонилась до потенциального клиента, то она работает по скрипту. Если выяснила, что это нужный нам металлургический завод или оптовая фирма по торговле оборудованием, просто перекидывает его в базу отдела продаж. И все.

Нет сумасшедшей гонки, нет авралов, нет борьбы за план, есть простой перебор, общение с людьми и приятные бонусы в случае, если клиент выстрелил. Но бонусы составляют мизерную часть дохода оператора, и он просто работает на объем.

Конечно, нужен супервайзер, чтобы следить за тем, работает ли оператор на объем, насколько качественно отрабатывает скрипт и не пропускает ли потенциальных клиентов, думая, что это прачечная.

Но все это делается легко и спокойно.

А наш снайпер в это время просто лежит в засаде. Мы командуем ему: объект слева, координаты такие – он целится и производит выстрел, и мы тут же даем ему наводку на следующий объект. Он только целится и стреляет, целится и стреляет. Все спокойны, все работают на результат, результаты высокие. Разве это плохо?

По-моему, это отлично.

Но и это еще не все, как говорят в телемагазинах. Помимо отдела предпродаж в виде девочек на телефонах, я предлагаю создать в компании еще и отдел лидогенерации. Потому что если у вас сидит десять альфа-волков, то им нужно постоянно подбрасывать мясо, и чем больше будет этого мяса, то бишь теплых клиентов, тем лучше будет идти работа и тем больше денег будет зарабатывать ваша компания.

Вы не можете расширять до бесконечности отдел предпродаж. Это требует определенных расходов на помещение, технику, телефонные линии, оплату разговоров и зарплату сотрудников. Но это не значит, что нет способов увеличить входящий поток теплых клиентов, так необходимых нашим альфа-продавцам для того, чтобы приносить нам в компанию деньги.

И тут настало время вывести на сцену отдел маркетинга. Варианта два: он у вас есть, но занимается другими задачами, или его у вас нет. Если он есть и уже приносит лиды, это великолепно, осталось настроить системы KPI и тоже ставить им определенные планы по привлечению в компанию теплых клиентов. А как иначе? Если этого не делать, то будет точно так же, как и с продавцами, – они будут ждать, что вы обрадуетесь любому количеству входящих клиентов, и если в прошлом месяце было два обращения, а в этом три, они будут ждать премию.

А все должно быть не так. Исходя из плана продаж, который вы составили на год вперед (вы ведь уже знаете, сколько должны продать и через 3, и через 6, и даже через 11 месяцев? Уверен, знаете), вы просчитали воронку продаж после перехода на новую систему работы в вашем отделе и понимаете, сколько входящих должны получить ваши волки, чтобы выдать на-гора необходимый объем заключенных договоров. Так вот, ориентируясь на эти цифры, вы вполне можете поставить отделу маркетинга или отделу лидогенерации задачу: мне нужно от вас десять заявок в день. Десять входящих обращений от клиентов.

Это не десять адресов гипотетически подходящих нам компаний для обращения – это десять теплых лидов, десять входящих звонков с вопросом: «Я тут интересуюсь покупкой товара Х и знаю, что вы его продаете, с кем можно переговорить и задать вопросы?» Вот это настоящий теплый лид. Он еще не готов купить именно у нас, но он уже интересуется товаром и знает, что мы его продаем. А дальше выходит из-за кулис альфа-продавец в белом фраке и представление начинается…