Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

Выясните, какие неудобства испытывает аудитория, от которых можно избавиться, приняв ваше предложение. Определите, какую из своих проблем аудитория сможет решить, если последует вашим рекомендациям. Выявите ту потребность, которую вы можете помочь удовлетворить, или ту цель, которой благодаря вашему содействию можно достичь.

Выделите немного времени в начале выступления, чтобы завязать с аудиторией хорошие, доверительные отношения. Задайте слушателям определенные вопросы и подождите, пока они на них ответят – вслух или про себя. Будьте сердечными, доброжелательными, общительными и показательно счастливыми от возможности общаться с ними. Такое поведение вызывает у людей симпатию, доверие и готовность к восприятию вашего послания.

Помогите публике уяснить, какие у нее есть потребности. Помните: многие потенциальные клиенты часто не осознают, что нуждаются в чем-то, что ваш продукт или услуга способны предоставить. Только тогда, когда вы начнете задавать вопросы и делиться своими мыслями, они поймут, что предложенное вами им необходимо и они хотели бы его заполучить.

Представьте свой продукт или услугу как идеальный выбор для ваших слушателей. Вы можете высказать предположение, что существуют два или три способа удовлетворить их потребность или решить проблему, а затем показать, что в настоящий момент, с учетом всех обстоятельств, ваш вариант подходит для этой группы людей лучше всех остальных.

Сами назовите их возражения и тревоги, например «На этом этапе люди часто спрашивают меня…», и огласите главное возражение или довод в поддержку того, почему не стоит заключать сделку. А затем скажите: «На этот вопрос есть один очень простой ответ. Чтобы решить эту проблему, мы…»

В конце выступления попросите аудиторию совершить некое конкретное действие. Недостаточно просто закончить свою речь и пустить все на самотек. Вы должны сделать убедительное и волнующее заявление и призвать людей совершить нечто такое, на что они, возможно, никогда ранее не решались. Действие, которое вы попросите людей выполнить сейчас же, должно быть понятным для слушателей – точно так же, как оно должно быть понятным для клиентов. Расскажите им, насколько лучше они себя почувствуют после того, как примут вашу идею. Тем самым вы сделаете шаг, аналогичный фокусировке на повторных продажах и получению рекомендаций для других клиентов.

Люди готовы меняться, только если чувствуют, что потом им будет житься лучше, чем прежде. Поэтому в своих заключительных словах следует подчеркнуть, насколько лучше пойдут дела у слушателей, если они последуют вашему совету.

В определенном смысле любое выступление – это торговая презентация. И то и другое представляет собой попытку убедить людей начать действовать иначе, не так, как раньше, до того момента, как вы поделились с ними своими мыслями. Овладев мастерством торговых презентаций, вы обнаружите, что уже прошли бо́льшую часть пути к тому, чтобы войти в число 10 процентов лучших представителей вашей отрасли.

Брайан Трейси – один из лучших спикеров США, автор множества бестселлеров, ведущий консультант и тренер в области личностного и профессионального роста. Суммарная аудитория его выступлений за год составляет более четверти миллиона человек, а их тематика охватывает весь спектр вопросов от персонального успеха и лидерства до эффективности управления, креативности и мастерства продаж. Брайан Трейси – автор более 40 книг и более 350 обучающих аудио– и видеопрограмм. Многие его работы были переведены на другие языки и сегодня известны в 52 странах мира. Вместе с Кэмпбеллом Фрейзером он разработал целый комплекс передовых программ подготовки и повышения квалификации бизнес-коучей, тренеров и консультантов.

Клиентами консалтинговых услуг Брайана Трейси стали больше тысячи компаний, среди которых такие гиганты, как IBM и McDonnell Douglas, а также ассоциация «Круглый стол миллионеров». Более двух миллионов человек прошли обучение у него на тренингах. Его идеи прошли проверку временем и доказали свою эффективность и быстродействие. Клиенты Трейси, участники его семинаров и читатели книг осваивают целый ряд приемов и стратегий, которые можно сразу же начать применять на практике, чтобы добиваться высоких результатов в профессиональной и личной жизни.