Брайан Трейси - Убеждение. Уверенное выступление в любой ситуации

На следующее утро я вошел в офис одного потенциального клиента и устроил небольшую презентацию. Он кивнул, улыбнулся и сказал: «Ну что ж, звучит неплохо. Но мне надо подумать. Позвоните мне как-нибудь». Я собрал волю в кулак и сказал: «Я не перезваниваю». Он посмотрел на меня в упор и спросил: «Что вы сказали?» Я повторил: «Я не перезваниваю. Вы уже знаете все, что нужно, для решения о покупке. Почему бы вам не принять его прямо сейчас?»

И тогда он произнес те волшебные слова, которые перевернули мою карьеру продавца: «Ну, раз вы не перезваниваете, я приму решение прямо сейчас». Он подписал бланк заказа и заплатил требуемую сумму. Я вышел из офиса, не чуя под собой ног от счастья. Тут же завернул в следующий офис, выступил со своей презентацией, и, когда клиент сказал: «Ну что ж, звучит неплохо. Но мне надо подумать. Позвоните мне как-нибудь», я выдал тот же ответ: «Простите, но мы не перезваниваем. Вы уже знаете все, что нужно, для решения о покупке. Почему бы вам не принять его прямо сейчас?»

И он его принял. И следующий клиент его принял, и следующий за ним тоже. С этого момента мне удавалось продать свой продукт практически каждому, с кем я заговаривал. За день я продал больше карт, чем мне удалось продать за неделю до этого – до того момента, когда я начал требовать от клиентов принять решение.

Позже, вспоминая то время, я осознал, что проблема заключалась в моем страхе и неспособности задавать заключительный вопрос. Иногда страх отвержения – и в жизни, и в бизнесе – разрастается до таких размеров, что вы упускаете даже активно заинтересованных в продукте клиентов. Один из способов преодоления этого страха – осознать, что в отказе нет ничего личного. Если люди настроены негативно по отношению к вам и вашему продукту, то знайте, это не имеет ничего общего с вашими личными качествами, как, впрочем, возможно, и с качествами продукта, который вы предлагаете. Дело, скорее, в другом – в самом клиенте или в том, что он вырос и живет в обществе, перегруженном коммерческими предложениями. В подобной ситуации человек просто вынужден отвечать отказом, чтобы не оказаться погребенным под грузом покупательских решений. В отказе нет ничего личного.

Седьмым шагом в процессе продаж следует считать осуществление повторных продаж или получение рекомендаций от довольных клиентов. Чтобы добиться этой цели, вы должны хорошо заботиться о своих клиентах после продажи, особенно сразу после принятия ими решения о покупке.

Вероятность того, что покупатель пожалеет о своем решении или передумает, наиболее высока именно сразу после покупки. Вам следует быть к этому готовыми.

Хорошие продавцы тщательно продумывают то, как им следует вести себя после заключения сделки. Они делают все возможное, чтобы клиенты остались довольны как самим продуктом, так и его доставкой, установкой и обслуживанием, причем довольны настолько, чтобы продолжать совершать покупки именно у этого продавца и рекомендовать его своим друзьям и коллегам.

Получить повторный заказ у довольного клиента в десять раз проще, чем превратить в клиента человека, прежде ничего у вас не покупавшего. Иными словами, на получение заказа на повторную покупку требуется в десять раз меньше времени, денег и сил, чем на то, чтобы проделать все шаги сначала и обзавестись совершенно новым клиентом. А все потому, что вы уже заслужили доверие довольного клиента.

Продать продукт человеку, которому вас рекомендовал довольный клиент, в 15 раз проще, чем найти «холодного» клиента и пройти с ним все шаги процесса продажи с нуля. Проще говоря, на то, чтобы продать свой продукт человеку, получившему хорошие отзывы о вас, уйдет всего одна пятнадцатая тех сил, времени и средств, которые иначе вы затратили бы на завоевание совершенно нового покупателя. Дело в том, что в общении со знакомым вашего старого клиента вы «выезжаете» на доверии, который тот питает к порекомендовавшему вас человеку. Клиент уже вам доверяет и убежден, что продукт у вас качественный. От вас требуется немногое: предельно ясно представлять себе конкретные нужды или проблемы нового клиента и показать ему, что ваш продукт или услуга сможет удовлетворить его потребность и решить его проблему, ну и, конечно, попросить его сделать заказ.