Тимур Асланов - Альфа-продавцы - спецназ в отделе продаж

Но альфа понимает, что ему надо продавать. Альфа продавать не боится. Альфа боится остаться без денег. И бесится от необходимости обслуживать неповоротливых, неторопливых счетоводов и крючкотворов из бухгалтерии. И чем больше его нагружать этой работой, тем больше внутреннего протеста у него это будет вызывать. Тут и до взрыва недалеко. Потому что месяц кончится, а план он не выполнит. Потом кончится второй месяц, а он просидел над отчетами и не прозвонил всех клиентов, кого хотел.

И поскольку он альфа-продавец, то он не жертва, а все-таки охотник, и он начнет искать выход, и единственным выходом из положения может оказаться выход из вашего офиса. Тогда как омега будет продолжать корпеть над бумажками и пытаться выжить на оклад при минимуме комиссионных. Глядя на одного альфу, перегрызшего веревку и вышедшего на волю, потянутся и остальные. Перспектива остаться с омегами и гаммами довольно печальна.

Подумайте об этом, соберите волю в кулак и загоните бухгалтера обратно на его территорию. Возьмите ему еще одного помощника, если необходимо, но освободите продажника от этой рутины. Возьмите, может быть, не помощника бухгалтера, а администратора в отдел продаж. Может быть, личного помощника каждому альфа-продавцу или одного помощника на троих-четверых – если они приносят миллионы или десятки миллионов, то зарплата девочки, заполняющей формуляры, не пошатнет ваш бюджет – низкоквалифицированный персонал недорого стоит и легко заменяется. А вот найти нового альфу или вырастить из беты – это порой занимает годы.

Берегите альфа-продавцов. Не заставляйте их копать траншеи. Для этого есть совершенно определенные люди, которые ни на что больше в жизни не способны и еще будут благодарны вам за то, что вы им доверили лопату и кусок земли.

Второй момент: то же самое и с отгрузками, заказами товара со склада, прохождением заказа клиента через компанию, оформлением доставки и контролем. Очень многие компании также вешают это на своих продавцов: ты продал – ты и доведи до конца. Твой клиент – ты и позаботься о том, чтобы ему все заказали, произвели, упаковали, отгрузили, довезли и подписали документы о приемке. Бред, чушь, абсурд. Это точно так же работа для менее квалифицированного персонала. Она не требует высокого искусства коммуникации, переговорных навыков и безумного багажа знаний. Она требует вежливости, внимательности и аккуратности.

Снимайте немедленно со своего продажника всю эту нагрузку, потому что она так же жрет его время, как и оформление бухгалтерских писулек. Если в отделе продаж есть администратор, этим может заниматься он. Если бюджет позволяет – создайте отдел отгрузок и пусть после продажи менеджер передает всю рутину туда. Вы возьмете туда менеджеров на невысокую зарплату – усидчивых девочек или тетенек, которые с радостью будут шуршать этими бумажками, лишь бы их не гоняли на встречи к клиентам и не заставляли кому-то что-то продавать.

Они за всем проследят, все проконтролируют, все, что нужно, заполнят, позвонят, проверят и т. д. Ими легко можно управлять при помощи инструкций. Это не творческая работа, и она не требует вдохновения и большого количества энергии. Такие сотрудники также относительно легко находятся на открытом рынке труда, легко обучаются нехитрым навыкам и так же легко заменяются. Там есть свои нюансы – они должны быть клиентоориентированными, понимать и любить клиента. Но все это решаемо и все это несложно.

И как только вы снимете с шеи вашего альфа-продавца два этих тяжеленных камня, спина его распрямится, грудь расправится, голова поднимется и он начнет выдавать результат, о котором вы и мечтать не могли. Потому что, если из восьми часов рабочего дня он сможет продавать хотя бы 5–6, это даст колоссальные результаты.

А что же омега? Когда уйдут такие привлекательные, но малоприбыльные занятия, как оформление бумаг, ему не останется ничего другого, кроме как звонить больше. Это приведет либо к тому, что просто тупо в соответствии со статистикой воронки продаж у него тоже станет больше результата, либо к тому, что, начав звонить больше, он начнет быстро получать больше опыта, ориентироваться в поведении клиента и находить варианты работы с возражениями и также повысит свою квалификацию и начнет продавать больше. Либо поймет, что прятаться за бумагами больше не удастся, и просто сбежит, так как не готов много продавать и прилагать много усилий.

И тот и другой результат для нас положительный. Мы найдем омеге замену. Наберем полуготовых гамм и попробуем вылепить несколько альфа-продавцов.